Lecturas imborrables (off topic)

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Sé que esta entrada se escapa de la temática de este blog pero si un amigo te pide un favor lo haces y no preguntas.

Así que aquí os dejo unas reflexiones o memorias sobre aquellas lecturas que, sin ánimo de postureo, de una manera más inconsciente y emocional, han dejado una huella imborrable en la fomación de mi persona. Sin más preámbulo ahí va el texto:

En lo que podría llamarse un afectuoso “atraco” virtual @TorrasLuis me emplaza a dar cuenta de mis Lecturas imborrables. Un repaso en toda regla en lo que se refiere a las lecturas y libros que más impacto emocional o intelectual me dejaron. Una mirada atrás sin ira y sin nostalgia en lo que se refiere a tiempos de lecturas pasadas, haciendo uso únicamente de la memoria. Complicado aunque lo intentaré. De hecho sólo voy a incluir aquellos que inconscientemente me vienen a la memoria así que no aparecerán los integrantes del canon comúnmente  aceptado.

En mi casa, una casa de una familia muy humilde, siempre tuve el acceso a la lectura desde que tuve uso de razón.  Mis padres (inmigrantes) con una formación muy muy limitada siempre fueron conscientes de que querían que sus hijos accedieran a la cultura que ellos no habían tenido/podido. Parece un cliché creado por Gabriel Rufián pero no lo es 🙂

El primer libro que recuerdo es uno titulado “Cómo y Por qué de la arqueología” dirigido a niños: ciudades perdidas de los mayas en la selva, el Egipto de los Faraones, Micenas,… todo un aliciente para un crío. Lo siguiente fueron los emocionantes libros de Emilio Salgari sobre “Sandokán”. “Los exploradores del Meloria”. La colección de Karl May sobre Old Satterhand y Winnetou. Julio Verne con “La Isla Misteriosa” en una edición estupenda del Círculo de Lectores del cual mis padres eran socios. Combinado eso sí con las aventuras de los Cinco de Enyd Blyton.

Más tarde, de adolescente, me hice socio de la biblioteca de la asociación de vecinos de mi barrio, donde yo prácticamente hacía y deshacía a mis antojos. Aquí descubrí a los grandes: Alejandro Dumas “Los Tres mosqueteros”, “Veinte años después” y “El Vizconde de Bragelonne”. Stevenson con “La Isla del Tesoro” (¡grande!). Autores heterodoxos de Sci-Fi como Fredric Brown y Stanislav Lem. Asimov y su trilogía de la Fundación, etc. No me quería olvidar de Lovecraft y su círculo.

Era el momento de mis lecturas adolescentes Recuerdo especialmente “El otro árbol de Guernica”  de Luis de Castresana que leí como cuatro veces y “Estado de Alarma” de March Rascovich sobre un conflicto entre la URSS y USA en el mar del norte con un submarino. Sí, era un poco freaky…

“La Ilíada”, el LIBRO por excelencia. “Mi familia y otros animales” de Gerald Durrell que me hizo sentir un miembro más de aquella extravagante familia y sus aventuras en Corfú. “El Señor de los Anillos” de Tolkien. Los poetas malditos franceses, “Las Flores del Mal” de Baudelaire.  JK Huysmans, Verlaine, etc. Más tarde Orwell “1984”, Aldous Huxley “Un mundo feliz”. También Jack Kerouac y “On the road”. “Yo Claudio” y “Claudio el Dios” de Robert Graves.  Edward Gibbons “Historia y decadencia del Imperio romano”.  Montaigne y Albert Camus.

De mi etapa universitaria poco he de decir aparte de mis simpatías por March Bloch uno de los pocos historiadores con “skin in the game” y que luchó por sus ideas hasta el final “Apología para la historia o el oficio de historiador” , “La Sociedad feudal” y “La Extraña derrota”. El aburrimiento que me causaba Pierre Vilar comparado con  la adoración profesada por el claustro y la  ortodoxia marxista universitaria.

Walter Benjamin “La obra de arte en la época de su reproductibilidad técnica”.  “El Gen Egoísta” de Richard Dawkins (el libro de ciencia que más me ha influido) junto con “La Tabla Rasa” de Steven Pinker. “La Estructura de las Revoluciones Científicas” de TS Kuhn y su contraparte Popper “La Sociedad Abierta y sus enemigos”. “Historia de un Estado clandestino” de Jan Karski miembro de la resistencia polaca.

