Animales mitológicos Ep. 1: La Competencia “sana”


“Unicornios, dije. Muy peligroso, ve tú primero.”
– Jim Butcher.

“Hay quien fue en busca de unicornios pero solo encontró rinocerontes.” Laurent Binet.

 

Desde que el hombre es hombre, éste, ha buscado adentrarse en tierras y lugares desconocidos, ya sea por ansia de conocimiento o por intenciones mas prosáicas como el oro y el poder. En los primeros poemas épicos se plasmaba de forma poética ese interés: desde la parte Oriental del mundo El Gilgamesh es una muestra de ello, el Majabhárata  asimismo es otra. Más cercano a nuestra civilización occidental tenemos desde La Odisea, al Viaje de los Argonautas pasando por el primer intento historiográfico “serio”: Los Nueve libros de la Historia de Heródoto, El cantar de gesta Beowulf, y “El Libro de las Maravillas del Mundo” de Marco Polo.

Parte de ese interés era alimentado por el ansia de ampliar los conocimientos que en ese momento se disponían del mundo: Geografía, Zoología, Antropología, etc. Las consecuencias no deseadas  es que a la vez que se obtenía más información veraz de esos nuevos lugares y seres también se infiltraron leyendas sobre esos espacios y los animales mitológicos que los habitaban: unicornios, sirenas, gigantes, dragones,…Y de esa manera, aunque poco a poco la ciencia y el empirismo fueron eliminando aquellos relatos más disparatados, se crearon algunos de los mitos más indestructibles de todos los tiempos y que hasta el día de hoy perduran.

Aunque más cercano en el tiempo y más acorde con nuestra visión postmoderna e infantiloide diría que “Las aventuras del Baron de Munchhausen” es la obra literaria que más se acerca a la actual visión 2.0 en cuanto a equipos de ventas se refiere, pues se basa en infinidad de esos antiguos mitos que han viajado durante siglos y que prevalecen, adaptados a la mentalidad contemporánea e imponiéndose sobre cualquier otra en estos momentos. La discrepancia con la linea hegemónica se paga con el ostracismo cultural o la caricaturización burda.

Muchos responsables comerciales poseidos por el espiritu de los años 80′ y su mitologia entre cutre y naïf, adornados con sus hombreras ridículas se dedican a viajar metaforicamente al reino del Preste Juan en busca de unicornios rosas que ayuden a mejorar (supuestamente) los resultados de su equipo. Tomando la inspiración de películas como Hoosiers mezclada con una pizca de Glengarrry Glen Ross y un toque de Un domingo cualquiera ¿El resultado? La mayor de las veces un cóctel indigesto que provocaría ardores de estómago hasta en el más curtido de los bucaneros caribeños.

Lo que puedo atestiguar según mi experiencia puede resultar polémico. Y desde luego es subjetivo, aunque seguiré convencido (y los hechos me lo confirman) de que buscar la competitividad a cualquier precio entre miembros de un mismo equipo, sin contemplar los daños colaterales que se acaban produciendo, es peligroso si no se establecen protocolos estrictos o cortafuegos para evitar que pequeños incendios personales entre compañeros se trasladen a la totalidad del equipo, haciendo mella en la convivencia diaria y provocando en el medio plazo los efectos adversos que intentábamos eliminar en un principio.

Ese mito tan y tan perdurable en el mundo de la venta, ese que relaciona el fomentar la competitividad entre miembros de un mismo equipo con el crecimiento y mejora de los resultados, es uno de los que ha resultado inmune e indestructible a los hechos y datos. En el corto plazo es así, no puede negarse que los efectos son evidentes y satisfactorios si centramos nuestra visión en lo que podemos ver a un palmo de nuestra nariz.. Pero luego, si nos apartamos y tratamos de observar el conjunto completo, se nos aparece un nuevo escenario mucho más complejo. Fréderic Bastiat ya se ocupó de popularizar esa inquietud en su magistral ensayo económico “Lo que se ve y lo que no se ve” donde explicaba la falacia de este razonamiento miope, pues no se tienen en cuenta los costes ocultos de esas decisiones adoptadas y corremos el riesgo de destruir relaciones consolidadas o en proceso de hacerlo.

En mi opinión, ese planteamiento parte de una premisa cimentada en ideas difusas y que la necesidad de generar un ambiente de competitividad interna en un equipo de ventas, sin tener en cuenta otros factores, nos repercutirá en un mayor beneficio económico y por ende en un incremento en la motivación de las personas que forman ese grupo.

