Horror al vacío

santiago-garcia-garcia


 

hórror vacui. Loc. lat. que significa literalmente ‘horror al vacío’. Se emplea, en el campo del arte, para referirse a la tendencia a llenar todos los espacios de elementos decorativos.. Su uso se ha extendido figuradamente a otros ámbitos.

La percepción que tengo desde hace tiempo sobre la actividad de muchos profesionales  (principalmente de RRHH, también de otros ámbitos of course) en el mundo 2.0 (LinkedIn, Twitter,…)  y también en el mundo real está entrando en un bucle de repeticiones, frases (supuestamente) inspiradoras y eslóganes vacíos que se retroalimenta a si mismo.

Pienso que a falta de pan (ideas) buenas son tortas. La cuestión es lanzar mensajes a diestro y siniestro. A veces no importa que sean contradictorias. Hay que estar ahí.

Interpreto que si no estás continuamente lanzando mensajes digitales es que no existes. Luego en la vida profesional o personal tus acciones quizás sean otras pero bueno lo importante es parecer más que el ser. Es el triunfo final de  → Mc Luhan.

Por el lado de las empresas me reafirmo en lo anterior ya que como dice Antonio León en su blog y me apropio de su mensaje:→  “Las empresas son personas, las personas son cultura y todo lo demás“. Así que si no podemos aportar novedades o lo que es peor no nos dejan, tenemos a nuestro alcance un recurso barato de colorantes y sucedáneos que le darán a lo habitual un aspecto novedoso a lo de siempre.

En el mundo de las ventas que decir de cursos y charlas motivacionales re-cocinados una y otra vez. El menú de toda la vida parece nuevo si el postre lo servimos en primer lugar. pero el resultado acaba siendo el mismo ardor de estómago de toda la vida por culpa de aceites mal reciclados.

El horror, el horror...

El horror, el horror…

Hasta la próxima.

Desafíos comerciales del presente (y del futuro…)

Los desafíos del futuro

Los desafíos del futuro

 

Hace unos días repasaba varios libros de Philip Kotler buscando una información acerca de la creación de mercados. Si no lo he dicho antes aprovecho la ocasión para hacerlo ahora: para mí la mente más lúcida del marketing. Nada que ver con sucedáneos baratos del mundo digital.

Como decía, estaba releyendo algo sobre los problemas y tendencias del mercado a las que van a tener que hacer frente tarde o temprano la mayoría de compañías y recordé que más de una ocasión he(mos) sido preguntado(s), inquirido, consultado, como miembro de algún departamento comercial sobre que cuestiones serían las más importantes a resolver si nos otorgaran la capacidad para resolverlas, como si de una varita mágica se tratara. En la mayoría de ocasiones han sido preguntas retóricas o bien por cubrir la cuota de buenrrollismo corporativo. Pero eso ya sería otra historia…

Si de verdad queremos encontrar respuestas o al menos intentarlo, que nos pregunten de verdad sin estigmatizar la discrepancia.

En cuanto a las preguntas que deberíamos hacer intentando ver un poco más allá y podernos así enfrentarnos a los desafíos que los mercados nos plantean y que como vendedores nos ayudarán a mejorar nuestros resultados. Entre ellas yo incluiría ejemplos como:

 

  • ¿Hasta dónde podemos adaptar nuestras ofertas a cada cliente?
  • ¿Cómo podemos diferenciar nuestras ofertas de la competencia?
  • ¿Cómo podemos mantener a nuestros clientes leales a nuestros servicios durante un periodo más prolongrado?
  • ¿Cómo podemos conseguir que los otros departamentos de nuestra compañía estén más orientados al cliente?
  • ¿Cómo podemos determinar cuáles son los clientes más importantes?
  • ¿Cómo podemos escoger y descubrir los segmentos de mercado más adecuados a los que dirigirse?