No quiero extenderme más puesto que ya empiezo a racionalizar y estructurar mis recuerdos pero no sin antes apuntar algunos de las lecturas que estaban a punto de quedarse en el cajón y que son de los pocos que me han hecho soltar alguna lágrima mientras los acababa: “El Peor viaje del mundo” de Apsley Cherry-Garrard  y “El enamorado de la osa mayor” de Sergiusz Piasecki.

 

Espero no haberme extendido demasiado aunque si te soy sincero esa era mi intención pues solamente quería dar testimonio de esas lecturas más propias de una educación sentimental y sin apoyarme en la visión de  libros que tengo en las estanterías de casa ya que si lo hiciera me sentiría como si me estuviera haciendo trampas al solitario.

PD. Me olvidaba de algunas autores y libros importantes: Sir Steve Runciman y su monumentales “Historia de las Cruzadas”, “La Caída de Constantinopla”. Dashiell Hammet y Raymond Chandler. Chester Himes. Theodor Mommsen y su “Historia de Roma”. Flavio Josefo y “La Guerra de los Judíos”.

 

 

2016: Don’t look back in anger

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Slip inside the eye of your mind/ Don’t you know you might find/ A better place to play (Noel Gallagher)

2016 Sin duda ha sido un año especial. De esa manera lo he vivido. Seguro que para tantos otros habrá sido especial. Cada uno a lo vive a su manera ¿Qué puedo decir para que quien no me conoce lo crea también? Cosas buenas y sucesos malos pasan todos los años aunque este,como decía antes, tiene las características para ser diferente y especial. NO quiero decir que haya sido mejor pero tampoco el peor. Un año de los que te obligan a replantearte muchos aspectos de la vida.

Un año para descubrir que una frase tan manoseada como “las cosas que de verdad importan no cuestan dinero”, a pesar de su aspecto naïf, tiene más importancia de la que pensabas. Que uno no es solamente su trabajo y que el trabajo es simplemente un medio.

He descubierto por las malas la mentira del Arbeit macht frei. Durante años fui tan ciego e iluso que esperaba su recompensa. Pero la recompensa estaba delante de mis ojos aunque no la viera.

He comprobado en mi propias carnes que sin salud el resto de las cosas poco importan. Que si, que ya lo has oido treinta mil veces… te lo digo yo: sí importa, créeme. Más tarde será peor. O peor aún.

He confirmado que buenos amigos realmente hay pocos. Me sobran dedos en las manos pero es lo que hay.

He soportado que la vida puede darte una gran hostia y es el momento en el cual algún mermado con bonito despacho, en su ignorancia, te desgracia lo que queda del año,mientras trata de hacerse el colega. No hijo mío, no. No sirves para esto. Dedicate a rellenar celdas, por que tú lo vales, melón.

He asimilado que aunque acabes pareciendo un número y los que tu sabes traten de maquillar su indiferencia esto lo dice todo: Mateo 7,15-20.

He confirmado que el abrazo de un niño vale más que cualquier bonus futuro. Que las Eastern Promises la mayoría de las veces acarrean una letra tan pequeña que sólo pueden verla los más ciegos. Disfruta tus éxitos con los que te quieren. El resto no importa son solo ruido de fondo.

He acreditado en mis propias carnes que la antibiblioteca de Umberto Eco es más imortante unas palmaditas en la espalda. Tú ya me entiendes…

He atestiguado que las palabras de los que no se juegan nada valen tanto como la Nada. No pontifiques cuando TÚ no te juegas nada en ello. No sermonees, sólo me provocas aburrimiento e hilaridad en el resto de tus subordinados.

He verificado que los que piensan que planificando van a conseguir sus deseos realmente no tienen ni puta idea de lo que va a pasar y viven más pendientes de sus deseos que de la realidad.

He observado que ahí fuera hay gente mucho más interesante de lo que podía imaginar y que me aportan más interés intelectual que cualquier patético pseudo líder. Gracias @TorrasLuis.

He cotejado, a las malas, que aunque des migajas no soy un mendigo. Ignorante. Puede que cuando me veas sonriendo en realidad estoy pensando en tu inutilidad profesional.