La lista de elementos erróneos sería la siguiente:

  1. En primer lugar ver solamente sus efectos en el crecimiento de las ventas más o menos inmediato y no contemplar los costes ocultos. Este sería el marco genérico en el cual se desarrolla el error táctico del que hablo en este post.
  2. No implementar cortafuegos para evitar conductas que generen conflictos interpersonales. La mayoría de las actitudes que suelen mostrar la personas competitivas están vinculadas con personas inseguras y que suelen tener una baja autoestima. Quieren resaltar sobre el resto de personas pues en muchas ocasiones suelen tener miedo a que lo hagan los demás.
  3. No tener un sistema de incentivos que premie al trabajo en equipo (lo más sencillo posible de monitorizar por ambas partes) y que económicamente sea interesante y no anécdotico.No debería ser fácil descolgarse de él si no es alcanzable a las primeras de cambio.
  4. Analizar por parte del manager si los incidentes que puedan producirse son con una única persona o con varias. En ese último supuesto las quejas pueden volverse grupales y escalarse por lo cual habrá que tomar las medidas oportunas antes de que el ambiente se enrarezca y se enquisten los comportamientos negativos.
  5. Si generas favoritismos por motivos de competitividad luego no sirve de nada darse golpes en el pecho cuando los agraviados deserten.
  6. No generar mensajes contrapuestos y que sea excluyentes entre sí. Si se te llena la boca hablando de trabajo en equipo no premies las actitudes individualistas y viceversa. La gente aunque manipulable, no es tonta en el medio plazo.

La competencia entre individuos por los recursos nunca es neutral aunque lo pienses. Puedes pensar que existe un país donde los unicornios se pasean a sus anchas y quizás quieras ir allí a capturarlos, cierto, aunque tal vez y sólo tal vez, cuando los mires a los ojos en sus establos entonces te parezcan rinocerontes enjaulados.

 

 

 

 

 

 

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Lecturas imborrables (off topic)

lecturas-imborrables

Sé que esta entrada se escapa de la temática de este blog pero si un amigo te pide un favor lo haces y no preguntas.

Así que aquí os dejo unas reflexiones o memorias sobre aquellas lecturas que, sin ánimo de postureo, de una manera más inconsciente y emocional, han dejado una huella imborrable en la fomación de mi persona. Sin más preámbulo ahí va el texto:

En lo que podría llamarse un afectuoso “atraco” virtual @TorrasLuis me emplaza a dar cuenta de mis Lecturas imborrables. Un repaso en toda regla en lo que se refiere a las lecturas y libros que más impacto emocional o intelectual me dejaron. Una mirada atrás sin ira y sin nostalgia en lo que se refiere a tiempos de lecturas pasadas, haciendo uso únicamente de la memoria. Complicado aunque lo intentaré. De hecho sólo voy a incluir aquellos que inconscientemente me vienen a la memoria así que no aparecerán los integrantes del canon comúnmente  aceptado.

En mi casa, una casa de una familia muy humilde, siempre tuve el acceso a la lectura desde que tuve uso de razón.  Mis padres (inmigrantes) con una formación muy muy limitada siempre fueron conscientes de que querían que sus hijos accedieran a la cultura que ellos no habían tenido/podido. Parece un cliché creado por Gabriel Rufián pero no lo es 🙂

El primer libro que recuerdo es uno titulado “Cómo y Por qué de la arqueología” dirigido a niños: ciudades perdidas de los mayas en la selva, el Egipto de los Faraones, Micenas,… todo un aliciente para un crío. Lo siguiente fueron los emocionantes libros de Emilio Salgari sobre “Sandokán”. “Los exploradores del Meloria”. La colección de Karl May sobre Old Satterhand y Winnetou. Julio Verne con “La Isla Misteriosa” en una edición estupenda del Círculo de Lectores del cual mis padres eran socios. Combinado eso sí con las aventuras de los Cinco de Enyd Blyton.

Más tarde, de adolescente, me hice socio de la biblioteca de la asociación de vecinos de mi barrio, donde yo prácticamente hacía y deshacía a mis antojos. Aquí descubrí a los grandes: Alejandro Dumas “Los Tres mosqueteros”, “Veinte años después” y “El Vizconde de Bragelonne”. Stevenson con “La Isla del Tesoro” (¡grande!). Autores heterodoxos de Sci-Fi como Fredric Brown y Stanislav Lem. Asimov y su trilogía de la Fundación, etc. No me quería olvidar de Lovecraft y su círculo.

