Actividad comercial, CRM’s y falacia narrativa: a love story

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Dicen los expertos en Prehistoria que una de las grandes divergencias entre nuestros primeros antepasados y sus ascendientes homínidos era la de ser capaces de usar el pensamiento abstracto. Dar la primeras interpretaciones acerca de hechos físicos de la naturaleza fue unos de los primeros pasos para intentar explicar el universo aunque fuera mediante el ⇒ pensamiento mágico.

El desarrollo de nuestra capacidad craneal,el intelecto y los intentos por intentar explicar acontecimientos que nos afectaban como individuos iniciaron nuestra preponderancia como especie respecto al resto de las que pugnaban por los recursos en un mismo hábitat (ej. neanderthal).

Esos intentos por explicar eventos que afectaban a nuestra supervivencia como especie: tormentas, terremotos, la muerte, la conciencia, etc. derivaron en el pensamiento mágico como herramienta para interpretar lo desconocido y usarlo como tabla de salvación frente al abismo de nuestra ignorancia. El chaman podía ayudarnos a cazar si dibujabamos antes al animal, si cantábamos frente al fuego nos protegeríamos frente a los espíritus de la muerte, si seguíamos según qué ritual haríamos que nuestra cosecha fuera más abundante…

Esa ilusión bajo la cual las personas actúan como si creyeran, erróneamente, que sus acciones van a influir en los resultados, pero en su fuero interno saben que es incorrecto, pervive escondida entre nosotros, como un eslabón perdido de la evolución intelectual. Especialmente entre almas cándidas ancladas en la mentalidad comercial de los años 80 que no superan su obsolescencia y anacronismo en el más exigente, flexible y líquido s.XXI.

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Aunque de cara a la galería pueden mostrarse tan partidario como el que más de cualquier avance cultural o tecnológico su falta de flexibilidad para salirse del guión es un impedimento para reconocer su fragilidad y acaban imponiendo modelos ineficientes para gestionar la avalancha de información que facilitan las tenologías usadas en el día a día por sus equipos.

Por otro lado tenemos a los monologuistas del club de la comedia motivacional-comercial que aunque de buena fe (o no) se adornan con suspuestos motivos matemáticos para decorar los power point de sus presentaciones ¡No hay nada que dé más empaque a un soufflé que una buena fórmula matemática! En fin lo de utilizar elementos de la física para explicar acontecimientos sociales es una causa perdida.

A pesar tener la certeza de que explicaciones sencillas a fenómenos complejos son un gran error, el ser humano (y el vendedor lo es, aunque algunos piensen que son máquinas codiciosas sin alma) necesita certezas básicas, simples. NO queremos enfrentarnos a la incertidumbre y a lo desconocido ya que muchas de nuestras ideas,heredadas y aceptadas como dogmas en el tiempo se irían al traste. Es mucho más cómodo vivir en la zona de confort donde no hay riesgo de sorpresas incómodas que trastoquen nuestro universo.

Uno de los mitos mas persistentes e indestructibles en la historia comercial moderna es el que establece que a mayor actividad comercial (y ESTO es lo importante: de cualquier tipo) mayores éxitos y mejores resultados. Lo que viene a significar que si a entonces b. Es uno de aquellos mantras más usados para justificar cualquier cosa cuando las cosas vienen mal dadas (especialmente para el que la está usando). Con la mayor frecuencia se esgrime por parte de responsables comerciales que tienen como referencia la época de las cruzadas o su última experiencia directa a pie de calle, vendiendo, se remonta a hace más de 15 años.

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Concretando, lo que la mayoría de las ocasiones se esconde tras esa frase es impotencia o desconocimiento. La mayor de las veces las dos cosas. Veamos un ejemplo de esa combinación del uso de la correlación y las falacias narrativas como interpretación de las causas de hechos pasados:

Si partimos de la premisa (supuestamente empírica) de que para conseguir un pedido de un cliente es imprescindible realizarle una visita entonces si aumentamos el número de visitas conseguiremos más pedidos. Porlo tanto uno de nuestros ratios más importantes para determinar la valía comercial será el de medir la efectividad en visitas: nº de pedidos/visitas

Fácil y sencillo ¿No?

