Animales mitológicos Ep. 1: La Competencia “sana”


“Unicornios, dije. Muy peligroso, ve tú primero.”
– Jim Butcher.

“Hay quien fue en busca de unicornios pero solo encontró rinocerontes.” Laurent Binet.

 

Desde que el hombre es hombre, éste, ha buscado adentrarse en tierras y lugares desconocidos, ya sea por ansia de conocimiento o por intenciones mas prosáicas como el oro y el poder. En los primeros poemas épicos se plasmaba de forma poética ese interés: desde la parte Oriental del mundo El Gilgamesh es una muestra de ello, el Majabhárata  asimismo es otra. Más cercano a nuestra civilización occidental tenemos desde La Odisea, al Viaje de los Argonautas pasando por el primer intento historiográfico “serio”: Los Nueve libros de la Historia de Heródoto, El cantar de gesta Beowulf, y “El Libro de las Maravillas del Mundo” de Marco Polo.

Parte de ese interés era alimentado por el ansia de ampliar los conocimientos que en ese momento se disponían del mundo: Geografía, Zoología, Antropología, etc. Las consecuencias no deseadas  es que a la vez que se obtenía más información veraz de esos nuevos lugares y seres también se infiltraron leyendas sobre esos espacios y los animales mitológicos que los habitaban: unicornios, sirenas, gigantes, dragones,…Y de esa manera, aunque poco a poco la ciencia y el empirismo fueron eliminando aquellos relatos más disparatados, se crearon algunos de los mitos más indestructibles de todos los tiempos y que hasta el día de hoy perduran.

Aunque más cercano en el tiempo y más acorde con nuestra visión postmoderna e infantiloide diría que “Las aventuras del Baron de Munchhausen” es la obra literaria que más se acerca a la actual visión 2.0 en cuanto a equipos de ventas se refiere, pues se basa en infinidad de esos antiguos mitos que han viajado durante siglos y que prevalecen, adaptados a la mentalidad contemporánea e imponiéndose sobre cualquier otra en estos momentos. La discrepancia con la linea hegemónica se paga con el ostracismo cultural o la caricaturización burda.

Muchos responsables comerciales poseidos por el espiritu de los años 80′ y su mitologia entre cutre y naïf, adornados con sus hombreras ridículas se dedican a viajar metaforicamente al reino del Preste Juan en busca de unicornios rosas que ayuden a mejorar (supuestamente) los resultados de su equipo. Tomando la inspiración de películas como Hoosiers mezclada con una pizca de Glengarrry Glen Ross y un toque de Un domingo cualquiera ¿El resultado? La mayor de las veces un cóctel indigesto que provocaría ardores de estómago hasta en el más curtido de los bucaneros caribeños.

Lo que puedo atestiguar según mi experiencia puede resultar polémico. Y desde luego es subjetivo, aunque seguiré convencido (y los hechos me lo confirman) de que buscar la competitividad a cualquier precio entre miembros de un mismo equipo, sin contemplar los daños colaterales que se acaban produciendo, es peligroso si no se establecen protocolos estrictos o cortafuegos para evitar que pequeños incendios personales entre compañeros se trasladen a la totalidad del equipo, haciendo mella en la convivencia diaria y provocando en el medio plazo los efectos adversos que intentábamos eliminar en un principio.

Ese mito tan y tan perdurable en el mundo de la venta, ese que relaciona el fomentar la competitividad entre miembros de un mismo equipo con el crecimiento y mejora de los resultados, es uno de los que ha resultado inmune e indestructible a los hechos y datos. En el corto plazo es así, no puede negarse que los efectos son evidentes y satisfactorios si centramos nuestra visión en lo que podemos ver a un palmo de nuestra nariz.. Pero luego, si nos apartamos y tratamos de observar el conjunto completo, se nos aparece un nuevo escenario mucho más complejo. Fréderic Bastiat ya se ocupó de popularizar esa inquietud en su magistral ensayo económico “Lo que se ve y lo que no se ve” donde explicaba la falacia de este razonamiento miope, pues no se tienen en cuenta los costes ocultos de esas decisiones adoptadas y corremos el riesgo de destruir relaciones consolidadas o en proceso de hacerlo.

En mi opinión, ese planteamiento parte de una premisa cimentada en ideas difusas y que la necesidad de generar un ambiente de competitividad interna en un equipo de ventas, sin tener en cuenta otros factores, nos repercutirá en un mayor beneficio económico y por ende en un incremento en la motivación de las personas que forman ese grupo.