Era el momento de mis lecturas adolescentes Recuerdo especialmente “El otro árbol de Guernica”  de Luis de Castresana que leí como cuatro veces y “Estado de Alarma” de March Rascovich sobre un conflicto entre la URSS y USA en el mar del norte con un submarino. Sí, era un poco freaky…

“La Ilíada”, el LIBRO por excelencia. “Mi familia y otros animales” de Gerald Durrell que me hizo sentir un miembro más de aquella extravagante familia y sus aventuras en Corfú. “El Señor de los Anillos” de Tolkien. Los poetas malditos franceses, “Las Flores del Mal” de Baudelaire.  JK Huysmans, Verlaine, etc. Más tarde Orwell “1984”, Aldous Huxley “Un mundo feliz”. También Jack Kerouac y “On the road”. “Yo Claudio” y “Claudio el Dios” de Robert Graves.  Edward Gibbons “Historia y decadencia del Imperio romano”.  Montaigne y Albert Camus.

De mi etapa universitaria poco he de decir aparte de mis simpatías por March Bloch uno de los pocos historiadores con “skin in the game” y que luchó por sus ideas hasta el final “Apología para la historia o el oficio de historiador” , “La Sociedad feudal” y “La Extraña derrota”. El aburrimiento que me causaba Pierre Vilar comparado con  la adoración profesada por el claustro y la  ortodoxia marxista universitaria.

Walter Benjamin “La obra de arte en la época de su reproductibilidad técnica”.  “El Gen Egoísta” de Richard Dawkins (el libro de ciencia que más me ha influido) junto con “La Tabla Rasa” de Steven Pinker. “La Estructura de las Revoluciones Científicas” de TS Kuhn y su contraparte Popper “La Sociedad Abierta y sus enemigos”. “Historia de un Estado clandestino” de Jan Karski miembro de la resistencia polaca.

No quiero extenderme más puesto que ya empiezo a racionalizar y estructurar mis recuerdos pero no sin antes apuntar algunos de las lecturas que estaban a punto de quedarse en el cajón y que son de los pocos que me han hecho soltar alguna lágrima mientras los acababa: “El Peor viaje del mundo” de Apsley Cherry-Garrard  y “El enamorado de la osa mayor” de Sergiusz Piasecki.

 

Espero no haberme extendido demasiado aunque si te soy sincero esa era mi intención pues solamente quería dar testimonio de esas lecturas más propias de una educación sentimental y sin apoyarme en la visión de  libros que tengo en las estanterías de casa ya que si lo hiciera me sentiría como si me estuviera haciendo trampas al solitario.

PD. Me olvidaba de algunas autores y libros importantes: Sir Steve Runciman y su monumentales “Historia de las Cruzadas”, “La Caída de Constantinopla”. Dashiell Hammet y Raymond Chandler. Chester Himes. Theodor Mommsen y su “Historia de Roma”. Flavio Josefo y “La Guerra de los Judíos”.

 

 

Actividad comercial, CRM’s y falacia narrativa: a love story

how to get a girl to like you

Dicen los expertos en Prehistoria que una de las grandes divergencias entre nuestros primeros antepasados y sus ascendientes homínidos era la de ser capaces de usar el pensamiento abstracto. Dar la primeras interpretaciones acerca de hechos físicos de la naturaleza fue unos de los primeros pasos para intentar explicar el universo aunque fuera mediante el ⇒ pensamiento mágico.

El desarrollo de nuestra capacidad craneal,el intelecto y los intentos por intentar explicar acontecimientos que nos afectaban como individuos iniciaron nuestra preponderancia como especie respecto al resto de las que pugnaban por los recursos en un mismo hábitat (ej. neanderthal).

