Desafíos comerciales del presente (y del futuro…)

Los desafíos del futuro

Los desafíos del futuro

 

Hace unos días repasaba varios libros de Philip Kotler buscando una información acerca de la creación de mercados. Si no lo he dicho antes aprovecho la ocasión para hacerlo ahora: para mí la mente más lúcida del marketing. Nada que ver con sucedáneos baratos del mundo digital.

Como decía, estaba releyendo algo sobre los problemas y tendencias del mercado a las que van a tener que hacer frente tarde o temprano la mayoría de compañías y recordé que más de una ocasión he(mos) sido preguntado(s), inquirido, consultado, como miembro de algún departamento comercial sobre que cuestiones serían las más importantes a resolver si nos otorgaran la capacidad para resolverlas, como si de una varita mágica se tratara. En la mayoría de ocasiones han sido preguntas retóricas o bien por cubrir la cuota de buenrrollismo corporativo. Pero eso ya sería otra historia…

Si de verdad queremos encontrar respuestas o al menos intentarlo, que nos pregunten de verdad sin estigmatizar la discrepancia.

En cuanto a las preguntas que deberíamos hacer intentando ver un poco más allá y podernos así enfrentarnos a los desafíos que los mercados nos plantean y que como vendedores nos ayudarán a mejorar nuestros resultados. Entre ellas yo incluiría ejemplos como:

 

  • ¿Hasta dónde podemos adaptar nuestras ofertas a cada cliente?
  • ¿Cómo podemos diferenciar nuestras ofertas de la competencia?
  • ¿Cómo podemos mantener a nuestros clientes leales a nuestros servicios durante un periodo más prolongrado?
  • ¿Cómo podemos conseguir que los otros departamentos de nuestra compañía estén más orientados al cliente?
  • ¿Cómo podemos determinar cuáles son los clientes más importantes?
  • ¿Cómo podemos escoger y descubrir los segmentos de mercado más adecuados a los que dirigirse?

 

¿Reflexionar y actuar o continuar con el status quo? Pienso que es mucho más importante afrontar los riesgos y oportunidades que seguir con lo que (hasta ahora) funciona aunque la mayoría de las veces chocaremos con aquello de “esto siempre se ha hecho así…” o “no estás alineado con la compañía…”. La táctica del avestruz…

 

Todo está perfecto...

Todo está perfecto…

 

Hasta la próxima.

 

 

 

El Juego de la Seducción Comercial

 

La Seducción Comercial

La Seducción Comercial

Cada visita que un vendedor realiza a un cliente potencial es un reto en el que se juega una oportunidad de venta o, como mínimo, de una segunda visita.
Los empresarios hoy en día soportan mucha presión por los resultados de sus empresas y, por tanto, son muy selectivos a la hora de incorporar nuevas herramientas o, simplemente, a la hora de invertir su tiempo. Para un cliente, resulta muy molesto tener que atender una reunión en donde no hay nada de valor para el negocio, así que proponemos algunos consejos para aumentar la eficacia de las visitas comerciales en el face to face con los clientes potenciales.

  1. 1. Saber escuchar. Dejemos que el cliente nos descubra por él mismo cuáles son sus necesidades, sin avasallarlo a preguntas ni monopolizar la conversación.
  2. 2. Ser paciente. Obviamente, el objetivo de las visitas comerciales es llegar al cierre de la venta, pero no debemos mostrar ansiedad por llegar a ese punto, ya que esa actitud restará credibilidad e impacto. No ofrezcamos soluciones antes de identificar las necesidades del cliente.
  3. 3. Ser realista. Nunca debemos ofrecer más de lo que podemos cumplir. Ante todo, coherencia. Propongamos siempre soluciones en base a los productos o servicios de nuestra empresa.
  4. 4. Demostrar preparación. Es esencial conocer al cliente al que visitamos mediante un trabajo previo que nos permita dirigir la conversación a los puntos de interés comunes durante la visita.
  5. 5. Dejar “probar”. Para conquistar nuevos clientes, es importante que puedan conocer el producto que ofrecemos en primera persona. Por eso ofrecer “muestras” o demostraciones es una buena estrategia.
  6. 6. Mantener la comunicación. El seguimiento es una acción básica para garantizar una relación a largo plazo con un cliente y generar confianza. Demostremos un interés frecuente después de la visita, sin ser demasiado persuasivos.
  7. 7. Registrar los detalles. Dedicar una atención especial a las características de cada cliente y a los aspectos tratados en cada visita, nos ayudará a ser más efectivos y anticiparnos a sus necesidades.