La cuestión aquí es que esa teoría parte viciada de origen ya que no distingue la diferencia (importante) entre correlación y causalidad. Sufre de una visión completamente errónea de la asociación entre dos acontecimientos. Una correlación ilusoria que prioriza nuestra predisposición a darle verosimilitud a la existencia de una relación positiva entre dos variables (cuantas más visitas más pedidos) lo siguiente será convencernos de que nuestras observaciones causales de que tenemos razón. Y lo que empeora este error gravemente es que aunque queramos convencernos que si no hay causalidad SÍ puede haber “correlación”. Lo que no nos gusta creer es que ésta  correlación pueda ser negativa.

fuente: tylervigen.com

fuente: tylervigen.com

Todo solucionado, Pues la verdad es que no…

El inconveniente que ayuda a desmontar la falacia lógica bajo la cual se cimenta todo el edificio anterior quizás es más sutil y está oculto, por lo tanto más complicado de advertir a simple vista. Requiere un esfuerzo añadido aunque es bastante fácil de entender a posteriori. Todo el argumentario al cual recurre, parte del error intelectual de concepción por el cual estamos relacionando dos variables como si ambas fueran numéricas (el nº de pedidos) junto al concepto “visitas” que es una variable categórica (una visita comercial puede estar influida por un numero indefinido de eventos que la condicionen: una cortesía, el estado de ánimo de los interlocutores, el estado financiero de sus cuentas corrientes, una mala digestión de los frijoles con chile, una resaca de anís espectacular,…).

Estas circunstancias no podemos preveerlas de antemano, están ocultas, provocando una cierta asimetría de la información y pueden tener influencia decisiva en los actores que intervienen en el proceso. Querer dar testimonio de que conocemos todo aquello que rodea una posible entrevista es algo arrogante ya que en sí un evento único e irrepetible. Deberíamos usar, en mi opinión, ese momento para aprender disfrutando .Como si abrieramos por primera vez un volumen de la antibiblioteca de Umberto Eco

Pero volviendo a donde estábamos, si de verdad queremos usar metodos estadísticos que otorguen a los métodos de control un aspecto científico y aséptico hagámoslo con fundamento para no retorcer la realidad. Si la respuesta es que son orientaciones para usarlas como referencia de lo que esta bien hecho y lo que lo está mal entonces nunca existirá diferencia real entre el ordeno y mando L’Oreal (por que yo lo valgo), el paternalismo mal entendido respecto a los subordinados y el interés genuino en conocer nuestra realidad comercial.

Demos herramientas útiles y eficaces a las personas. Responsabilidad, no necesitamos malas copias de The White Man’s Burden.

 

Un saludo y hasta la próxima.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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Palos en las ruedas

 

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Es habitual para miles de conductores participar, más bien sufrir, grandes atascos y retenciones durante las horas punta de las mañanas en cualquier gran ciudad con accesos complicados, léase rondas o circunvalaciones urbanas. Los intentos de control por parte de aquellos que deberían facilitar una circulación más fluida acaban provocando más retenciones y colapso.

Este ejemplo viene al caso por una de las tendencias predominantes en la gestión de equipos comerciales sobre todo en aquellos con una alta frecuencia de contactos con potenciales clientes y alto volumen de oportunidades de venta (finalizadas o no).

Un sistema dinámico y complejo se acabará ralentizando si le añadimos demasiados mecanismos de control. Es más quiero afirmar que cuanto más sofisticados y estrictos son estos controles antes acabarán provocando el fallo y la sobrerreacción y a su vez la destrucción real o figurada de cualquier maquinaria, o en este caso que nos ocupa de un equipo de trabajo.