Esos intentos por explicar eventos que afectaban a nuestra supervivencia como especie: tormentas, terremotos, la muerte, la conciencia, etc. derivaron en el pensamiento mágico como herramienta para interpretar lo desconocido y usarlo como tabla de salvación frente al abismo de nuestra ignorancia. El chaman podía ayudarnos a cazar si dibujabamos antes al animal, si cantábamos frente al fuego nos protegeríamos frente a los espíritus de la muerte, si seguíamos según qué ritual haríamos que nuestra cosecha fuera más abundante…

Esa ilusión bajo la cual las personas actúan como si creyeran, erróneamente, que sus acciones van a influir en los resultados, pero en su fuero interno saben que es incorrecto, pervive escondida entre nosotros, como un eslabón perdido de la evolución intelectual. Especialmente entre almas cándidas ancladas en la mentalidad comercial de los años 80 que no superan su obsolescencia y anacronismo en el más exigente, flexible y líquido s.XXI.

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Aunque de cara a la galería pueden mostrarse tan partidario como el que más de cualquier avance cultural o tecnológico su falta de flexibilidad para salirse del guión es un impedimento para reconocer su fragilidad y acaban imponiendo modelos ineficientes para gestionar la avalancha de información que facilitan las tenologías usadas en el día a día por sus equipos.

Por otro lado tenemos a los monologuistas del club de la comedia motivacional-comercial que aunque de buena fe (o no) se adornan con suspuestos motivos matemáticos para decorar los power point de sus presentaciones ¡No hay nada que dé más empaque a un soufflé que una buena fórmula matemática! En fin lo de utilizar elementos de la física para explicar acontecimientos sociales es una causa perdida.

A pesar tener la certeza de que explicaciones sencillas a fenómenos complejos son un gran error, el ser humano (y el vendedor lo es, aunque algunos piensen que son máquinas codiciosas sin alma) necesita certezas básicas, simples. NO queremos enfrentarnos a la incertidumbre y a lo desconocido ya que muchas de nuestras ideas,heredadas y aceptadas como dogmas en el tiempo se irían al traste. Es mucho más cómodo vivir en la zona de confort donde no hay riesgo de sorpresas incómodas que trastoquen nuestro universo.

Uno de los mitos mas persistentes e indestructibles en la historia comercial moderna es el que establece que a mayor actividad comercial (y ESTO es lo importante: de cualquier tipo) mayores éxitos y mejores resultados. Lo que viene a significar que si a entonces b. Es uno de aquellos mantras más usados para justificar cualquier cosa cuando las cosas vienen mal dadas (especialmente para el que la está usando). Con la mayor frecuencia se esgrime por parte de responsables comerciales que tienen como referencia la época de las cruzadas o su última experiencia directa a pie de calle, vendiendo, se remonta a hace más de 15 años.

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Concretando, lo que la mayoría de las ocasiones se esconde tras esa frase es impotencia o desconocimiento. La mayor de las veces las dos cosas. Veamos un ejemplo de esa combinación del uso de la correlación y las falacias narrativas como interpretación de las causas de hechos pasados:

Si partimos de la premisa (supuestamente empírica) de que para conseguir un pedido de un cliente es imprescindible realizarle una visita entonces si aumentamos el número de visitas conseguiremos más pedidos. Porlo tanto uno de nuestros ratios más importantes para determinar la valía comercial será el de medir la efectividad en visitas: nº de pedidos/visitas

Fácil y sencillo ¿No?

La cuestión aquí es que esa teoría parte viciada de origen ya que no distingue la diferencia (importante) entre correlación y causalidad. Sufre de una visión completamente errónea de la asociación entre dos acontecimientos. Una correlación ilusoria que prioriza nuestra predisposición a darle verosimilitud a la existencia de una relación positiva entre dos variables (cuantas más visitas más pedidos) lo siguiente será convencernos de que nuestras observaciones causales de que tenemos razón. Y lo que empeora este error gravemente es que aunque queramos convencernos que si no hay causalidad SÍ puede haber “correlación”. Lo que no nos gusta creer es que ésta  correlación pueda ser negativa.

fuente: tylervigen.com

fuente: tylervigen.com

Todo solucionado, Pues la verdad es que no…

El inconveniente que ayuda a desmontar la falacia lógica bajo la cual se cimenta todo el edificio anterior quizás es más sutil y está oculto, por lo tanto más complicado de advertir a simple vista. Requiere un esfuerzo añadido aunque es bastante fácil de entender a posteriori. Todo el argumentario al cual recurre, parte del error intelectual de concepción por el cual estamos relacionando dos variables como si ambas fueran numéricas (el nº de pedidos) junto al concepto “visitas” que es una variable categórica (una visita comercial puede estar influida por un numero indefinido de eventos que la condicionen: una cortesía, el estado de ánimo de los interlocutores, el estado financiero de sus cuentas corrientes, una mala digestión de los frijoles con chile, una resaca de anís espectacular,…).