 

El mercado actual ofrece herramientas orientadas a facilitar la actividad del vendedor antes, durante y después de cada visita. A través de la instalación de un software de fácil manejo, se permite el acceso inmediato a la base de datos de clientes desde cualquier lugar o dispositivo móvil, así como el registro posterior, que se convierte en una tarea rápida que optimiza los resultados de cada acción comercial.

(Este artículo ha sido realizado por Álvaro Valverde, del Departamento Online de www.forcemanager.net   )

Forcemanager es una excelente opción para la gestión de las ventas y las redes comerciales que da un paso más allá en los software de ventas.

 

 

¿Cañones o mantequilla? Captar más y fidelizar mejor.

captacion-y-fidelizacion

Captar más clientes o fidelizar mejor

¿Que debemos hacer o priorizar: captar nuevos clientes o mantener el máximo posible los que ya tenemos?

Si partimos de la base que la comercialización tiene cuatro etapas básicas.

ATRAERVENDER→SATISFACER→FIDELIZAR

Son las dos últimas son las que nos asegurarán el éxito de nuestro modelo sea sostenible a largo plazo a no ser que seamos poseedores de la fórmula de la Coca-Cola o de una planta embotelladora del agua de  la fuente de la eterna juventud.

La conocida parábola de Samuelson usuada para referirse al coste de oportunidad  que en referencia a las ocasiones que se presenta en los procesos de dirección comercial cuando hay que decidir que táctica seguir para cumplir los objetivos que la estrategia final de la empresa ha determinado. Claro está si la empresa tiene ya una trayectoria, presencia en el mercado y un histórico de facturación. Si somos nuevos en el mercado la historia será otra, amigos.

Conseguir el mix ideal entre captación y fidelización

Para que una empresa crezca en los actuales y difíciles días lo caminos que pueden llevarnos a ese crecimiento (obviando el fácil resorte de subir los precios) son los siguientes:

  • Vender más de lo que actulmente nos están consumiendo esos clientes.
  • Vender a un nº mayor de clientes.
  • Vender otros servicios y productos a los actuales clientes ( la famosa venta cruzada…)
  • Ampliando la duración del consumo a través de la fidelización evitando que los clientes pasen a convertirse en inactivos o “zombies”…

Para poder tener un bien equilibrada nuestra actividad en cuanto a la captación de nuevas cuentas/clientes deberemos determinar cual es el volumen de negocio y rentabilidad que nos aportan esos nuevos clientes y el esfuerzo para captarlos pues es bien sabido que el coste de captar un nuevo cliente suele ser como poco más de diez veces superior al coste de mantenerlo. Lo que también nos obliga a realizar un esfuerzo de análisis de nuestra cartera que podríamos desarrollar mediante cuatro fases:

  1. Identificación del cliente (geograficamente, sistema de trabajo, comprensión de los procesos de compra, clasificarlo en terminos de volumen de compra ABC, identifcar si es rentable o inactivo ver   Como incrementar la rentabilidad de los clientes, definición del pedido mínimo,…)
  2. Conocer nuestra involucración con él (cobertura de distribución, porcentaje de clientes a los que facturamos en relación con el nº de clientes existentes en el área/zona y nuestra penetración,…)
  3. Evaluación de su potencial de compra y su desarrollo con el tiempo.
  4. Definir nuestra estrategia ( mediante el análisis definiremos nuestra estrategia para mejorar nuestra gestión y así trabajar en cda detalle y poder así aumentar nuestra penetración).

estrategia comercial sostenible

Así pues según tu situación en el mercado, tu estrategia a medio plazo no te cabe otra opción que sentarse a reflexionar para poder elegir el mejor camino que en el fondo y tú sabes es el de la sostenibilidad rentable.