 

¿Reflexionar y actuar o continuar con el status quo? Pienso que es mucho más importante afrontar los riesgos y oportunidades que seguir con lo que (hasta ahora) funciona aunque la mayoría de las veces chocaremos con aquello de “esto siempre se ha hecho así…” o “no estás alineado con la compañía…”. La táctica del avestruz…

 

Todo está perfecto...

Todo está perfecto…

 

Hasta la próxima.

 

 

 

El Juego de la Seducción Comercial

 

La Seducción Comercial

La Seducción Comercial

Cada visita que un vendedor realiza a un cliente potencial es un reto en el que se juega una oportunidad de venta o, como mínimo, de una segunda visita.
Los empresarios hoy en día soportan mucha presión por los resultados de sus empresas y, por tanto, son muy selectivos a la hora de incorporar nuevas herramientas o, simplemente, a la hora de invertir su tiempo. Para un cliente, resulta muy molesto tener que atender una reunión en donde no hay nada de valor para el negocio, así que proponemos algunos consejos para aumentar la eficacia de las visitas comerciales en el face to face con los clientes potenciales.

  1. 1. Saber escuchar. Dejemos que el cliente nos descubra por él mismo cuáles son sus necesidades, sin avasallarlo a preguntas ni monopolizar la conversación.
  2. 2. Ser paciente. Obviamente, el objetivo de las visitas comerciales es llegar al cierre de la venta, pero no debemos mostrar ansiedad por llegar a ese punto, ya que esa actitud restará credibilidad e impacto. No ofrezcamos soluciones antes de identificar las necesidades del cliente.
  3. 3. Ser realista. Nunca debemos ofrecer más de lo que podemos cumplir. Ante todo, coherencia. Propongamos siempre soluciones en base a los productos o servicios de nuestra empresa.
  4. 4. Demostrar preparación. Es esencial conocer al cliente al que visitamos mediante un trabajo previo que nos permita dirigir la conversación a los puntos de interés comunes durante la visita.
  5. 5. Dejar “probar”. Para conquistar nuevos clientes, es importante que puedan conocer el producto que ofrecemos en primera persona. Por eso ofrecer “muestras” o demostraciones es una buena estrategia.
  6. 6. Mantener la comunicación. El seguimiento es una acción básica para garantizar una relación a largo plazo con un cliente y generar confianza. Demostremos un interés frecuente después de la visita, sin ser demasiado persuasivos.
  7. 7. Registrar los detalles. Dedicar una atención especial a las características de cada cliente y a los aspectos tratados en cada visita, nos ayudará a ser más efectivos y anticiparnos a sus necesidades.

 

El mercado actual ofrece herramientas orientadas a facilitar la actividad del vendedor antes, durante y después de cada visita. A través de la instalación de un software de fácil manejo, se permite el acceso inmediato a la base de datos de clientes desde cualquier lugar o dispositivo móvil, así como el registro posterior, que se convierte en una tarea rápida que optimiza los resultados de cada acción comercial.

(Este artículo ha sido realizado por Álvaro Valverde, del Departamento Online de www.forcemanager.net   )

Forcemanager es una excelente opción para la gestión de las ventas y las redes comerciales que da un paso más allá en los software de ventas.

 

 

El dia de la marmota: ¿Competencia o malas prácticas?

El dia de la marmota

El dia de la marmota…

Parece que en cierto sector algunas prácticas están más arraigadas que la siesta en el ADN español. Hace unos meses publicaba esta entrada:

Multa millonario al sector de alquiler de coches

La historia era bastante abochornante ¿No? Pues bien hace sólo dos días volvíamos a tener sorpresita (relativa)  para los que estamos relacionados con él.

“La Sala de Competencia de la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia (CNMC) ha impuesto una multa a Aena de 901.518 euros y otra de 2,2 millones de euros a once empresas de alquiler de vehículos, a las que se acusa de intercambiar información comercialmente sensible relativa a la actividad del alquiler de coches en 31 aeropuertos.