El dilema: ¿Control o Análisis?

Seguro que puedes recordar más de una situación vivida en primera o tercera persona como las siguientes:

  • Los Procedimientos prevalecen sobre los Resultados (aunque no sea algo expresado abiertamente)
  • La preferencia por “aparecer guapo” frente a la “belleza natural” (metaforicamente hablando…) en determinados reportes.
  • Embudos o cuellos de botella en la actividad normal debidos a procedimientos “indispensables o prioritarios”
  • Implementar estresores artificiales (controles de actividad y aplicar parametros de control basados en premisas no contrastadas o simplementes por tradición histórica y una falsa o simplificada relación causa-efecto: si hacemos a obtendremos b.

Por mi experiencia he visto desconectar de la realidad a más de un equipo de ventas por priorizar la atención en ciertas actividades (aquí quiero decir plasmar en informes o reportes) que son consideradas primordiales y en la mayoría de los casos acaban desviando a la gente del objetivo primordial, aquello que hace subsistir a la empresa, aquello en lo que somos buenos y nos hace ganar dinero. Nos distrae haciendo que pasemos nuestro enfoque originario a otros de carácter secundario, estacional o sea lo que sea.

Palo-en-la-rueda

Lo importante son los procesos…

Uno de los síntomas de identifican a aquellos grupos o equipos comerciales aquejados por alguno de los puntos anteriores es que su preocupación en mayor o en menor medida está dirigida a evitar su presencia en las lista negras de cualquier informe cuya prioridad haya sido determinada en departamentos ajenos a la actividad de ventas propiamente dicha.

Es más quiero afirmar que cualquier resultado obtenido con ratios de control se adaptará, utilizando una explicación narrativo/causal, a unas ideas previas que ya se han aceptado por aquellos que efectuan el control o sea estos son mis principios y si no le gustan tengo otros ¿Qué quiero decir? Que adaptaré el resultado obtenido, si es preciso con adornos literarios, a la idea que YA tengo preconcebida.

Existe una falsa ilusión de control absoluto por parte de los responsables intelectuales de los departamentos de control de ventas (o gestión de comercia)al aplicar procesos de control inspirados en fórmulas de origen matemático/estadístico o vagamente relacionados con la física. Si aceptamos la capacidad de fórmulas estadístico-matemáticas para representar la realidad de una persona o grupo de personas en contrapartida debo aceptar cualquier fórmula matemática que me demuestre lo contrario. En resumen que esos resultados pueden interpretarse de varias formas diferentes.

Variables no ponderadas en control comercial

Si aceptamos la validez absoluta acerca de la necesidad de implantar demasiados mecanismos de control que no son indispensables para el desarrollo correcto de nuestra actividad (principios de las ciencias físicas aplicados a ciencias sociales como la economía) habrá que asumir tarde o temprano provocarán el fallo y la sobrerreacción como decía en lo primeros párrafos de éste post. No lo digo yo lo dicen las teorías de James Clerk Maxwell y su teoría del control publicada en  “On Governors” (1867-1868) donde demostraba matematicamente que controlar en exceso la velocidad de los motores generaba inestabilidad.

Como dije en este post  hay variables que no pueden controlarse por estadísticas y unos simples números. Exigen una visión mucho mas amplia y de conjunto:

  1. Las personas que se encargan de dirigir cuantifican lo que es facilmente medible.
  2. Desprecian o cuantifican arbitrariamente todo lo que no puede medirse facilmente.
  3. Para ellos lo que no es cuantificable no es importante.
  4. Para ellos lo que no es cuantificable no existe.

Pregúntate cuando se presentan estadísticas como se han recopilado los datos y bajo que supuestos se han utilizado para analizarlos.

