Mi tiempo es mío: Time Is On My Side (yes it is!)

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Mi tiempo de ventas es sagrado.

 

El tiempo está de tu parte, o así debe ser. Porque tu tiempo es oro y es uno de tus activos más valiosos e importantes especialmente en el mundo de la venta. Como profesionales del mundo de la venta hemos de tener grabado a fuego que nuestro tiempo de venta es limitado y debemos gestionarlo como un bien o activo escaso. Nos encontraremos en muchas ocasiones con prospectos  (y algunos clientes) que no lo valorarán de igual manera…

Es aquí donde hoy me gustaría hacer hincapié. Como vendedores y comerciales (aunque pienso que esto vale para todos los ámbitos de la vida ) debemos de tener bien claro que  deberíamos ser nosotros los dueños y señores de nuestro tiempo de venta.

Aunque el tema de los Stones no era una composición original suya lo adopté como himno hace ya años para reflejar esas situaciones en las que vendiendo, nuestro interlocutor no respeta los tiempos de venta que se merece un profesional.

 

¿Cuándo NO debemos perder nuestro tiempo como profesionales de la venta?

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  1. Cuando descaradamente no se respetan las agendas ni los tiempos de ventas. Una cosa es cancelar una reunión por un imprevisto, que a todos nos puede pasar y otra cosa son las faltas de respeto a un profesional. Es inadmisible (al menos para mí) no presentarse a una cita concertada con excusas peregrinas propias de colegiales (“no traigo los deberes porque se los ha comido mi perro…”).
  2. Cuando los contactos se inician con prisas y apremios (a nuestro interlocutor le interesan en ese momento otros asuntos): El prospecto o cliente sólo quiere solventar el escollo en el cual se ha convertido nuestra reunión. Qué decir de las interrupciones via teléfono o las salidas de la estancia para resolver urgencias. Lo mejor es despedirse educadamente y concertar otra cita donde podamos estar más tranquilos y podamos exponer nuestros argumentos.
  3. Cuando al inicio de una conversación de ventas inmediatamente nos preguntan por el precio.  Mala señal si no dejan que puedas exponer tu propuesta de valor y el porqué de tu precio sin poder argumentarlo. “Algo está podrido en el estado de Dinamarca”. Defiende tus tiempos y tu espacio como profesional. Si no quieren concedértelo es una señal de que posiblemente ya han tomado una decisión o que simplemente es curiosidad por lo que han contactado contigo.
  4. Cuando los clientes no dan señales de vida después del primer contacto o encuentro. Si has entregado tu propuesta lo normal es que se medite acerca de ella pero tampoco es muy lógico ( si es profesional) que el cliente desaparezca como si lo hubieran abducido los extraterrestres. Es vital aprender a averiguar si esas desapariciones tienen algún motivo oculto para poder dedicar nuestro tiempo de ventas a los clientes que SI quieren colaborar con nosotros.

 

 

Esto son simplemente líneas gruesas sobre algunas situciones en las que yo personalmente intento defender mi tiempo. Logicamente existen matizaciones y situaciones particulares en las cuales pueden obviarse porque nuestro olfato comercial y experiencia así nos lo dicten y en las cuales cada uno de nosotros deberá tomar decisiones que se salgan de estas recomendaciones genéricas. En esos casos haz lo que tu instinto comercial te indique.

 

 

Un saludo y hasta la próxima.

 

Santiago García García.

 

Patos, anclas y negociar precios.

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¿Existe alguna relación secreta entre el comportamiento de algunos animales, las anclas y nuestro comportamiento a la hora de tomar decisiones económicas?

Pues sí, en contra de lo que a primera vista parezca. Algo que bien saben los responsables de ventas y marketing de muchas compañías.