Estas circunstancias no podemos preveerlas de antemano, están ocultas, provocando una cierta asimetría de la información y pueden tener influencia decisiva en los actores que intervienen en el proceso. Querer dar testimonio de que conocemos todo aquello que rodea una posible entrevista es algo arrogante ya que en sí un evento único e irrepetible. Deberíamos usar, en mi opinión, ese momento para aprender disfrutando .Como si abrieramos por primera vez un volumen de la antibiblioteca de Umberto Eco

Pero volviendo a donde estábamos, si de verdad queremos usar metodos estadísticos que otorguen a los métodos de control un aspecto científico y aséptico hagámoslo con fundamento para no retorcer la realidad. Si la respuesta es que son orientaciones para usarlas como referencia de lo que esta bien hecho y lo que lo está mal entonces nunca existirá diferencia real entre el ordeno y mando L’Oreal (por que yo lo valgo), el paternalismo mal entendido respecto a los subordinados y el interés genuino en conocer nuestra realidad comercial.

Demos herramientas útiles y eficaces a las personas. Responsabilidad, no necesitamos malas copias de The White Man’s Burden.

 

Un saludo y hasta la próxima.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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2016: Don’t look back in anger

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Slip inside the eye of your mind/ Don’t you know you might find/ A better place to play (Noel Gallagher)

2016 Sin duda ha sido un año especial. De esa manera lo he vivido. Seguro que para tantos otros habrá sido especial. Cada uno a lo vive a su manera ¿Qué puedo decir para que quien no me conoce lo crea también? Cosas buenas y sucesos malos pasan todos los años aunque este,como decía antes, tiene las características para ser diferente y especial. NO quiero decir que haya sido mejor pero tampoco el peor. Un año de los que te obligan a replantearte muchos aspectos de la vida.

Un año para descubrir que una frase tan manoseada como “las cosas que de verdad importan no cuestan dinero”, a pesar de su aspecto naïf, tiene más importancia de la que pensabas. Que uno no es solamente su trabajo y que el trabajo es simplemente un medio.

He descubierto por las malas la mentira del Arbeit macht frei. Durante años fui tan ciego e iluso que esperaba su recompensa. Pero la recompensa estaba delante de mis ojos aunque no la viera.

He comprobado en mi propias carnes que sin salud el resto de las cosas poco importan. Que si, que ya lo has oido treinta mil veces… te lo digo yo: sí importa, créeme. Más tarde será peor. O peor aún.

He confirmado que buenos amigos realmente hay pocos. Me sobran dedos en las manos pero es lo que hay.

He soportado que la vida puede darte una gran hostia y es el momento en el cual algún mermado con bonito despacho, en su ignorancia, te desgracia lo que queda del año,mientras trata de hacerse el colega. No hijo mío, no. No sirves para esto. Dedicate a rellenar celdas, por que tú lo vales, melón.

He asimilado que aunque acabes pareciendo un número y los que tu sabes traten de maquillar su indiferencia esto lo dice todo: Mateo 7,15-20.

He confirmado que el abrazo de un niño vale más que cualquier bonus futuro. Que las Eastern Promises la mayoría de las veces acarrean una letra tan pequeña que sólo pueden verla los más ciegos. Disfruta tus éxitos con los que te quieren. El resto no importa son solo ruido de fondo.

He acreditado en mis propias carnes que la antibiblioteca de Umberto Eco es más imortante unas palmaditas en la espalda. Tú ya me entiendes…

He atestiguado que las palabras de los que no se juegan nada valen tanto como la Nada. No pontifiques cuando TÚ no te juegas nada en ello. No sermonees, sólo me provocas aburrimiento e hilaridad en el resto de tus subordinados.

He verificado que los que piensan que planificando van a conseguir sus deseos realmente no tienen ni puta idea de lo que va a pasar y viven más pendientes de sus deseos que de la realidad.

He observado que ahí fuera hay gente mucho más interesante de lo que podía imaginar y que me aportan más interés intelectual que cualquier patético pseudo líder. Gracias @TorrasLuis.

He cotejado, a las malas, que aunque des migajas no soy un mendigo. Ignorante. Puede que cuando me veas sonriendo en realidad estoy pensando en tu inutilidad profesional.