Resumiendo…

Los mecanismos de control deben de estar adaptados al sistema al cual se aplican y aplicarse con lógica y coherencia. Deberemos evitar caer en la falsa ilusión de poder que proporciona pues con el tiempo acabará pasándonos facturas muy caras al colapsar a nuestros colaboradores o en el mejor de los casos adquirir la categoría de acto prioritario frente al verdadero objetivo de nuestro departamento que es realizar operaciones de venta rentables para nuestra compañía.

Un saludo y hasta la próxima.

 

Santiago García García.

Renting: arma para empresas y autónomos.

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“Si se revaloriza, cómpralo, si se deprecia, alquílalo.” John Paul Getty (1892-1976)

Aunque el concepto lo tenía claro desde hacía años la primera vez que leí la cita así, literal,hace relativamente poco tiempo, fue a través de un compañero (el gran Peter R.) que lo usa en su firma de correo electrónico. Mea culpa.

La de Getty es una frase conocida en el mundo empresarial pero quizás adquiere mayor vigencia aún si cabe hoy en día. Y las razones creo que todos las sabemos/vivimos por la dichosa crisis. Más todavía si somos parte de una empresa (para mí cualquier autónomo es sinónimo de empresa).

El renting hizo una aparición discreta en nuestra sociedad allá por los (ya lejanos) años 90 para alcanzar el éxito al comenzar el siglo XXI (un éxito discreto en el caso de las pymes por no decir muy discreto en el caso de los autónomos).

El renting es un contrato de alquiler de bienes muebles, con una duración superior al año normalmente y cuya principal característica consiste en establecer una cuota fija durante toda la vida del contrato. Estos contratos son especialmente útiles para disponer del uso de bienes muebles que no podemos comprar de entrada por su alto coste o de los que queremos tener una cobertura completa de servicios adicionales en su uso y que nos cubran frente a cualquier imprevisto durante la vida de ese contrato.

En la actualidad sería difícil creer que cualquier responsable de la flota de vehículos de una empresa no conozca esta fórmula para gestionar los mismos. Además de uso del vehículo es habitual incluir los mantenimientos, reparaciones, sustitución de neumáticos, seguros y vehículos de sustitución. Es decir tener integrados los costes relativos a ese vehículo y por ello tener presupuestado en principio nuestros gastos por ese concepto.

Bien, todo lo anterior lo tienen interiorizado una parte de las empresas de este país (sobre todo las grandes compañías) pero ¿Qué pasa con el resto?

Voy a a citar una serie de ventajas que no por obvias y conocidas se les presta la suficiente atención. Quizás por razones atávicas o culturales…vaya usted a saber, oiga.

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Antes de nada debe estar muy claro que no deberíamos consentir una duración de contrato superior a la vida útil del bien y sobretodo tener muy presente las cantidades a pagar por resolución anticipada de ese contrato. Ahora vamos allá:

  • El renting tiene consideración de alquiler, algo muy atractivo desde el punto de vista financiero y contable ya que no requiere activar el bien en el balance de nuestra empresa y por ello deja de existir la obligación de realizar amortizaciones.
  • Esperemos que no nos escuche el sr. Montoro (falsa ilusión, el Gran Hermano todo lo sabe) pero otra de las ventajas muy muy importantes es de carácter fiscales. El renting tiene consideración de gasto y permite llevar el 100% de la cuota a la cuenta de explotación y por lo tanto aminora nuestra base en relación al famoso formulario 200 el del Impuesto de Sociedades.

¿Pero que pasa con los agentes libres, free lance o autónomos? También son hijos de dios aunque para la mayoría de gobiernos (del color que sea, escógelo tú) frecuentemente no lo parezca. Enumero aquí una serie puntos a tener en cuenta. Parecen obvios pero la realidad es muy tozuda y muchos aún desconocen esas ventajas. Cuestión de cultura empresarial de nuestro país. O simplemente de cultura, pienso.santiagogarciagarcia-renting