Los Patos:

“El naturalista Konrad Lorenz descubrió que los ansarinos, al salir del huevo, se apegan al primer objeto en movimiento con el que se encuentran (que en general suele ser su madre). Lorenz lo supo porque, en uno de sus experimentos, él fue lo primero que vieron las crías, y desde ese momento lo siguieron fielmente a todas partes. De ese modo, Lorenz demostró que los ansarinos no sólo toman decisiones iniciales basándose en lo que encuentran disponible en su entorno, sino que se atienen a su decisión una vez tomada. Lorenz denominó a este fenómeno natural impronta.” (Predictably Irrational. (Las Trampas del Deseo). Dan Ariely, página 73.)

¿El cerebro del hombre está igualmente programado o estructurado como el de los patos? ¿Cuándo tomamos decisiones o  nuestras primeras impresiones acerca de un precio de un producto nuevo tienen un efecto a largo plazo en nuestra predisposición a pagar por ese producto en el futuro?

La relación que existe entre un precio inicialmente establecido en nuestra mente y que muchas veces es de una manera arbitraria (bien por históricos, de manera casual o intencionada con intenciones manipuladoras) ha sido contrastada de manera evidente en numerosos experimentos de economía conductual.

Uno de los que más conocidos es el que realizaron Dan Ariely, Drazen Prelec y George Lowenstein en el MIT convirtiendo un salón de sus instalaciones en una sala de subastas para sus estudiantes de marketing.

El Efecto anclaje:

  • Se presentaron una serie de objetos (vinos franceses de calidad, útiles tecnológicos, algún libro de diseño y bombones belgas) mediante un formulario en el cual habían de escribir los dos últimos números de su afiliiación a la seguridad social junto los artículos subastados como si fuera el precio. Posteriormente debían indicar si estaban o no dispuestos a comprar cada artículo por ese valor y cuál sería el precio máximo que pagarían por cada uno de los seis objetos.

El resultado fue sorprendente pese a que los estudiantes negaron el efecto de haber escrito sus números de la seguridad social en los precios a pagar. El resultado fue clarísimo: aquellos que tenían los números más altos fueron los que hicieron las pujas más altas (entre un 216% y un 346% más altas) mientras los que tenían las cifras más bajas en los dos dígitos de la seguridad social hicieron las pujas más bajas: Una cifra arbitraria había conseguido moldear la forma en la cual valoraban los objetos de la subasta.

"Las trampas del deseo" Dan Ariely. Editorial Ariel 2008

“Las trampas del deseo”
Dan Ariely. Editorial Ariel 2008

Este ejercicio detectó además la llamada “coherencia arbitraria” según la cual una vez que establecemos mentalmente los precios de partida de un objeto -aunque sea de forma totalmente arbitraria- el efecto anclaje no sólo actúa para dicho objeto, sino que moldea también la disposición que tendremos a pagar por otros artículos relacionados con éste (vinos, útiles informáticos, estaban relacionados logica y coherentemente como puede verse en la tabla).

La mente nos fija anclas hacia ciertos precios y éstas anclas pueden determinar nuestras compras más cercanas en el tiempo y las futuras también. Con las decisiones que tomamos creamos anclas y moldeamos de esta forma nuestros comportamientos como consumidores.

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 Usar las anclas para establecer precios en negociaciones de ventas:

Una de las formas que podrías utilizar las anclas en nuestras negociaciones de ventas es sabiendo que las personas no elegimos las cosas en términos absolutos sino que nos fijamos en la ventja relativa frente a otra propuesta y estimamos su valor frente a ella. Es lo que llamaríamos el efecto señuelo.

Dé a escoger a su interlocutor 3 opciones:

  1. Una la más simple en prestaciones y  económica.
  2. Una segunda que combine la primera más un incremento de prestaciones y más cara.
  3. Una tercera opción igual de precio que la anterior pero con menos prestaciones que la segunda opción.

Por supuesto esto es una manera muy simplista de explicarlo. Pero funciona. Agencias de marketing y publicidad, marketing online, inmobiliarias o agencias de viajes lo usan cada día ante nuestras narices.