Y por último decir que a todos los que me habéis dedicado un sólo pensamiento positivo, solo uno, os lo agradeco en el alma. Vosotros ya sabéis quien sois.

Feliz año 2.017 a la buena gente.

Santi García

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Equipos de ventas ¿Algorítmicos o heurísticos?

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Algorítmico: (de algoritmo)1. m. Conjunto ordenado y finito de operaciones que permiten hallar la solución de un problema.

Heurístico: del gr. εὑρίσκειν heurískein ‘hallar’, ‘inventar’ y ‒́tico. 1. adj. Perteneciente o relativo a la heurística. 2. f. Técnica de la indagación y del descubrimiento.

Mientras hoy en día se nos llena la boca (empezando por los “gurús” patrios de los RRHH) con frases sobre la motivación y declaraciones sonrojantes de voluntarismo: “puedes ser todo aquello que te propongas”. Decálogos naïf (o de sci-fi) sobre liderazgo de equipos chachipirulis y unicornios rosas es la tozuda realidad quien acaba dándonos un puñetazo en la cara y de una forma brutal nos vuelve a poner los pie en la tierra .Tan sólo unas décadas atrás en el tiempo esas expresiones hubieran causado perplejidad, estupefacción y en algún caso despidos fulminantes.

En la mayoría de departamentos de ventas (se dice que) se buscan perfiles que aporten en su forma de trabajar innovacion, el pensar diferente, la creatividad, mentes abiertas…vendedores que sepan gestionar habilidades emocionales y crear una red de contactos y que no sean solamente un un lorito que repite un discurso carcamal y viejuno basado en AIDA. mientras aporrea puertas y le dispara (metaforicamente hablando) a cualquier bicho o prospecto viviente. Todo ello más alla de lo obvio y deseado. Quizás provocando más de una disonancia cognitiva en directivos comerciales ¿Pero realmente han cambiado tanto las cosas?

Equipos de venta

Mi tesis: dividir los equipos por tareas heurísticas o algorítmicas.

El mundo de la venta a empresas se está volviendo cada vez más complejo. Es un hecho irrefutable.

Empecemos por retomar las definiciones que hice al principio del post. Las tareas algorítmicas serían aquellas consistentes en seguir una de serie de comandos o instrucciones en un recorrido de sentido único y que convergen en una única solución. Hay un algoritmo que resuelve la tarea y punto. Para conseguir llegar a c has de pasar primero por a y después por b. Hay que hacerlo así, te guste más o menos.

Hay un momento en la venta consultiva en el cual se traspasa el umbral de lo cartesiano y entra en un terreno mucho más nebuloso en el que cobran mayor importancia habilidades “blandas”  mucho más difíciles de expresar o encorsetar en guiones prefabricados. Habilidades como la inteligencia emocional, el conocimiento del negocio, saber valorar de las situación competitiva de nuestra empresa y las posibilidades de crecimiento, dominar habilidades negociadoras (planificar antes de negociar) y tener la capacidad de empatizar y ser asertivo a partes iguales.

Si hablamos de venta consultiva todo lo anterior, aunque pueda parecer obvio, por desgracia en ocasiones se difumina por la insistencia en continuar con el viejo modelo de transaccional y cortoplacista (conseguir ventas y resultados a corto plazo) enfrentado a un modelo mucho más maduro basado en las relaciones y que está enfocado en el valor y retención de los clientes a largo plazo.

¿Por qué?

A causa de lo expuesto en el anterior párrafo, la necesidad de conseguir resultados a corto plazo, se crean para los vendedores protocolos y pautas que basados en éxitos anteriores se supone que conducirán a éxitos futuros. Guiones, procedimientos, argumentarios para rebatir objeciones en forma de diagramas de flujo. Una serie de conceptos mecanicistas que en parte han sido culpables (en parte) del descrédito que ha sufrido la profesión de vendedor. Con esas pautas cualquier profesional de la venta, con sus diferentes niveles de conocimiento, experiencia y habilidades habría de conseguir el mayor número de ventas en el menor tiempo posible. Y el mayor número de comisiones y dinero…

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Estoy convencido que cada vez tiene más peso en las motivaciones de cualquier profesional no sólo el dinero. Logicamente ha de recibir un salario adecuado y justo pero priman cada vez más otros aspectos como el desarrollo personal, compatibilizar la vida profesional con la familiar o personal, la posibilidad de aplicar capacidades desprestigiadas hasta ahora (imaginación, creatividad, etc.).