  • En el caso del IRPF los autónomos pueden deducirse hasta el 100% de las cuotas de renting en la declaración, tanto en la estimación directa normal como en la simplificada. En el caso de que se use ese vehículo para uso laboral y también particular podrá deducirse parte de esa cuota.
  • En lo referente al IVA la deducción estará relacionada con el porcentaje del uso del vehículo  que dediquemos a la actividad profesional, con un mínimo del 50%. Puede deducirse ese 50% del IVA soportado en el alquiler del vehículo cuando se demuestre que se usa en la actividad económica (presupuestos de servicios a nuestros clientes, lugares dónde se entregan mercancias, visitas concertadas por email, visitas agendadas, etc.). En fin, aquello que demuestre o justifique el uso de éste para la obtención de ingresos.
  • Para poder deducir el 100% del IVA necesitaremos que cumpla alguna de las siguientes características. Indico las más frecuentes:

-Que sea un vehiculo de tipo mixto (los que pueden transportar mercancías y hasta un máximo de 9 personas incluido el conductor) de los utilizados en el transporte de mercancías.

-Que sea utilizado para los desplazamientos profesionales de agentes comerciales o representantes.

-Que sea utilizado en servicios de vigilancia.

Un punto interesante es llegar a conseguir mediante negociación con el proveedor del renting (si tenemos la posición de fuerza para ello) no tener que utilizar avales o intentar el mínimo depósito de fianzas o garantías y de esta obtener más liquidez para nuestra actividad empresarial propiamente dicha.

Espero haber aportado un pequeño grano de arena a través de este post. Si necesitas consultar o ampliar más información no dudes en hacerlo mediante el blog o cualquier forma (twitter, linkedin, etc.

 

Un saludo y hasta la próxima.

 

Santiago García García.

 

La fabulosa puerta fría: “Si acaso ya te llamaré…”

La puerta fria

La puerta fria

 

Has pateado calles, llamado puertas durante horas o quizás te duelen ya los dedos de marcar números de teléfonos.

Para nada. O eso piensas. Pero si estás en ventas has de hacerlo.

“He perdido el tiempo…”He perdido el día...” Son frases que recurrentemente acuden a nuestro cerebro en esos momentos.

Recibir frases de rechazo durante horas (en persona, por teléfono o por email) sin derrumbarse es una tarea titánica. Ayuda basatante tener el cuerpo bien curtido por cientos de batallas (comerciales). “No, no me interesa”; “Uy, ya lo tenemos cubierto”. Aunque mi favorita siempre será aquella de “Ahora no puedo atenderte, dejamelo aquí y si acaso ya te llamaré”.

¿Cuantas veces puedes soportarlo sin que te afecte?

No es muy agradable que te digan desde un impersonal interfono que dejes la información en el buzón aunque si eres un profesional de las ventas con más o menos bagaje sabes de lo que estoy hablando. Y si no pronto lo sabrás porque la “calle” ( la real y la virtual) es dura. La puerta fría cansa y agota.

Todo esta parrafada no pretende desanimarte. Al contrario. en cualquier organización o departamento de ventas la puerta fría es una parte esencial ¿Si no como vamos a crecer en nuevos clientes o usuarios?. De una manera u otra hay que prospectar y captar. Lo harás, te lo garantizo.

Mi mejor consejo aquí es que no tomes el rechazo como algo personal. El NO que recibes no es hacia ti ni hacia tu persona. No es nada personal son sólo negocios.

¿Cómo minimizar el número de rechazos?

Si yo (o alguien) tuviera la fórmula mágica no estaría aquí, lo más probable es que estuviera en las Seychelles hartándose a mojitos en la cubierta de su yate así que olvídate YA de trucos baratos. Para mí las tres mejores maneras de evitar los rechazos o la influencia que puedan tener en tu estado de ánimo son las siguientes

  • Acude a entrevista previamente concertadas. Utiliza cualquier método a tu alcance para conseguir los nombres de las personas claves de contacto y personaliza. Concierta, concierta y concierta.
  • Lo he dicho ya anteriormente: El rechazo que puedas recibir no es hacia tí ni es personal, es sólo una forma de filtrar el elevado número (y cada vez mayor) de peticiones por parte de proveedores de todo tipo.
  • Imponte una ley de mínimos. Márcate unos objetivos (diarios, semanales,…) para realizar visitas o llamadas en frío y cúmplelo. El músculo comercial se oxida y si no practicas lo suficiente cada vez te costará más utilizar la “fabulosa” puerta fría.

