El Juego de la Seducción Comercial

 

La Seducción Comercial

La Seducción Comercial

Cada visita que un vendedor realiza a un cliente potencial es un reto en el que se juega una oportunidad de venta o, como mínimo, de una segunda visita.
Los empresarios hoy en día soportan mucha presión por los resultados de sus empresas y, por tanto, son muy selectivos a la hora de incorporar nuevas herramientas o, simplemente, a la hora de invertir su tiempo. Para un cliente, resulta muy molesto tener que atender una reunión en donde no hay nada de valor para el negocio, así que proponemos algunos consejos para aumentar la eficacia de las visitas comerciales en el face to face con los clientes potenciales.

  1. 1. Saber escuchar. Dejemos que el cliente nos descubra por él mismo cuáles son sus necesidades, sin avasallarlo a preguntas ni monopolizar la conversación.
  2. 2. Ser paciente. Obviamente, el objetivo de las visitas comerciales es llegar al cierre de la venta, pero no debemos mostrar ansiedad por llegar a ese punto, ya que esa actitud restará credibilidad e impacto. No ofrezcamos soluciones antes de identificar las necesidades del cliente.
  3. 3. Ser realista. Nunca debemos ofrecer más de lo que podemos cumplir. Ante todo, coherencia. Propongamos siempre soluciones en base a los productos o servicios de nuestra empresa.
  4. 4. Demostrar preparación. Es esencial conocer al cliente al que visitamos mediante un trabajo previo que nos permita dirigir la conversación a los puntos de interés comunes durante la visita.
  5. 5. Dejar “probar”. Para conquistar nuevos clientes, es importante que puedan conocer el producto que ofrecemos en primera persona. Por eso ofrecer “muestras” o demostraciones es una buena estrategia.
  6. 6. Mantener la comunicación. El seguimiento es una acción básica para garantizar una relación a largo plazo con un cliente y generar confianza. Demostremos un interés frecuente después de la visita, sin ser demasiado persuasivos.
  7. 7. Registrar los detalles. Dedicar una atención especial a las características de cada cliente y a los aspectos tratados en cada visita, nos ayudará a ser más efectivos y anticiparnos a sus necesidades.

 

El mercado actual ofrece herramientas orientadas a facilitar la actividad del vendedor antes, durante y después de cada visita. A través de la instalación de un software de fácil manejo, se permite el acceso inmediato a la base de datos de clientes desde cualquier lugar o dispositivo móvil, así como el registro posterior, que se convierte en una tarea rápida que optimiza los resultados de cada acción comercial.

(Este artículo ha sido realizado por Álvaro Valverde, del Departamento Online de www.forcemanager.net   )

Forcemanager es una excelente opción para la gestión de las ventas y las redes comerciales que da un paso más allá en los software de ventas.

 

 

¿Cañones o mantequilla? Captar más y fidelizar mejor.

captacion-y-fidelizacion

Captar más clientes o fidelizar mejor

¿Que debemos hacer o priorizar: captar nuevos clientes o mantener el máximo posible los que ya tenemos?

Si partimos de la base que la comercialización tiene cuatro etapas básicas.

ATRAERVENDER→SATISFACER→FIDELIZAR

Son las dos últimas son las que nos asegurarán el éxito de nuestro modelo sea sostenible a largo plazo a no ser que seamos poseedores de la fórmula de la Coca-Cola o de una planta embotelladora del agua de  la fuente de la eterna juventud.

La conocida parábola de Samuelson usuada para referirse al coste de oportunidad  que en referencia a las ocasiones que se presenta en los procesos de dirección comercial cuando hay que decidir que táctica seguir para cumplir los objetivos que la estrategia final de la empresa ha determinado. Claro está si la empresa tiene ya una trayectoria, presencia en el mercado y un histórico de facturación. Si somos nuevos en el mercado la historia será otra, amigos.