Hasta la próxima.

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Bibliografía:

“Las Trampas del Deseo”. Dan Ariely. Editorial Ariel 2008.

“Economía Emocional”. Matteo Motterlini. Editorial Paidós. 2008.

“Brainfluence” Roger Dooley. Editorial Empresa Activa. 2015

 

 

 

 

Los pilares básicos de nuestra Credibilidad Comercial.

La Credibilidad Comercial

A lo largo de nuestra vida laboral se cruzarán miles de personas con nostros por razones de nuestro desempeño profesional. Podrá ser en encuentros cara a cara, o por medios electrónicos: email, teléfonos, web 2.0, etc. Es un básico para cualquiera que se dedique (especialmente) a labores comerciales.

Para cualquier vendedor es de suma importancia conseguir credibilidad frente a los clientes, presentes, pasados y futuros

Bien, pero si hablamos de ventas ¿ Cúal es la razón por la que diferentes personas en diferentes lugares y por razones diferentes confiarán en nosotros?

Los Pilares de la credibilidad comercial.

Pueden existir varias docenas de causas combinadas con diferentes situaciones de venta, y sería realmente complejo a la par que muy aburrido referirlos todos en detalle aunque con un esfuerzo de concreción podríamos reducirlos a cuatro áreas o puntos básicos:

  1. Nuestra Experiencia. Los clientes quieren saber nuestra experiencia en el sector de su negocio o relacionado con éste. Si somos veteranos tendremos (en principio) más credibilidad que un rookie. Cuanto más relacionado esté nuestro historial con el tipo de negocio de nuestro potencial cliente más “digno” de confianza seremos. Hay que matizar que lo realmente importante no es sólo la cantidad de años de nuestro trabajo sino que éste certifique que somos capaces de cumplir. La credibilidad significa que se puede creer en nosotros y que haremos lo que afirmamos que podemos hacer.
  2.  Nuestros Conocimientos. Sumará a la capacidad de conseguir credibilidad profesional nuestra educación, experiencia técnica, la habilidad demostrada para poder entender las áreas donde somos expertos y responsables. No es tan fiable lo que sabemos que lo que hemos hecho. Los conocimientos en sí están muy bien pero tenemos que demostrar  nuestros valores  como experto en lo que el cliente desea y sus intereses.
  3. La Presentación. No como presentamos el producto/servicio sino como nos presentamos nosotros mismos ante el potencial cliente: la apariencia personal, lenguaje, personalidad y comportamiento, cortesía profesional, el cómo nos ven y oyen hablar. Aunque mucha más importancia se concede al “profesionalismo”: aparecer puntualmente a las citas, si hacemos una presentación organizada, si escuchamos atentamente al interlocutor , pero no sólo como algo impostado sino como algo que es parte integral de la forma que tratamos a nuestros clientes.
  4. Nuestras Relaciones.  Entendidas como relaciones personales y de negocios. Pueden conocer a nuestra empresa o a nosotros por otros clientes, pero este efecto será meramente introductorio y nos dará credibilidad temporal así que continuamente deberemos ganarnos la confianza y la credibilidad continuamente en cada venta, en cada ocasión que nos econtremos frente a nuestro cliente o prospecto.

En un próximo post trataré brevemente de comentar las formas de conseguir esa credibilidad comercial.

 

Hasta la próxima.

 

Santiago García García,

Neuromarketing y Ventas: ¿Mucho ruido y pocas nueces?

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“Nada nuevo bajo el sol” es una frase que aparece en el Eclesiastés (1.9) y que puede aplicarse a muchas de las nuevas teorías, técnicas de venta y trajes nuevos del emperador que aparecen como champiñones en los cultivos del dospuntocerolandia. En ocasiones confieso que me dejo atrapar por el brillo de lo nuevo. Débil que es uno para estas cosas…

El nuevo mantra es: neuromarketing.