Y eso no se consigue encorsetando mediante clichés prefabricados. O no sólo aplicando procesos de tipo algorítmico.

El origen del mito

En los años que transcurren entre el final del siglo XIX y las primeras décadas del XX los vientos de cambio irrumpieron en como un vendaval en las sociedades occidentales provocando cambios en los paradigmas sociales y poniendo patas arriba las ideas preestablecidas que impregnaban las ideas de aquellas mentes preclaras que marcaban el camino a seguir por el resto de mortales.

El positivismo y otras corrientes de pensamiento ejercieron una poderosa influencia en las ideas de aquellos que buscaban un nuevo enfoque en todo lo relacionado con el estudio de la sociedad y aquello que pudiera ayudar a la compresión científica de cualquier fenómeno provocador de cambios sociales. El marxismo era un corriente filosófica en auge y la revolución industrial estaba creando formas diferentes de organización humana como nunca antes se habían conocido.

Es en esas circunstancias donde aparece Frederick Winsow Taylor  con la intención de corregir las formas caprichosas e ineficientes con las cuales estaban funcionando las empresas en su país, los EEUU, y alcanzar la máxima eficiencia posible.

Taylor creó el concepto de “gestión científica” cuyo fin último era conseguir la prosperidad de empresarios y trabajadores. Esto podía y debía conseguirse mediante el estricto control de los procesos y de los trabajadores ya que consideraba a la holgazanería una de los principales causas de la baja productividad. Los principales puntos de esa gestión o administración eran (y son) los siguientes:

  1. Sustituir el criterio por la norma. Organizar racionalmente el trabajo
  2. Preparación del trabajador y de la distribución física de máquinas y materiales. Trabajo en cadena.
  3. Cooperación con el trabajador con base al control de éste por parte de la gerencia. El hombre es negligente y holgazán y sólo trabaja por dinero. Para motivarlo se crean incentivos económicos en base a la productividad para que coincidan los intereses del empresario y del trabajador. Rígidos sistemas de supervisión y control.
  4. Conseguir una ejecución disciplinada a través de la división del trabajo entre gerentes y trabajadores. División vertical. Separar el trabajo administrativo y el físico. Los trabajadores sólo ejecutan no piensan ya que no tienen la suficiente capacidad para hacerlo.vendedores cutres

El Palo y la Zanahoria en ventas y en cualquier ámbito.

La idea motor del taylorismo es que la obediencia se recompensa. Los empleados son como partes de una maquinaria complicada que han de realizar su trabajo correctamente, de la manera y con lo procedimientos correctos y en el tiempo previsto.

Para que esto suceda había que otorgar recompensa al comportamiento deseado y castigar las conductas que se quisieran evitar. Esta creencia presupone que los trabajadores los hombres son poco más diferentes que un caballo. Nuestra manera de avanzar en la dirección que se desea es ponernos una zanahoria más sabrosa o amenazar con un palo más duro. La verdad es que funciona muy bien. Hasta que dejó de hacerlo o ya no ofrecía resultados en todas las circunstancias como hacía antes…

Esta forma de operar basada exclusivamente en gratificaciones y castigos estaba agotada y era necesario una actualización.

 

Matar la Creatividad

Los experimentos de Harry F. Harlow en los años 40 y posteriormente los de Abraham Maslow desmontaron la teoría bajo la cual se construía el edificio del taylorismo y sus aceptados paradigmas laborales. Posteriormente diversos estudios realizados por decenas de investigadores han demostrado que fallaba lo que se supone debía ser el comportamiento racional: actuar en base a motivadores exclusivamente económicos o externos. La gente busca su autorrealización cuando tiene cubiertas las demás necesidades básicas.

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Queda demostrado que centrarse exclusivamente en las recompensas (hablemos de comisiones, primas, etc) o gratificaciones inmediatas perjudican los resultados a largo plazo. Los agentes motivadores de ese tipo reducen la profundidad de pensamiento. Aplicado a un equipo comercial, concentrar todos los esfuerzos en los objetivos cortoplacistas acabará provocando en los vendedores visión de túnel y miopía. La espera de premios acabará matando la creatividad y ayudará a tomar peores decisiones. El único interés será trabajar hasta obtener la recompensa, no más allá.