En consecuencia, se ha sancionado a Aena con 832.959 euros, a Aena Aeropuertos con 68.559 euros, a Europcar IB con 862.793 euros; a Atesa con 552.982 euros; a Hertz de España, con 519.056 euros; a Canary Island, con 128.909 euros; a Special Prices AutoReisen, con 47.985 euros; a Sixt Rent a Car, con 37.369 euros; a Tops P Cars Auto Reisen, con 31.990 euros; a Autos Cabrera Medina, con 16.114 euros; a Coral Car, con 15.853 euros, a Payless Car, con 12.648 euros y a Owners Cars, con 2.657 euros.

Así se considera probado que desde el 1 de agosto de 2011, Aena remitió informes con carácter mensual que contenían la facturación, el número de contratos y sus condiciones de las empresas de servicios de alquiler de vehículos sin conductor que operaban en 31 aeropuertos de su red. Esto permitió a las empresas implicadas tener un conocimiento preciso de las cuotas de mercado, del número de contratos desagregados y de la evolución de sus competidores, que les facilitó dominar el mercado y obtener beneficios ilícitos derivados de prácticas anticompetitivas al eliminar la incertidumbre del mercado. . La investigación se inicia en virtud de la denuncia realizada por la empresa Solmar en agosto de 2011.

La CNMC objeta especialmente la conducta de Aena  “al haber servido de instrumento esencialmente activo para la ejecución de la infracción”. El intercambio de información entre las citadas empresas de alquiler de vehículos sin conductor se produjo desde el 19 de abril de 1996 hasta el 5 de septiembre de 2012 con la colaboración necesaria de AENA y a partir del 8 de junio del 2011 de Aena Aeropuertos. Aena Aeropuertos comunicó a sus delegaciones que no continuará suministrando dicha información en mayo de 2012, lo que se considera una circunstancia atenuante. La CNMC objeta especialmente la conducta de Aena “al haber servido de instrumento esencialmente activo para la ejecución de la infracción”.

Fuente: “El País” 9 enero de 2014

¿ Tendremos más sorpresas como ésta? ¿Apostamos? En mi opinión el sector debería empezar a comprar agua y jabón en cantidades industriales para limpiar la suciedad que se acumula en los rincones ¿Lo hará? Lo dudo,las ventas y la rentabilidad a cualquier precio desgraciadamente prima sobre cualquier otra estrategia de ventas o estrategia comercial.

Moneytalks…

Hasta la próxima

Santiago Garcia Garcia

Mi primer año como blogger: lo bueno y lo malo

blog-santiagogarciagarcia.com

Hace unas semanas que este sitio cumplió un año de existencia. La verdad es que hasta el dia de hoy ni me había planteado escribir nada al respecto. Han sido unos comentarios que personas cercanas a mí, vamos: familiares, amigos o conocidos  🙂 … quienes de manera abierta o indirectamente me han convencido para dedicarle unos momentos a reflexionar acerca de lo que estoy haciendo aquí en santiagogarciagarcia.com y lo bueno o malo que he podido experimentar durante este primer año.

Cosas que realmente nunca hubiera podido imaginar en clave positiva y otras me han sorprendido, no diría que de manera negativa  pues hace ya tiempo que se cual es el primer pecado capital en este país. Así pues Damen und Herren les ofrezco mi listado de hechos. Objetivos unos, subjetivos otros (la mayoría). Valoren ustedes, amigos…

En primer lugar:

LO MALO:

  • Comentarios casuales de “conocidos”, amigos o compañeros del tipo: “¿Pero esto te va a servir para algo?” , “¿Vas a ganar dinero haciendo esto?, “Pues si que tienes tiempo libre…”, “¿Crees que alguien va a leerlo…?”.
  • Alguna actitud paternalista, pienso que con dobles intenciones, recomendándome que tuviera cuidado con mi puesto de trabajo.
  • Decepción respecto al ROI conseguido ¿Era demasiado ambicioso?
  • Algun conflicto familiar, entiéndase bronca, por dedicarle algunas horas más al PC que a la familia.
  • Dosis de mala conciencia por no cumplir (a veces) con mi planicación para publicar posts.
  • Hola, buenas tardes soy tu procrastinación y sigo aqui…no me he ido…

LO BUENO:

  • Recibir feedback de personas a las que admiro.
  • Recibir visitas en el blog de personas que nunca hubiera imaginado.
  • Satisfacción por ver crecer a tu “criatura”.
  • Contactar con personas a las que admiro y respeto profesionalmente.
  • Tener la sensación de ser un poco más respetado profesionalmente.