La lista de elementos erróneos sería la siguiente:

  1. En primer lugar ver solamente sus efectos en el crecimiento de las ventas más o menos inmediato y no contemplar los costes ocultos. Este sería el marco genérico en el cual se desarrolla el error táctico del que hablo en este post.
  2. No implementar cortafuegos para evitar conductas que generen conflictos interpersonales. La mayoría de las actitudes que suelen mostrar la personas competitivas están vinculadas con personas inseguras y que suelen tener una baja autoestima. Quieren resaltar sobre el resto de personas pues en muchas ocasiones suelen tener miedo a que lo hagan los demás.
  3. No tener un sistema de incentivos que premie al trabajo en equipo (lo más sencillo posible de monitorizar por ambas partes) y que económicamente sea interesante y no anécdotico.No debería ser fácil descolgarse de él si no es alcanzable a las primeras de cambio.
  4. Analizar por parte del manager si los incidentes que puedan producirse son con una única persona o con varias. En ese último supuesto las quejas pueden volverse grupales y escalarse por lo cual habrá que tomar las medidas oportunas antes de que el ambiente se enrarezca y se enquisten los comportamientos negativos.
  5. Si generas favoritismos por motivos de competitividad luego no sirve de nada darse golpes en el pecho cuando los agraviados deserten.
  6. No generar mensajes contrapuestos y que sea excluyentes entre sí. Si se te llena la boca hablando de trabajo en equipo no premies las actitudes individualistas y viceversa. La gente aunque manipulable, no es tonta en el medio plazo.

La competencia entre individuos por los recursos nunca es neutral aunque lo pienses. Puedes pensar que existe un país donde los unicornios se pasean a sus anchas y quizás quieras ir allí a capturarlos, cierto, aunque tal vez y sólo tal vez, cuando los mires a los ojos en sus establos entonces te parezcan rinocerontes enjaulados.

 

 

 

 

 

 

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Horror al vacío

santiago-garcia-garcia


 

hórror vacui. Loc. lat. que significa literalmente ‘horror al vacío’. Se emplea, en el campo del arte, para referirse a la tendencia a llenar todos los espacios de elementos decorativos.. Su uso se ha extendido figuradamente a otros ámbitos.

La percepción que tengo desde hace tiempo sobre la actividad de muchos profesionales  (principalmente de RRHH, también de otros ámbitos of course) en el mundo 2.0 (LinkedIn, Twitter,…)  y también en el mundo real está entrando en un bucle de repeticiones, frases (supuestamente) inspiradoras y eslóganes vacíos que se retroalimenta a si mismo.

Pienso que a falta de pan (ideas) buenas son tortas. La cuestión es lanzar mensajes a diestro y siniestro. A veces no importa que sean contradictorias. Hay que estar ahí.

Interpreto que si no estás continuamente lanzando mensajes digitales es que no existes. Luego en la vida profesional o personal tus acciones quizás sean otras pero bueno lo importante es parecer más que el ser. Es el triunfo final de  → Mc Luhan.

Por el lado de las empresas me reafirmo en lo anterior ya que como dice Antonio León en su blog y me apropio de su mensaje:→  “Las empresas son personas, las personas son cultura y todo lo demás“. Así que si no podemos aportar novedades o lo que es peor no nos dejan, tenemos a nuestro alcance un recurso barato de colorantes y sucedáneos que le darán a lo habitual un aspecto novedoso a lo de siempre.

En el mundo de las ventas que decir de cursos y charlas motivacionales re-cocinados una y otra vez. El menú de toda la vida parece nuevo si el postre lo servimos en primer lugar. pero el resultado acaba siendo el mismo ardor de estómago de toda la vida por culpa de aceites mal reciclados.

El horror, el horror...

El horror, el horror…

Hasta la próxima.

El Retorno de los Brujos.

falsos gurus

Hace unos días tuve la ocasión de leer un RT de una →entrada en el blog de Lydia Peters por parte de →Andrés Pérez Ortega  quien me parece un gran profesional serio y riguroso.

Ese RT no es que fuera una bofetada, pero casi. Leerlo fue como una bocanada de aire fresco en la cara o tener la sensación de darse una ducha en medio del desierto. Era como un puñetazo en la mesa de quien que no puede soportar más tanta hipocresía.

Desde hace semanas,MESES, comienzo a  estar saturado de leer comentarios en dospuntocerolandia(*)  sobre recetas maravillosas para ser un crack en las redes socialesMi cuenta en twitter está saturada de  mensajes hiper-mega-chupi-positivos. Frases ultramotivantes a todas horas. Me pregunto dónde está la gracia de postear durante horas frases de otros ¿ Esto cómo se hace? ¿Te compras el libro “La 1.000 frases más chachi pirulis”  y te dedicas a lanzarlas por varias redes sociales como si hubieras descubierto la sopa de ajo? No le veo la gracia aunque quizás el problema soy yo y mi→ Weltanschauung. Esto me ha quedado pedantillo, pero no encontraba la ocasión de usar el “palabro”  😉

Que decir de algunos grupos de LinkedIn con sus avalanchas de consejos sobre las “10 mejores frase para motivar”, las “10 mejores películas para emprendedores”, “Los 10 mejores consejos de los mundos de Yupi”. Ah, que bonito!