Conseguir el mix ideal entre captación y fidelización

Para que una empresa crezca en los actuales y difíciles días lo caminos que pueden llevarnos a ese crecimiento (obviando el fácil resorte de subir los precios) son los siguientes:

  • Vender más de lo que actulmente nos están consumiendo esos clientes.
  • Vender a un nº mayor de clientes.
  • Vender otros servicios y productos a los actuales clientes ( la famosa venta cruzada…)
  • Ampliando la duración del consumo a través de la fidelización evitando que los clientes pasen a convertirse en inactivos o “zombies”…

Para poder tener un bien equilibrada nuestra actividad en cuanto a la captación de nuevas cuentas/clientes deberemos determinar cual es el volumen de negocio y rentabilidad que nos aportan esos nuevos clientes y el esfuerzo para captarlos pues es bien sabido que el coste de captar un nuevo cliente suele ser como poco más de diez veces superior al coste de mantenerlo. Lo que también nos obliga a realizar un esfuerzo de análisis de nuestra cartera que podríamos desarrollar mediante cuatro fases:

  1. Identificación del cliente (geograficamente, sistema de trabajo, comprensión de los procesos de compra, clasificarlo en terminos de volumen de compra ABC, identifcar si es rentable o inactivo ver   Como incrementar la rentabilidad de los clientes, definición del pedido mínimo,…)
  2. Conocer nuestra involucración con él (cobertura de distribución, porcentaje de clientes a los que facturamos en relación con el nº de clientes existentes en el área/zona y nuestra penetración,…)
  3. Evaluación de su potencial de compra y su desarrollo con el tiempo.
  4. Definir nuestra estrategia ( mediante el análisis definiremos nuestra estrategia para mejorar nuestra gestión y así trabajar en cda detalle y poder así aumentar nuestra penetración).

estrategia comercial sostenible

Así pues según tu situación en el mercado, tu estrategia a medio plazo no te cabe otra opción que sentarse a reflexionar para poder elegir el mejor camino que en el fondo y tú sabes es el de la sostenibilidad rentable.

Un cordial saludo.

Santiago García García.

El Embudo de Ventas. La Venta Estratégica 6ª parte

Continuando con nuestra serie de artículos sobre la venta estrátegica el de hoy está dedicado a la parte del proceso de análisis de las oportunidades de venta que estamos generando y de su gestión continua para alcanzar nuestros objetivos.

Resumiendo y tomando prestada la frase de Manuel Delgado ” Un embudo de ventas es la representación nuestros procesos de ventas, en la que se indica el importe de las oportunidades vivas de nuestra cartera, agrupadas según la fase del proceso en que se encuentran en ese momento.”

El embudo de ventas implica tener que implantar una serie de procesos que comienzan desde la actividad de prospectar e ir introduciendo potenciales clientes en la parte superior del embudo y más tarde trabajar y actuar metódicamente para que salgan los “pedidos” por el extremo inferior del embudo.

Es por ello que el embudo de ventas es una herramienta que ayuda a gestionar de manera correcta los recursos comerciales de la empresa y nuestro tiempo (el del vendedor) y asimismo para establecer un metodo de trabajo secuencial  y de pasos a seguir.

El embudo de ventas

Imagen: way2net.com
El embudo de ventas

Todos los prospectos que están en la parte situados en la parte superior del embudo deben de pasar por una serie ordenada de procesos como lo siguientes:

ProspecciónEvaluacion y cualificacion→ Segmentación→Contacto→Presentación,etc.

Hasta que conseguimos la realización del pedido, nuestra fidelización y el resto de pedidos de continuidad que hacen que estos clientes nos consideren uno de sus proveedores habituales.