Y por último decir que a todos los que me habéis dedicado un sólo pensamiento positivo, solo uno, os lo agradeco en el alma. Vosotros ya sabéis quien sois.

Feliz año 2.017 a la buena gente.

Santi García

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Palos en las ruedas

 

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Es habitual para miles de conductores participar, más bien sufrir, grandes atascos y retenciones durante las horas punta de las mañanas en cualquier gran ciudad con accesos complicados, léase rondas o circunvalaciones urbanas. Los intentos de control por parte de aquellos que deberían facilitar una circulación más fluida acaban provocando más retenciones y colapso.

Este ejemplo viene al caso por una de las tendencias predominantes en la gestión de equipos comerciales sobre todo en aquellos con una alta frecuencia de contactos con potenciales clientes y alto volumen de oportunidades de venta (finalizadas o no).

Un sistema dinámico y complejo se acabará ralentizando si le añadimos demasiados mecanismos de control. Es más quiero afirmar que cuanto más sofisticados y estrictos son estos controles antes acabarán provocando el fallo y la sobrerreacción y a su vez la destrucción real o figurada de cualquier maquinaria, o en este caso que nos ocupa de un equipo de trabajo.

El dilema: ¿Control o Análisis?

Seguro que puedes recordar más de una situación vivida en primera o tercera persona como las siguientes:

  • Los Procedimientos prevalecen sobre los Resultados (aunque no sea algo expresado abiertamente)
  • La preferencia por “aparecer guapo” frente a la “belleza natural” (metaforicamente hablando…) en determinados reportes.
  • Embudos o cuellos de botella en la actividad normal debidos a procedimientos “indispensables o prioritarios”
  • Implementar estresores artificiales (controles de actividad y aplicar parametros de control basados en premisas no contrastadas o simplementes por tradición histórica y una falsa o simplificada relación causa-efecto: si hacemos a obtendremos b.

Por mi experiencia he visto desconectar de la realidad a más de un equipo de ventas por priorizar la atención en ciertas actividades (aquí quiero decir plasmar en informes o reportes) que son consideradas primordiales y en la mayoría de los casos acaban desviando a la gente del objetivo primordial, aquello que hace subsistir a la empresa, aquello en lo que somos buenos y nos hace ganar dinero. Nos distrae haciendo que pasemos nuestro enfoque originario a otros de carácter secundario, estacional o sea lo que sea.

Palo-en-la-rueda

Lo importante son los procesos…

Uno de los síntomas de identifican a aquellos grupos o equipos comerciales aquejados por alguno de los puntos anteriores es que su preocupación en mayor o en menor medida está dirigida a evitar su presencia en las lista negras de cualquier informe cuya prioridad haya sido determinada en departamentos ajenos a la actividad de ventas propiamente dicha.

Es más quiero afirmar que cualquier resultado obtenido con ratios de control se adaptará, utilizando una explicación narrativo/causal, a unas ideas previas que ya se han aceptado por aquellos que efectuan el control o sea estos son mis principios y si no le gustan tengo otros ¿Qué quiero decir? Que adaptaré el resultado obtenido, si es preciso con adornos literarios, a la idea que YA tengo preconcebida.

Existe una falsa ilusión de control absoluto por parte de los responsables intelectuales de los departamentos de control de ventas (o gestión de comercia)al aplicar procesos de control inspirados en fórmulas de origen matemático/estadístico o vagamente relacionados con la física. Si aceptamos la capacidad de fórmulas estadístico-matemáticas para representar la realidad de una persona o grupo de personas en contrapartida debo aceptar cualquier fórmula matemática que me demuestre lo contrario. En resumen que esos resultados pueden interpretarse de varias formas diferentes.

Variables no ponderadas en control comercial

Si aceptamos la validez absoluta acerca de la necesidad de implantar demasiados mecanismos de control que no son indispensables para el desarrollo correcto de nuestra actividad (principios de las ciencias físicas aplicados a ciencias sociales como la economía) habrá que asumir tarde o temprano provocarán el fallo y la sobrerreacción como decía en lo primeros párrafos de éste post. No lo digo yo lo dicen las teorías de James Clerk Maxwell y su teoría del control publicada en  “On Governors” (1867-1868) donde demostraba matematicamente que controlar en exceso la velocidad de los motores generaba inestabilidad.