Un cordial saludo.

Santiago García García.

El Embudo de Ventas. La Venta Estratégica 6ª parte

Continuando con nuestra serie de artículos sobre la venta estrátegica el de hoy está dedicado a la parte del proceso de análisis de las oportunidades de venta que estamos generando y de su gestión continua para alcanzar nuestros objetivos.

Resumiendo y tomando prestada la frase de Manuel Delgado ” Un embudo de ventas es la representación nuestros procesos de ventas, en la que se indica el importe de las oportunidades vivas de nuestra cartera, agrupadas según la fase del proceso en que se encuentran en ese momento.”

El embudo de ventas implica tener que implantar una serie de procesos que comienzan desde la actividad de prospectar e ir introduciendo potenciales clientes en la parte superior del embudo y más tarde trabajar y actuar metódicamente para que salgan los “pedidos” por el extremo inferior del embudo.

Es por ello que el embudo de ventas es una herramienta que ayuda a gestionar de manera correcta los recursos comerciales de la empresa y nuestro tiempo (el del vendedor) y asimismo para establecer un metodo de trabajo secuencial  y de pasos a seguir.

El embudo de ventas

Imagen: way2net.com
El embudo de ventas

Todos los prospectos que están en la parte situados en la parte superior del embudo deben de pasar por una serie ordenada de procesos como lo siguientes:

ProspecciónEvaluacion y cualificacion→ Segmentación→Contacto→Presentación,etc.

Hasta que conseguimos la realización del pedido, nuestra fidelización y el resto de pedidos de continuidad que hacen que estos clientes nos consideren uno de sus proveedores habituales.

Por lo tanto nuestra empresa y nuestra labor como comercial será tener nuestro propio embudo de ventas con grupos de clientes en las diferentes fases dentro del embudo. Si dejamos de “echar” clientes alcanzaremos un momento en el cual los pedidos que vayan saliendo por la parte de abajo se irán reduciendo hasta desaparecer del todo…

¿En que lugares podemos encontrar clientes? Depende de en que tipo de negocio esté nuestra empresa las fuentes donde acudir serán unas más importantes que otras. A continuación algunas de las fuentes donde poder “beber” sin orden de prioridad:

  • Referencias de clientes.
  • Asociaciones profesionales.
  • Networking
  • Internet.
  • Ferias.
  • Seminarios.
  • Puerta fría
  • Bases de datos.
  • Telemarketing.
  • Publicidad.
  • Anuarios.
  • Llamadas de prospección
  • etc..

Por otra parte si disponemos de un buen programa de CRM podemos usarlo en nuestra ayuda filtrando mediante listados que nos indiquen en que parte del proceso están nuestros potenciales cientes, evitando así una gestión manual del trabajo. Asimismo nos facilitará porcentajes de éxito en cada fase y poder realizar labores de seguimiento sin volvernos locos entre tantos datos.

Por último os dejo una infografía un poco más detallada de todo el proceso:

Imagen: ventasdealtooctanaje.com
Proceso de gestión- Embudo de Ventas

Un saludo y hasta la próxima.

Santiago García García.

Planificación y estrategia: aprendiendo de la Historia

planificación de ventas,santiagogarciagarcia

En Junio de 1.941 se produjo el acontecimiento decisivo que cambió el curso de la IIGM y de la reciente historia de Europa. Y entre varias de las causas que lo produjeron una de las, para mí más importantes, fue una mala planificación estratégica a parte de cualquier implicación racista e ideológica.