Estas son mis sensaciones. No hay más. Sólo hacerlo mejor.

Me ha gustado hacer este ejercicio y me propongo irlo haciendo con una cierta regularidad. Lo que si agradecería es que me hicierais llegar vuestros comentarios. Los espero y por ello os doy las gracias por anticipado. Comentar es gratis  :)

PD. Como regalo a los que ya son un poco más “veteranos” una pequeña broma que recordaréis sobre todo los que vivan en España y tengan +30 años. Ahí va:

Método para dimensionar un equipo de Ventas

dimensionar-un-equipo-de-ventas

Bolita mágica ¿Cuantos vendedores me hacen faltaaaa?

 

Existe un método para dimensionar equipos de venta que no sea el de los despidos aunque suene a broma en estos días,  en los cuales la mayoría de empresas reducen sus plantillas comerciales (y sus sueldos) y la situación es realmente complicada para la mayoría:  Que levante la mano aquel que no conozca de primera mano a familiares, amigos o conocidos con empleos en departamentos comerciales que se han encontrado en el paro… Yo lo he vivido en mis propias carnes. Es la cruda realidad y lo que nos toca es seguir trabajando y luchando para cambiar las cosas y conseguir entre todos mejores expectativas. Pero imaginemos que estamos en una situación ideal en la que tuviermos que crear una fuerza comercial para cumplir nuestros objetivos de ventas asignados. Podemos hacerlo de varias maneras:

  1. Una de ellas es valorar la conjunción astral/planetaria de ese momento y actuar en consecuencia.
  2. Otra opción es a ojímetro o  bien mojarnos con saliva el dedo índice y comprobar desde donde sopla el viento.

La que propongo con todas sus limitaciones y matizaciones posibles es la siguiente. Para aplicarla deberemos tener en cuenta las siguientes premisas:

  • Definir el número de clientes a visitar
  • Número de visitas según tipo de cliente
  • Valorar la tasa media de visitas por vendedor
  • Calcular el nº de días laborables.

Una vez definidos estos parámetros aplicaremos la siguiente fórmula:

   formula-para-dimensionar-equipo-ventas

Ejemplo:

Definir el número de clientes a visitar:         2.789 ( me lo invento...)
Número de visitas según tipo de cliente:     Clientes A=       150   1 visitas/mes ( es sólo un ejemplo…)
                                                                                 Clientes B=      500   1 visita/cada 2 meses
                                                                                  Clientes C=    2.139  1 visita cada  3 meses
 Tasa media de visitas por vendedor:          6 visitas/dia  (me lo invento, siempre dependerá del sector,geografía,etc.)
Nº de días laborables:                                   220 días aprox ( descontando fines de semanas, vacaciones,reuniones, festivos…)

Aplicando todo ello el resultado sería el siguiente , si no me equivoco 🙂

Clientes A=     1.650 visitas (150×11 meses,ya que 1 es de vacaciones…)

Clientes B=     3.000 visitas (500×6 meses)

Clientes C=     8.556 visitas (2.139×4 meses)

Total visitas año=   13.206 visitas

T si aplicamos la anterior fórmula:

   dimensionar-equipo-de-ventas

Obviamente esto simplemente es una guía orientativa ,después tendremos que aplicar el sentido común y seguro que las limitaciones presupuestarias y de estructura se aplicarán de una manera u otra en la mayoría de los casos.

Saludos.

Santiago García.