 

Lo (bueno) que te puede aportar McNamara cuando tus ventas entran en crisis

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Tarde o temprano llega a todas partes. Sí, ella, la palabra maldita. Crisis.

Al principio todo es incredulidad y negación. Pensamos que la situación es debida a causa puntuales que en breve tendrán solución. O no. Porque el tiempo pasa y las cosas no mejoran. Bajan las ventas y los ratios comerciales. Entonces saltan las alarmas: nervios, presión, busqueda de causas y si hay suerte de soluciones…

Si me lo preguntaran afirmaría que soy bastante fan de la frase (atribuida al padre de Emilio Botín) “lo que no son cuentas son cuentos” (hay otra que también me gusta: si no tiene números, no es un hecho, es una opinión). Pero la experiencia me ha enseñado que existen matices que los ratios y los números no siempre pueden cuantificar en el mundo de las ventas.

Te explicaré con un ejemplo en un entorno de gran complejidad y de gran transcendencia histórica en el cual los números de referencia decían una cosa y los hechos otra bien distinta: La guerra de Vietnam. Ya hablé en este post  de los paralelismos de las estrategias de marketing y la guerra de Vietnam.

La falacia de McNamara.

Robert McNamara fue secretario de Defensa de los EEUU y desarrolló su teoría de la falacia para explicar la derrota de su país en la guerra de Vietnam. Se teoría se basa en cuatro puntos:

  1. Las personas que se encargan de dirigir (políticos o directivos de empresa) cuantifican lo que es facilmente medible.
  2. Desprecian o cuantifican arbitrariamente todo lo que no puede medirse facilmente.
  3. Para ellos lo que no es cuantificable no es importante.
  4. Para ellos lo que no es cuantificable no existe.

La gran potencia occidental se hallaba inmersa en el avispero del sudeste asiático desde hacía años (desde 1961). Miles de muertos, heridos, huérfanos, miles de hectáreas de terreno arrasadas por el agente naranja.

Todos los datos numéricos estaban a su favor (sobre todo las bajas del vietcong) y según eso los generales y políticos norteamericanos creían que la guerra estaba ganada.

Pero ignoraron factores como el resentimiento de todo un país contra los ocupantes extranjeros, el deseo de independencia y la moral elevada. También la presión interna de parte de la sociedad estadounidense y el efecto viral que tenían las primeras emisiones de TV sobre el conflicto en los hogares norteamericanos. ERAN FACTORES NO CUANTIFICABLES Y POR LO TANTO LOS CONSIDERARON DE POCA IMPORTANCIA.

¿Cómo nos puede ayudar la Falacia de McNamara en nuestra empresa?

Si trabajas en el departamento comercial o de ventas ( o en cualquier otro) de una compañía de tamaño medio o grande ya sabrás la importancia que se concede a tomar decisiones en base a información cuantificable. Existiendo la creencia errónea de que tales decisiones son más científicas y por ello más exactas que las que incluyen datos blandos o no cuantificables.

  • Preguntate cuando se presentan estadísticas como se han recopilado los datos y bajo que supuestos se han utilizado para analizarlos.
  • Cuando puedas y sea trascendente incluye datos no cuantificables como la moral y lealtad de los empleados, la reputación, la buena disposición de los miembros del equipo de ventas, sus conocimientos comerciales y en la experiencia en ventas, el valor de los contactos y de las relaciones internas y externas, la sinergias que se generen entre el departamento de ventas y el resto de miembros de la compañía.

 

Hasta la próxima y Feliz Año 2015 a todos los lectores de este blog desde todas las partes del mundo.

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Santiago Garcia Garcia.

 

Fuentes: “The Little Book of Big Management Theories” James McGrath & Bob Bate. Pearson Education 2013

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Mi blog sobre ventas nominado a un Liebster Award

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Como decía Rubén Blades “la vida te da sorpresas” y en este caso la canción se hizo realidad el pasado día 2 de diciembre.