Desde que se han popularizado las investigaciones en neurociencia (buena parte de la culpa la tiene “El Error de Descartes” y Antonio Damasio) una ola de divulgación de los avances en el conocimiento del funcionamiento del cerebroy de los procesos cognitivos recorre el mundo y puede aplicarse a todo lo relacionado con el mundo empresarial. De mejor o peor manera claro está. Siempre existirán los oportunistas que juntando cuatro conceptos básicos y popularizados (trending topics, diría yo) darán forma a la fórmula mágica que ha de revolucionar el mundo de la venta y del márketing.

Neuromarketing: ¿El “nervio”? de la Venta.

Allá por el año 2002 Patrick Renvoisé y Christophe Morin lanzaban al mundo-mundial su propuesta que había de revolucionar todos los procesos de venta y enviar los manuales existentes a la trituradora de papel y en algún caso a la hoguera.

La idea base desde la cual partían afirma que los factores de compra no son lógicos ni racionales basándose en unos (muy simplificados) conceptos de neurociencia y psicobilogía según los cuales podemos dividir (a grosso modo) el cerebro en tres partes: El Cerebro Nuevo (donde se piensa, se procesa la información y comparte sus resultados con los otros dos), el Cerebro Medio (el que siente y procesa las emociones y sentimientos, también comparte sus resultados con los otros dos) y el Cerebro Primitivo (que sería quien decide tomando en consideración los resultados de sus dos compañeros pero sólo él controlaría las decisiones).

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El cerebro primitivo evolutivamente sería el más antiguo de los tres y considerado el cerebro de la supervivencia también llamado el cerebro de reptil. En él las emociones procesadas inicialmente por el cerebro medio darán lugar a las decisiones finales. Según algunos investigadores los humanos tomamos decisiones emocionalmente y luego las justificaríamos de manera racional.

¿Unas claves para vender más?

Segun los creadores de SalesBrain existen una serie de llaves para conseguir acceder de una forma sistemática al verdadero decisor: el Cerebro Primitivo. Este responde de una manera efectiva a 6 estímulos específicos y que deberíamos dominar.

  1. El Cerebro Primitivo está centrado en SI MISMO. Sólo tiene predilección por tratar con temas que concierene a su bienestar y supervivencia.
  2. El Cerbro Primitivo es muy sensible al contraste. Antes/después, riesgo/seguro, con/sin, lento/rápido. Los contrastes permiten tomar decisiones rápidas y sin riesgo. Sin esos parámetros de contraste el cerebro entra en un estado de confusión que produce retrasos en la toma de decisiones.
  3. El Cerebro Primitivo necesita información tangible. Busca conceptos que le son familiares y amigables, patrones facilmente reconocibles, concretos e inmutables. No puede procesar con facilidad conceptos abstratctos sino que busca conceptos simples e ideas concretas: “más ahorro”, “irrompible”, “seguro”,
  4. El Cerebro Primitivo recuerda el PRINCIPIO y el FINAL.  Algo vital a la hora de construir mensajes de venta impactantes y comunicarlos. Hay que empezar con el contenido importante y recordarlo al final.
  5. El Cerebro Primitivo es muy VISUAL. El nervio óptico está conectado físicamente al cerebro primitivo y es 25 veces más rápido que el nervio auditivo.
  6. El Cerebro Primitivo se dispara con fuerza con las emociones. Las emociones crean procesos químicos que impactan de manera muy fuerte en la forma que se procesa y memoriza la información. Sólo recordamos información a corto plazo a no ser que esté acompañada de emociones que son procesadas químicamente por nuestro cerebro.

4 Pasos para Vender Más

¿Los 4 pasos para vender más?