Por lo tanto nuestra empresa y nuestra labor como comercial será tener nuestro propio embudo de ventas con grupos de clientes en las diferentes fases dentro del embudo. Si dejamos de “echar” clientes alcanzaremos un momento en el cual los pedidos que vayan saliendo por la parte de abajo se irán reduciendo hasta desaparecer del todo…

¿En que lugares podemos encontrar clientes? Depende de en que tipo de negocio esté nuestra empresa las fuentes donde acudir serán unas más importantes que otras. A continuación algunas de las fuentes donde poder “beber” sin orden de prioridad:

  • Referencias de clientes.
  • Asociaciones profesionales.
  • Networking
  • Internet.
  • Ferias.
  • Seminarios.
  • Puerta fría
  • Bases de datos.
  • Telemarketing.
  • Publicidad.
  • Anuarios.
  • Llamadas de prospección
  • etc..

Por otra parte si disponemos de un buen programa de CRM podemos usarlo en nuestra ayuda filtrando mediante listados que nos indiquen en que parte del proceso están nuestros potenciales cientes, evitando así una gestión manual del trabajo. Asimismo nos facilitará porcentajes de éxito en cada fase y poder realizar labores de seguimiento sin volvernos locos entre tantos datos.

Por último os dejo una infografía un poco más detallada de todo el proceso:

Imagen: ventasdealtooctanaje.com
Proceso de gestión- Embudo de Ventas

Un saludo y hasta la próxima.

Santiago García García.

Método para dimensionar un equipo de Ventas

dimensionar-un-equipo-de-ventas

Bolita mágica ¿Cuantos vendedores me hacen faltaaaa?

 

Existe un método para dimensionar equipos de venta que no sea el de los despidos aunque suene a broma en estos días,  en los cuales la mayoría de empresas reducen sus plantillas comerciales (y sus sueldos) y la situación es realmente complicada para la mayoría:  Que levante la mano aquel que no conozca de primera mano a familiares, amigos o conocidos con empleos en departamentos comerciales que se han encontrado en el paro… Yo lo he vivido en mis propias carnes. Es la cruda realidad y lo que nos toca es seguir trabajando y luchando para cambiar las cosas y conseguir entre todos mejores expectativas. Pero imaginemos que estamos en una situación ideal en la que tuviermos que crear una fuerza comercial para cumplir nuestros objetivos de ventas asignados. Podemos hacerlo de varias maneras:

  1. Una de ellas es valorar la conjunción astral/planetaria de ese momento y actuar en consecuencia.
  2. Otra opción es a ojímetro o  bien mojarnos con saliva el dedo índice y comprobar desde donde sopla el viento.

La que propongo con todas sus limitaciones y matizaciones posibles es la siguiente. Para aplicarla deberemos tener en cuenta las siguientes premisas:

  • Definir el número de clientes a visitar
  • Número de visitas según tipo de cliente
  • Valorar la tasa media de visitas por vendedor
  • Calcular el nº de días laborables.

Una vez definidos estos parámetros aplicaremos la siguiente fórmula:

   formula-para-dimensionar-equipo-ventas

Ejemplo:

Definir el número de clientes a visitar:         2.789 ( me lo invento...)
Número de visitas según tipo de cliente:     Clientes A=       150   1 visitas/mes ( es sólo un ejemplo…)
                                                                                 Clientes B=      500   1 visita/cada 2 meses
                                                                                  Clientes C=    2.139  1 visita cada  3 meses
 Tasa media de visitas por vendedor:          6 visitas/dia  (me lo invento, siempre dependerá del sector,geografía,etc.)
Nº de días laborables:                                   220 días aprox ( descontando fines de semanas, vacaciones,reuniones, festivos…)

Aplicando todo ello el resultado sería el siguiente , si no me equivoco 🙂

Clientes A=     1.650 visitas (150×11 meses,ya que 1 es de vacaciones…)

Clientes B=     3.000 visitas (500×6 meses)

Clientes C=     8.556 visitas (2.139×4 meses)

Total visitas año=   13.206 visitas

T si aplicamos la anterior fórmula:

   dimensionar-equipo-de-ventas

Obviamente esto simplemente es una guía orientativa ,después tendremos que aplicar el sentido común y seguro que las limitaciones presupuestarias y de estructura se aplicarán de una manera u otra en la mayoría de los casos.

Saludos.

Santiago García.