Los Powerpoints con músicas cansinas que nadie ve pero todo el mundo reenvia, darían para escribir una antología sobre los peligros de la hiperglucemia social.

Pero aún quedan mis favoritos. Esos nuevos gurús de la motivación o del personal branding, que sinceramente a veces me cuesta diferenciar por lo  indeferenciado de sus mensajes, que practican un mix de recetas trilladas, frases de otros  y adoración por uno de los →nuevos mesías .

falsos gurus-santiagogarciagarcia

Invocando al dios SEO

Mientras saturan redes sociales con sus mantras acerca de imagen personal, SEO, estrategias en  redes socales y las maravillas que van a hacer por ti si sigues sus consejos y tienes tiempo para vaciar la bandeja de entrada de tu correo rebosante de sus plegarias y profecías.

Parece que con un puñado de consejos  (que en su mayoría han copiado de otros)  harán de ti poco menos que  el → Übermensch en un suspiro. En menos tiempo del que tardas en pagar vía Paypal uno de sus cursos,

De trabajo, trayectoria, esfuerzo y mucha suerte no te hablarán.

El Retorno de los Brujos

No tengo nada en contra de las virtudes del SEO o de tener visibilidad en redes sociales. Yo mismo lo hago ,como estarás comprobando si has venido a parar aquí a leer este post. Ni de ganarse la vida como mejor se pueda. Lo que no puedo llegar a asimilar es que se obvien otros aspectos importantísimos de la marca personal: trayectoria, formación, aprendizaje, interés por mejorar conocimiento y habilidades,… En resumen: de tener un producto (tú) que la sustente detrás

Alguien ha esparcido el virus  y ya corre desbocado. La gallina de los huevos de oro tiene muchos novios y estos quieren hacernos comprar a los incautos, crecepelos maravillosos y →bálsamos de fierabrás que curarán todos nuestros males y suplirán nuestras carencias.

De trabajo, trayectoria, esfuerzo y  de tener mucha suerte, no te hablarán. No mola. Punto.

Duros a cuatro pesetas.

Santiago García.

(*) Le robo la frase a Andrés Pérez Ortega.

Daniel H. Pink: Vender es humano.

vender-es-humanoEl descubrimento de la sopa de ajo

Intentaré comentar aquí mis impresiones sobre la lectura de “Vender es Humano”.

No recuerdo bien como llegué a saber de Daniel H. Pink si no me equivoco fue a través de  Andrés Perez Ortega  aunque realmente eso no es lo importante. Lo que importa es que el susodicho Daniel H. Pink  es uno de los nuevos gurús empresariales y un  creador de best-sellers sobre negocios, motivación y ventas en el mundo mundial a lo largo del mundo.

Su curriculum profesional es sobresaliente. Entre otras cosas fue el  redactor jefe de los discursos de Al Gore .

Impresiona a caualquier mortal como yo aunque en principio no nos va a leer lo que diagamos de él bueno o malo,  no va a afectar demasiado a su credibilidad.

Dicho esto tengo que confesar que el libro me ha gustado y a la vez me ha decepcionado. ¿Incoherente? Sí, no lo niego.

Me ha gustado su estilo de escritura ágil, dinámico y ameno.

El Sr.Pink es indudable que sabe manejar su discurso pues consigue que nos identifiquemos y empatizemos con sus vivencias al hacernos partícipes de sus experiencias y apoya su argumentación con estudios “científicos” para darle mayor credibilidad, con notas a pie de página que en absoluto se hacen pesadas o farragosas.

El libro ( ya de por si poco extenso) puedes acabártelo en un suspiro llevándote una sensación de optimismo lo cual de por sí es positivo.

                                  El Sr. Pink:

El Sr. Pink

Perdón, éste es el auténtico Sr. Pink:

Daniel-H-Pink-santiagogarciagarcia.com

Lo que no me ha gustado:

Aunque maneja conceptos interesantes de base: “ventas sin vender“, “asimetría en la información”,…el resto me parece un potaje soufleé muy bonito y apetitoso por fuera pero que cuando lo has comido encuentras los ingredientes de toda la vida disfrazados de nouvelle cuisine. Me remito al título y subtítulo del libro: “Vender es humano. La sorprendente verdad sobre como convencer a los demás” . A mi gusto presuntuoso.

En algunos momentos tuve la sensación que el autor ha estado viviendo en una cápsula del tiempo pues maneja ideas que a un público que se dedique a las ventas y haya estado formándose o simplemente “esté al día”, ya conoce con más o menos profundidad . En pocos casos le va a sorprender lo que encuentre en sus páginas.

Quizás esos “descubrimientos” al autor le hayan parecido milagrosos cuando ha puesto los pies en los fangos de la vida terrenal.

¿Un libro sobre ventas?  No necesariamente. Dedicado especialmente a los que se dedican “a las ventas sin vender”…seguro que aquí también será un bestseller.

Santiago García García.