Los creadores de SalesBrain resumían su novedoso concepto de la venta en el siguiente proceso de cuatro pasos para convencer al cerebro primitivo o reptiliano y así conseguir más ventas:

  1. Diagnosticar el PAIN (la necesidad, objetivo, problema) de nuestro interlocutor. Creando mensajes a nuestro comprador de forma concreta como puede resolverlo o “curarlos” ¿Cómo? Preguntando correctamente y escuchando a nuestro posible comprador. A menudo estos objetivos están por debajo del nivel consciente por lo cual hay que saber como hacerlos aflorar.
  2. Diferenciar su propio CLAIM (solución, vlor, ventaja o beneficio) del valor que presenten nuestros competidores ¿Cómo? El Cerebro Primitivo responde a los contrastes sólidos, poderosos. Es muy importante señalar lo diferente y valioso de nuestra propuesta mediante el contraste con la comparación de dos escenarios
  3. Demostrar el GAIN (ganancia) que nuestra solución proporciona al posible comprador ¿Cómo? Comunicando no solo valor sino valor PROBADO de nuestros beneficios.
  4. Dialogar con el Cerebro Primitivo. De forma que consiga mayor impacto. ¿Cómo? Usando un lenguaje que entienda y complete los seis estímulos anteriores y que tenga un alto impacto. De manera que diagnostique, diferencies y demuestre el valor de su propuesta.

Sineceramenta a mi me recuerda mucho a una miscelánea de lementos clásicos que van desde el sistema viejuno AIDA a la metodología SPIN. Pero estoy convencido que la mejor manera de saber si es un buen sistema es probándolo y adaptándolo a nuestras características personales y actuaciones en la venta

¿Qué crees tú?

 

Hasta la próxima.

 

Santiago García García.

 

Para más info:

“Neuromarketing. El Nervio de la venta”.  Patrick Renvoisé & Christopher Morin. Editorial UOC .2006.

Webs:

http://neuromarca.com/

http://neuropsicologianet.blogspot.com.es/

http://www.neurosciencemarketing.com/blog/

 

 

 

 

 

Secuencia práctica para una presentación de ventas

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Uno de los momentos decisivos en nuestra actividad comercial o de ventas, especialmente en la captación de cuentas o clientes, es conseguir reunirse con la persona que ha de tomar la decisión final de compra. Poder sentarse y realizar nuestra presentación de ventas es algo que no tiene precio. Son los minutos decisivos. Como decían los viejos managers: “-Agarrar al cliente por los hue…”

Como bien sabemos en las ventas no existen fórmulas mágicas ni piedras filosofales que nos consigan las cosas sin esfuerzo, ingenio ni acción alguna. Aunque si podemos hacer cosas que están en nuestra mano.

Una de ellas es la que voy a proponeros aquí. Seguramente muchos ya la utilizáis aunque sea de forma inconsciente. Es simplemente una forma de presentar la argumentación en ventas de los beneficios de nuestro producto o servicio de una forma más efectiva y que podríamos expresar de la forma siguiente:

Secuencia práctica para presentar nuestro servicio/producto de forma más atractiva.

  1. Nombraremos en último lugar nuestro mejor argumento de los que hemos elegido (también podemos adaptarnos según las necesidades de ese cliente o segmento de clientes a la mejor valorada por ellos)
  2. El segundo mejor argumento debería mencionarse en primer lugar y el resto de argumentos de venta en orden creciente de peor a mejor.

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Esto es así debido al → efecto de primacía. Una teoría de la psicología cognitiva según la cual lo que se dice o se ve al principio tiene una fuerte influencia sobre el cliente y por otro lado lo que decimos en último lugar influye de una manera aún mayor debido al → efecto de recencia según el cual la información presentada más recientemente ocupa una posición en la memoria a corto plazo, consiguiendo que el oyente la recuerde con más facilidad.

Además presentándolo de esta manera generaremos un incremento continuo de nuestra linea argumental que irá convenciendo de una manera gradual al cliente para conseguir la venta.

Un saludo y hasta la próxima.

 

Santiago García.