Ya veis que no son la panacea pero si puedes/quieres aplícalas, te garantizo que no te perjudicarán. Es más te aseguro que funcionan.

Para acabar estoy convencido que todos tenéis anécdotas de todo tipo cuando habéis trabajado en departamentos de ventas a puerta fría así que ahora es vuestro turno.

Hasta la próxima.

Santiago Garcia Garcia.

P.D: Por cierto si piensas que esto no va contigo no dejes de acceder aquí

Horror al vacío

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hórror vacui. Loc. lat. que significa literalmente ‘horror al vacío’. Se emplea, en el campo del arte, para referirse a la tendencia a llenar todos los espacios de elementos decorativos.. Su uso se ha extendido figuradamente a otros ámbitos.

La percepción que tengo desde hace tiempo sobre la actividad de muchos profesionales  (principalmente de RRHH, también de otros ámbitos of course) en el mundo 2.0 (LinkedIn, Twitter,…)  y también en el mundo real está entrando en un bucle de repeticiones, frases (supuestamente) inspiradoras y eslóganes vacíos que se retroalimenta a si mismo.

Pienso que a falta de pan (ideas) buenas son tortas. La cuestión es lanzar mensajes a diestro y siniestro. A veces no importa que sean contradictorias. Hay que estar ahí.

Interpreto que si no estás continuamente lanzando mensajes digitales es que no existes. Luego en la vida profesional o personal tus acciones quizás sean otras pero bueno lo importante es parecer más que el ser. Es el triunfo final de  → Mc Luhan.

Por el lado de las empresas me reafirmo en lo anterior ya que como dice Antonio León en su blog y me apropio de su mensaje:→  “Las empresas son personas, las personas son cultura y todo lo demás“. Así que si no podemos aportar novedades o lo que es peor no nos dejan, tenemos a nuestro alcance un recurso barato de colorantes y sucedáneos que le darán a lo habitual un aspecto novedoso a lo de siempre.

En el mundo de las ventas que decir de cursos y charlas motivacionales re-cocinados una y otra vez. El menú de toda la vida parece nuevo si el postre lo servimos en primer lugar. pero el resultado acaba siendo el mismo ardor de estómago de toda la vida por culpa de aceites mal reciclados.

El horror, el horror...

El horror, el horror…

Hasta la próxima.

Desafíos comerciales del presente (y del futuro…)

Los desafíos del futuro

Los desafíos del futuro

 

Hace unos días repasaba varios libros de Philip Kotler buscando una información acerca de la creación de mercados. Si no lo he dicho antes aprovecho la ocasión para hacerlo ahora: para mí la mente más lúcida del marketing. Nada que ver con sucedáneos baratos del mundo digital.

Como decía, estaba releyendo algo sobre los problemas y tendencias del mercado a las que van a tener que hacer frente tarde o temprano la mayoría de compañías y recordé que más de una ocasión he(mos) sido preguntado(s), inquirido, consultado, como miembro de algún departamento comercial sobre que cuestiones serían las más importantes a resolver si nos otorgaran la capacidad para resolverlas, como si de una varita mágica se tratara. En la mayoría de ocasiones han sido preguntas retóricas o bien por cubrir la cuota de buenrrollismo corporativo. Pero eso ya sería otra historia…

Si de verdad queremos encontrar respuestas o al menos intentarlo, que nos pregunten de verdad sin estigmatizar la discrepancia.