La Wehrmacht en la madrugada del 22 de  Junio inició la llamada Unternehmen Barbarossa invadiendo las fronteras de la Unión Soviética que en esos días alcanzaban los territorios de Polonia y las repúblicas bálticas. Mientras el mundo libre o lo que quedaba de él contenía la respiración las fuerzas alemanas iniciaban un imparable avance que presagiaba la caída del imperio soviético en semanas o meses.

En poco más de un mes Bielorrusia, las repúblicas bálticas (Letonia, Lituania y Estonia) y parte de Ucrania habían sido tomadas e incluso en algunos lugares los alemanes habían sido recibidos como libertadores frente a la opresión Stalinista.

Una excelente coordinación entre las fuerzas terrestres y aéreas de la Wehrmacht permitió infligir severos daños y derrotas a las fuerzas soviéticas desplegadas en las fronteras y a las fuerzas que eran enviadas para contener el avance de las fuerzas alemanas y sus aliados. Como ejemplo en el ataque en forma de tenaza sobre la ciudad ucraniana de Kiev se tomaron 800.000 prisioneros soviéticos ( la mayor cifra de toda la historia). Otro tanto ocurría en la ciudad de Viazma.  El 5 de diciembre las tropas germanas se hallan tan sólo a 25 kms de Moscú.

Unas semanas más tarde se baten en una retirada caótica sufriendo enormes bajas por congelación debido al frío invierno y a la contraofensiva dirigida por Zúkhov.

¿A qué era debida esa derrota estratégica que determinaba la futura caída del Reich de los Mil Años?

mala planificación

¿ Qué lecciones podemos aprender de esa fallida operación militar y trasladarlas al mundo comercial o empresarial ?

Logicamente salvando todas las distancias habidas y por haber, podemos extraer algunas conclusiones y aplicarlas a planes de expansión comercial tratando evitar errores.  Aunque siempre existirá la incertidumbre, tratemos de minimizar sus efectos. Sin olvidar nunca la máxima de Von Moltke “Ningún plan sobrevive al contacto con el enémigo” .

santiagogarciagarcia.com-planificacion comercial

Basándonos en los errores de la Operación Barbarroja podemos aprender para no volver a caer en ellos:

  1. Fracaso del OKH al analizar la información disponible sobre el nº de elementos a combatir, su ubicación y un letal exceso de confianza en sus propias fuerzas: deberíamos hacer una investigación lo más profunda y seria posible en la medida de las poibilidades existentes de nuestros objetivos comerciales, sin dejarnos llevar por la parálisis por análisis ¿Quienes son nuestros targets? ¿Cual su proceso de compra?  ¿Dónde los encontraremos?
  2. La falta de previsión en el tiempo. Fallos logísticos garrafales. No podemos enviar a nuestra fuerza de ventas a combatir a “panzers” armados con lanzas. Démosles armas que funcionen y aptas para nuestro campo de batalla. Lo que ayer servía quizás ahora no lo haga. Ser realistas en cuanto a los tempos y al timing para la consecución de objetivos. Revisa la propuesta de valor de los productos. Quizás no son tan excelente como crees.
  3. Falta de flexibilidad en la toma de decisiones. Hitler decidía desde la retaguardia, haciendo caso omiso a las informaciones que le llegaban acusándolas de derrotistas. Toma las decisiones con la información que tengas directa desde el territorio y que te transmitan tus comerciales. De nada sirve tomar decisiones solamente desde los despachos. Escucha a los expertos que tienes a tu alrededor.
  4. La destitución por Hitler de oficiales competentes , retirándolos del mando en medio de campañas importantes. Confía en tu gente si sabes que son válidos y que nunca te han fallado.
  5. Falta de definición de los objetivos: Primero era la aniquilación de las fuerzas soviética, luego Moscú,… Ten objetivos bien definidos, que sean alcanzables. El cambio sin argumentaciones, los objetivos demasiado ambiciosos o la indefinición desmoraliza a tu gente más que cualquier otra cosa. Dáles ocasión de conseguirlos aunque sea difícil. Celebra los éxitos con tu equipo. No te mantengas en un trono de mármol.