Para saber más:

“La Palabra es Poder”. Dr. Frank Luntz. La Esfera de los Libros.2011

“Vender Más”. Peter Mohr. Editorial Alma.2012

 

Libros sobre ventas y marketing que YA deberías haber leido en 2014…

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Para esta nueva entrada en mi blog parto de dos premisas:

1ª Nuestro día a día nos deja poco tiempo para asuntos que requieren concentración y relativa tranquilidad (como leer…) y que se inscriben en nuestra esfera personal.

2ª Si estás leyendo esto eres una persona con ciertas inquietudes en adquirir formación o información (o eres un despistado que ha llegado aquí por los misterios inexcrutables de Google) por lo que te interesa mi lista de libros que (pienso) deberías haber leído durante el pasado año relacionados con ventas y marketing (aunque sea de manera indirecta).

Mi top de libros sobre ventas y marketing 2014.

Estas breves reseñas no quieren decir que sean libros exclusivamente puros y duros sobre marketing y ventas. Aquí puedes encontrar mi Top del año 2013 . Algunos van mucho más allá y precisamente por eso me han gustado. Estoy convencido de que te aportarán conocimiento y si no es eso en algunos casos un rato divertido que ya es mucho.

 

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“Decídete. Como tomar mejores decisiones en la vida y el trabajo .Dan Heath y Chip Heath. Gestion 2000. 2014.

Si tuviera que escojer una sola palabra para definir este libro sería cojonudo extraordinario. En él los Heath Brothers nos van a proponer un meéodo/proceso para poder tomar decisiones con muchos menos errores.

Habitualmente estamos acostumbrados a tomar decisiones basándonos en una simple lista de pros y contras, y no nos damos cuenta de todos los sesgos de nuestro pensamiento que esta forma de actuar introduce en nuestros juicios, y que por tanto puede condenarlos al fracaso. Para lograrlo, te proponen un proceso que han denominado WRAP, por sus siglas en inglés y que significa: (1) aumentar opciones, (2) contrastar suposiciones, (3) tomar distancia y (4) prepararse para el error. Este modelo nos obliga a pasar del foco automático al manual y gracias a él nos centraremos de forma fiable nuestra atención en cosas que, de lo contrario, se nos habrían escapado.

Si tienes 18€, cómpralo y habrás tomado una buena decisión.

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“Valor Absoluto” Itamar Simonson y Emanuel Rosen. Editorial Empresa Activa. 2014

Otros escritores hubieran titulado este libro ‘El fin del marketing’, pero Simonson y Rosen no son arrogantes, Se limitan a analizar los hechos y a explicar por qué la transparencia de internet modifica las bases en las que se sustenta el marketing: posicionamiento, segmentación e incluso las marcas. Todo especialista en marketing tendrá que leer este libro (aunque más no sea para no quedarse fuera cuando los demás hablen de él)”.

Estas no son palabras de aquí un servidor, sino de Chip  Heath, profesor de Comportamiento Organizacional de la Standford University.

En este libro los autores nos proponen que aceptemos el nuevo paradigma en el marketing y su forma de concebirlo  través de un contexto, denominado la Mezcla de Influencia, que nos va a permitir tomar decisiones comerciales más eficaces basadas en el mix  de  todas las fuentes de influencia a las que recurren los clientes y consumidores y que están determinadas por 3 variables:

  • Las preferencias, creencias y experiencias previas del individuo
  • Los otros. Otras personas y otros servicios de información (internet, redes sociales, amigos,…)
  • Los profesionales del marketing.

Si te interesa el marketing ya sabes que libro estás tardando en comprar…

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¿Qué Piensas Hacer con Ese Pato? Y otras provocaciones…” Seth Godin. Anaya Multimedia-2014

Voy a confesar que no soy era muy fan de Seth Godin. Había leído “El Marketing del Permiso” y me parecía que le sobraban 50 páginas. Pero vamos es una opinión. Sus otros líbros tampoco me llamaban demasiado la atención hasta que por una casualidad en forma de regalo hizo que devorara sus 400 páginas en un suspiro.