La cosa es que me encontré en mi página de inicio un comentario de uno de los seguidores del blog (seguidora en este caso)  http://pensamientoscollier.wordpress.com/  que me indicaba que estaba nominado a un premio Liebster. En primer lugar sorpresa pero sustituida rapidamente por agradecimiento. Muchas gracias!

Si tengo que ser sincero no tenía ni idea de la existencia de estos premios (o cadena de nominaciones) aunque pienso que mi temática sobre marketing y ventas se escapa un poco de las tendencias de los blogs que se nominan.

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Paso pues a cumplir con la normativa:

Escribo 11 cosas sobre mí:

  1. No soporto la falsedad.
  2. Me indigno con lo que pienso son injusticias.
  3. Me gusta estar con gente positiva y optimista.
  4. Huyo como alma que lleva el diablo de gente negativa e insegura.
  5. Tengo hambre de conocimientos de cualquier tipo.
  6. Me encanta compartir una buena mesa con buenos amigos.
  7. Los pequeños placeres de la vida son los que me ayudan a continuar.
  8. Soy cínico con buen corazón.
  9. Tengo buena memoria para favores y para afrentas (el que quiera entender que entienda…)
  10. Estoy convencido de que lo mejor está por llegar.
  11. Mi hija es uno de mis motores en la vida.

Respondo a las preguntas que formulan:

1)    ¿Te gusta que te nominen para un premio virtual? Sí, claro. Mi ego está ahí…

2)    ¿Qué te motiva a escribir un blog? Al principio fue una mezcla de terapia y branding personal. Ahora lo veo como una forma de aprendizaje profesional.

3)    ¿Cuáles son tus temas favoritos a la hora de escribir? Pues os invito a comprobarlo. Vaaale lo digo: ventas, marketing, estrategia empresarial,…

4)    ¿Dónde buscas la inspiración? Trabajando. Sin trabajo y observación no hay post que valga.

5)    ¿Te gusta más escribir o leer? Como diría Bukowski lo que más me gusta es rascarme los sobacos…vaaale leer.

6)    Defínete en 3 palabras. Un tio majete.

7)    Si pudieras cambiar algo de tu vida. ¿Qué sería? El saldo de mi cuenta corriente.

8)    ¿Te consideras optimista o pesimista? Optimista forever.

9)    ¿Cuál es tu pasatiempo favorito? Depende del momento: buena comida y bebida, jugar con mi hija, viajar, leer, el cine, las partidas multijugador on line al Red Orchestra, …

10)   ¿Cuál es el momento más feliz que has vivido? El mejor está aún por llegar hasta entonces cualquiera que he vivido con mi hija.

Y los nominados son:

http://fideliscustomer.wordpress.com

http://marketingventasparatodos.wordpress.com

https://enunrincondelalmablog.wordpress.com

http://jddradascritto.wordpress.com

http://letrasypalabraseternas.wordpress.com/

 

Bueno pues eso,…hasta la próxima y no te olvides:

santiagogarciagarcia.com

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Músicos, catálogos, fórmulas mágicas y problem-solvers. Una historia de las ventas.

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La mayoría de las personas estarán de acuerdo conmigo en que a día de hoy la teoría que prevalece sobre la venta personal es aquella que la define como un proceso de resolución de problemas y de consulta. Lo que viene siendo la llamada “venta consultiva”, vamos.

Pero esto no siempre ha sido así la verdad. De entrada me voy a olvidar de los origenes del comercio y las transaciones comerciales en Mesopotamia, Súmer y de los fenicios. Nos quedaremos en el siglo pasado. El siglo XX. Nos queda bastante más cerca y es el momento en el cual la venta (según nuestra interpretación actual (post revolución industrial) pasa a ser una actividad mucho más profesionalizada al menos en teoría.

Hay diversas opiniones acerca de los diferentes fases por la que habría transitado la actividad profesional de vendedor desde sus principios en los procesos propios del taylorismo hasta la actualidad.