estrategia de ventas

Para concluir después de este brevísimo análisis podría decir que para una buena planificación que minimice los riesgos siempre:

  • Consigue toda la información posible antes de actuar
  • Analiza los datos e informes que has conseguido.
  • Establece objetivos alcanzables y realistas.
  • Dimensiona a tu fuerza de ventas de forma equilibrada.
  • Informa a tu equipo de cual es la estrategia a seguir y cual es el objetivo.
  • Decide cual es la táctica más adecuada según cada territorio concreto
  • Acompaña sobre el terreno a tu equipo para tener información en tiempo real sin deformaciones interesadas.
  • Dales apoyo sin hipocresías ni falsedades.
  • Se lo sufcientemente flexible para reaccionar y adaptarte a las circunstancias no planificadas.
  • Celebra cualquier éxito conseguido no sólo lamentes las derrotas.

Podría ampliarse la lista y espero cualquier aportación que queráis hacer. Lo dejamos aquí hasta la próxima.

Saludos!

Santiago García García

Método para dimensionar un equipo de Ventas

dimensionar-un-equipo-de-ventas

Bolita mágica ¿Cuantos vendedores me hacen faltaaaa?

 

Existe un método para dimensionar equipos de venta que no sea el de los despidos aunque suene a broma en estos días,  en los cuales la mayoría de empresas reducen sus plantillas comerciales (y sus sueldos) y la situación es realmente complicada para la mayoría:  Que levante la mano aquel que no conozca de primera mano a familiares, amigos o conocidos con empleos en departamentos comerciales que se han encontrado en el paro… Yo lo he vivido en mis propias carnes. Es la cruda realidad y lo que nos toca es seguir trabajando y luchando para cambiar las cosas y conseguir entre todos mejores expectativas. Pero imaginemos que estamos en una situación ideal en la que tuviermos que crear una fuerza comercial para cumplir nuestros objetivos de ventas asignados. Podemos hacerlo de varias maneras:

  1. Una de ellas es valorar la conjunción astral/planetaria de ese momento y actuar en consecuencia.
  2. Otra opción es a ojímetro o  bien mojarnos con saliva el dedo índice y comprobar desde donde sopla el viento.

La que propongo con todas sus limitaciones y matizaciones posibles es la siguiente. Para aplicarla deberemos tener en cuenta las siguientes premisas:

  • Definir el número de clientes a visitar
  • Número de visitas según tipo de cliente
  • Valorar la tasa media de visitas por vendedor
  • Calcular el nº de días laborables.

Una vez definidos estos parámetros aplicaremos la siguiente fórmula:

   formula-para-dimensionar-equipo-ventas

Ejemplo:

Definir el número de clientes a visitar:         2.789 ( me lo invento...)
Número de visitas según tipo de cliente:     Clientes A=       150   1 visitas/mes ( es sólo un ejemplo…)
                                                                                 Clientes B=      500   1 visita/cada 2 meses
                                                                                  Clientes C=    2.139  1 visita cada  3 meses
 Tasa media de visitas por vendedor:          6 visitas/dia  (me lo invento, siempre dependerá del sector,geografía,etc.)
Nº de días laborables:                                   220 días aprox ( descontando fines de semanas, vacaciones,reuniones, festivos…)

Aplicando todo ello el resultado sería el siguiente , si no me equivoco 🙂

Clientes A=     1.650 visitas (150×11 meses,ya que 1 es de vacaciones…)

Clientes B=     3.000 visitas (500×6 meses)

Clientes C=     8.556 visitas (2.139×4 meses)

Total visitas año=   13.206 visitas

T si aplicamos la anterior fórmula:

   dimensionar-equipo-de-ventas

Obviamente esto simplemente es una guía orientativa ,después tendremos que aplicar el sentido común y seguro que las limitaciones presupuestarias y de estructura se aplicarán de una manera u otra en la mayoría de los casos.

Saludos.

Santiago García.