Son una serie de textos que me han motivado a hacer, a pensar de manera más inteligente, a perder miedos, sobre marketing, liderazgo, innovación,… de una manera provocadora y a la vez divertida e inspiradora. La forma en la que está redactada (sus post diarios en http://www.sethgodin.com) hace que puedas releerlo a menudo o consultarlo como una especie de oráculo y consejos sobre como tratar a nuestros clientes y difundir nuestras ideas.

Para esos momentos en los que te encuentras sin ideas o desmotivado este es tu libro. Hazme caso.

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El Mundo que Viene.” Juan Martínez-Barea. Editorial Gestión 2000. Año 2014.

Bueno este es una joyita sobre la que podrías preguntarme –¿Esto va de marketing o ventas?- Y yo te responderé que no pero sí.
Un libro de un entrepreneur como Juan Martínez-Barea (al que he de reconocer que no conocía) en el cual te habla de con pasión de todas las tendencias que están llegando y del impacto que van a causar. Y de lo mucho que nos van a cambiar y ya nos están cambiando guste o no.

Habla del cambio radical que la aceleración tecnológica y la irrupción de los miles de millones de personas de los países emergentes.

Pero lo que más me ha apasoniado del libro es el optimismo que desprende y esa especial manera de mostrar quienes son los protagonistas del cambio y el camino propuesto para que podamos utilizar nuestro talento.

Como indica en su propia portada:  Una llamada al optimismo y a la ación.

 

Estos son mis recomendaciones que pienso no deberías dejar pasar de largo. Léelas te garantizo que no vas a arrepentirte para nada del tiempo y dinero empleado.

Por último me gustaría que me indicaras cuales son las tuyas y te estaré muy agradecido.

 

Hasta la próxima.

 

Ventas: convertir una debilidad de nuestro producto en una fortaleza.

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No, no es magia. La piedra filosofal en las ventas no existe. Sólo el trabajo, formación continuada y un poco de suerte serán tus aliados. Aunque existen pequeños consejos que siempre sumarán y este que te propongo es uno de ellos.

Cuando nos encontramos frente al cliente en el momento decisivo, ese en el cual debemos de argumentar los beneficios de nuestra solución/producto y en el puede haber un punto débil respecto a nuestra competencia. Es indudable que no nos favorece…

Pero ¿ Deberíamos obviarlo, pasar de puntillas por el tema en cuestión y hacer como si no existiera? El sentido común puede que así nos lo aconseje pero los expertos en marketing y en persuasión dicen lo contrario.

Cual es la mejor manera de convertir una debilidad en una fortaleza.

Según estos expertos mencionar una pequeña desventaja de nuestro producto o servicio mientras vendemos crea la percepción en nuestros interlocutores o receptores de la información que nuestra empresa (y también nosostros) que somos sinceros y de fiar. Esto a su vez nos colocará en una posición en la cual podamos ser más persuasivos cuando tratemos de promocionar los auténticos puntos fuertes de nuestra exposición de ventas.

Las argumentaciones de este tipo en general nos hacen transmitir una imagen de honestidad y fiabilidad.

Lo más adecuado es, si estamos negociando, mencionarlo enseguida nuestra debilidad en vez de dejar que lo descubran después. Así podemos ganarnos la confianza de nuestro comprador potencial. Luego será más fácil convencerle de nuestras prestaciones superiores en los otros aspectos que desbancarán a las de nuestra competencia.

OJO!!!: cualquier debilidad que mencionemos ha de ser de tipo menor ya que si es muy acusada corrermos el riesgo de conseguir el efecto contrario: “nuestro producto es el de peor categoría del mercado”.

Fuentes:  Si quieres saber mas consulta el libro “Yes!, 50 secrets from the science of persuasion”. Noah J. Goldstein, Steve J. Martin, Robert B. Cialdini. Ed Profile Books 2007

 

Hasta la próxima.

 

Santiago García García