En cuanto a las preguntas que deberíamos hacer intentando ver un poco más allá y podernos así enfrentarnos a los desafíos que los mercados nos plantean y que como vendedores nos ayudarán a mejorar nuestros resultados. Entre ellas yo incluiría ejemplos como:

 

  • ¿Hasta dónde podemos adaptar nuestras ofertas a cada cliente?
  • ¿Cómo podemos diferenciar nuestras ofertas de la competencia?
  • ¿Cómo podemos mantener a nuestros clientes leales a nuestros servicios durante un periodo más prolongrado?
  • ¿Cómo podemos conseguir que los otros departamentos de nuestra compañía estén más orientados al cliente?
  • ¿Cómo podemos determinar cuáles son los clientes más importantes?
  • ¿Cómo podemos escoger y descubrir los segmentos de mercado más adecuados a los que dirigirse?

 

¿Reflexionar y actuar o continuar con el status quo? Pienso que es mucho más importante afrontar los riesgos y oportunidades que seguir con lo que (hasta ahora) funciona aunque la mayoría de las veces chocaremos con aquello de “esto siempre se ha hecho así…” o “no estás alineado con la compañía…”. La táctica del avestruz…

 

Todo está perfecto...

Todo está perfecto…

 

Hasta la próxima.

 

 

 

El Juego de la Seducción Comercial

 

La Seducción Comercial

La Seducción Comercial

Cada visita que un vendedor realiza a un cliente potencial es un reto en el que se juega una oportunidad de venta o, como mínimo, de una segunda visita.
Los empresarios hoy en día soportan mucha presión por los resultados de sus empresas y, por tanto, son muy selectivos a la hora de incorporar nuevas herramientas o, simplemente, a la hora de invertir su tiempo. Para un cliente, resulta muy molesto tener que atender una reunión en donde no hay nada de valor para el negocio, así que proponemos algunos consejos para aumentar la eficacia de las visitas comerciales en el face to face con los clientes potenciales.

  1. 1. Saber escuchar. Dejemos que el cliente nos descubra por él mismo cuáles son sus necesidades, sin avasallarlo a preguntas ni monopolizar la conversación.
  2. 2. Ser paciente. Obviamente, el objetivo de las visitas comerciales es llegar al cierre de la venta, pero no debemos mostrar ansiedad por llegar a ese punto, ya que esa actitud restará credibilidad e impacto. No ofrezcamos soluciones antes de identificar las necesidades del cliente.
  3. 3. Ser realista. Nunca debemos ofrecer más de lo que podemos cumplir. Ante todo, coherencia. Propongamos siempre soluciones en base a los productos o servicios de nuestra empresa.
  4. 4. Demostrar preparación. Es esencial conocer al cliente al que visitamos mediante un trabajo previo que nos permita dirigir la conversación a los puntos de interés comunes durante la visita.
  5. 5. Dejar “probar”. Para conquistar nuevos clientes, es importante que puedan conocer el producto que ofrecemos en primera persona. Por eso ofrecer “muestras” o demostraciones es una buena estrategia.
  6. 6. Mantener la comunicación. El seguimiento es una acción básica para garantizar una relación a largo plazo con un cliente y generar confianza. Demostremos un interés frecuente después de la visita, sin ser demasiado persuasivos.
  7. 7. Registrar los detalles. Dedicar una atención especial a las características de cada cliente y a los aspectos tratados en cada visita, nos ayudará a ser más efectivos y anticiparnos a sus necesidades.

 

El mercado actual ofrece herramientas orientadas a facilitar la actividad del vendedor antes, durante y después de cada visita. A través de la instalación de un software de fácil manejo, se permite el acceso inmediato a la base de datos de clientes desde cualquier lugar o dispositivo móvil, así como el registro posterior, que se convierte en una tarea rápida que optimiza los resultados de cada acción comercial.

(Este artículo ha sido realizado por Álvaro Valverde, del Departamento Online de www.forcemanager.net   )

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