De todas las opiniones o teorías que circulan la que más simpatía me produce es la del profesor de la Darden School en la Universidad de Virginia (USA) Derek A. Newton que considera que la profesión de vendedor a pasado por las cuatro  definiciones del título de este post:

  1. El músico. Hasta los comienzos de la I Guerra Mundial la idea más habitual era considerar que la estrategia que seguía el “musico” (entendiendolo como una estrella) para vender era la principal clave en el éxito en las ventas. Era la personalidad del vendedor la que le permitía hipnotizar o cautivar al cliente para que comprara.
  2. El catálogo parlante. Una vez finalizada la Gran Guerra era una creencia común el considerar que la forma más correcta o adecuada de vender era ser como un “catálogo animado”. Los agentes de ventas o vendedores sabían todo lo que había que conocer de sus productos y las presentaciones de ventas que realizaban eran basicamente lecturas de catálogo ensayadas.
  3. La fórmula mágica. A partir de la década de 1.930 se pensaba que eran los argumentos de ventas o fórmulas mágicas,  la receta perfecta, la piedra filosofal para enfocar y conseguir ventas. Los vendedores debían controlar la presentación o la entrevista de ventas por un camino preestalecido como un diagrama de flujo para poder lograr una venta segura. Es la razón del exito de tantos libros y charlatanes que dicen tener el secreto para cerrar cualquier venta.
  4. El solucionador de problemas. En la actualidad aunque es necesario tener unas cuotas de ingenio y conocimientos técnicos de producto, los equipos de ventas o vendedores deben poseer un amplio conocimiento de las necesidades de sus potenciales clientes y de sus procesos de compra. Es primordial vender beneficios que resuelvan problemas en lugar de comportarse como un charlatán de feria.

La famosa venta estratégica o consultiva o incluso el método SPIN no dejan de ser versiones de lo mismo, de una visión del mundo comercial como un acompañamiento del cliente en el proceso de solucionar sus problemas, pasados, presentes o futuros.

Espero haber aportado unos momentos de diversión o de reflexión sobre la profesión sobre la que suele tratar este blog.

Hasta la próxima.

 

Santiago Garcia Garcia

 

 

 

Cómo perder a tu mejor cliente en 3 sencillos pasos.

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Como perder a tu mejor cliente…

No digas que no te avisé.

Perderás a ese cliente tan importante, que costó sudor y lágrimas conseguir. Es un hecho inevitable. Perderás ventas.

Haz memoria y recuerda los pasos que seguiste para que finalmente pasara. Si no me equivoco fue más o menos así:

  1. En primer lugar prometiste cosas que no podías cumplir. Y lo sabías. pero la presión por conseguir un acuerdo, un cierre, te llevó a hacer oídos sordos a lo que tu conciencia comercial te dictaba. Plazos de entrega, precios, condiciones de servicio no te importaban mientras le decías que sí a tu cliente. Que todo iba a ser fenomenal. Hasta que la realidad te abofetea en toda tu cara.
  2. Te has preocupado más de tus propias ventas, de tu beneficio, que de lo que realmente necesitaba ese cliente. Las relaciones comerciales sostenibles se basan en el beneficio mutuo, Aquello tan cacareado, pero con poco uso, del win-win. Si eres un Atila de las ventas quizás te sirva esa táctica aunque te garantizo que a medio plazo vas a estar preguntándote donde se han ido tus clientes. Y lo peor es que seguramente para no volver y además echando pestes de tí y de tu compañía a cualquiera que este dispuesto a escucharle.
  3. Una vez conseguiste cerrar el acuerdo, lo más proactivo que llegaste a hacer fue vanagloriarte de lo bueno que eres. Y eso fue todo. No hiciste ningún tipo de seguimiento o de control de esa cuenta. Pensabas que se quedaría allí por los siglos de los siglos. Que nadie levantaría la alfombra y los cadáveres (comerciales) seguirían ocultos en el armario. Te parecía absurdo preocuparte si el cliente estaba realmente satisfecho con el acuerdo o existían algún tipo de incidencias potencialmente conflictivas, total, ya lo arreglaría otro. Y de aquellos polvos estos lodos…

 

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Si te identificas con alguno de esos comportamientos ya sabes lo que pasará más pronto que tarde, así que, analiza tu actividad comercial y de ventas.

Corrige aquellas posibles desviaciones en tu actividad y si lo crees conveniente (yo sí) pide ayuda: a tus compañeros, a tus superiores (al latiguero no hace falta, sólo querrá apuntarse un tanto) o al mismo cliente para que éste perciba un interés real y no te abandone como un  →mal desodorante.

 

Un saludo y hasta la próxima.

 

Santiago García García.