Como dije en este post  hay variables que no pueden controlarse por estadísticas y unos simples números. Exigen una visión mucho mas amplia y de conjunto:

  1. Las personas que se encargan de dirigir cuantifican lo que es facilmente medible.
  2. Desprecian o cuantifican arbitrariamente todo lo que no puede medirse facilmente.
  3. Para ellos lo que no es cuantificable no es importante.
  4. Para ellos lo que no es cuantificable no existe.

Pregúntate cuando se presentan estadísticas como se han recopilado los datos y bajo que supuestos se han utilizado para analizarlos.

Resumiendo…

Los mecanismos de control deben de estar adaptados al sistema al cual se aplican y aplicarse con lógica y coherencia. Deberemos evitar caer en la falsa ilusión de poder que proporciona pues con el tiempo acabará pasándonos facturas muy caras al colapsar a nuestros colaboradores o en el mejor de los casos adquirir la categoría de acto prioritario frente al verdadero objetivo de nuestro departamento que es realizar operaciones de venta rentables para nuestra compañía.

Un saludo y hasta la próxima.

 

Santiago García García.

Equipos de ventas ¿Algorítmicos o heurísticos?

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Algorítmico: (de algoritmo)1. m. Conjunto ordenado y finito de operaciones que permiten hallar la solución de un problema.

Heurístico: del gr. εὑρίσκειν heurískein ‘hallar’, ‘inventar’ y ‒́tico. 1. adj. Perteneciente o relativo a la heurística. 2. f. Técnica de la indagación y del descubrimiento.

Mientras hoy en día se nos llena la boca (empezando por los “gurús” patrios de los RRHH) con frases sobre la motivación y declaraciones sonrojantes de voluntarismo: “puedes ser todo aquello que te propongas”. Decálogos naïf (o de sci-fi) sobre liderazgo de equipos chachipirulis y unicornios rosas es la tozuda realidad quien acaba dándonos un puñetazo en la cara y de una forma brutal nos vuelve a poner los pie en la tierra .Tan sólo unas décadas atrás en el tiempo esas expresiones hubieran causado perplejidad, estupefacción y en algún caso despidos fulminantes.

En la mayoría de departamentos de ventas (se dice que) se buscan perfiles que aporten en su forma de trabajar innovacion, el pensar diferente, la creatividad, mentes abiertas…vendedores que sepan gestionar habilidades emocionales y crear una red de contactos y que no sean solamente un un lorito que repite un discurso carcamal y viejuno basado en AIDA. mientras aporrea puertas y le dispara (metaforicamente hablando) a cualquier bicho o prospecto viviente. Todo ello más alla de lo obvio y deseado. Quizás provocando más de una disonancia cognitiva en directivos comerciales ¿Pero realmente han cambiado tanto las cosas?

Equipos de venta

Mi tesis: dividir los equipos por tareas heurísticas o algorítmicas.

El mundo de la venta a empresas se está volviendo cada vez más complejo. Es un hecho irrefutable.

Empecemos por retomar las definiciones que hice al principio del post. Las tareas algorítmicas serían aquellas consistentes en seguir una de serie de comandos o instrucciones en un recorrido de sentido único y que convergen en una única solución. Hay un algoritmo que resuelve la tarea y punto. Para conseguir llegar a c has de pasar primero por a y después por b. Hay que hacerlo así, te guste más o menos.

Hay un momento en la venta consultiva en el cual se traspasa el umbral de lo cartesiano y entra en un terreno mucho más nebuloso en el que cobran mayor importancia habilidades “blandas”  mucho más difíciles de expresar o encorsetar en guiones prefabricados. Habilidades como la inteligencia emocional, el conocimiento del negocio, saber valorar de las situación competitiva de nuestra empresa y las posibilidades de crecimiento, dominar habilidades negociadoras (planificar antes de negociar) y tener la capacidad de empatizar y ser asertivo a partes iguales.

Si hablamos de venta consultiva todo lo anterior, aunque pueda parecer obvio, por desgracia en ocasiones se difumina por la insistencia en continuar con el viejo modelo de transaccional y cortoplacista (conseguir ventas y resultados a corto plazo) enfrentado a un modelo mucho más maduro basado en las relaciones y que está enfocado en el valor y retención de los clientes a largo plazo.

¿Por qué?

A causa de lo expuesto en el anterior párrafo, la necesidad de conseguir resultados a corto plazo, se crean para los vendedores protocolos y pautas que basados en éxitos anteriores se supone que conducirán a éxitos futuros. Guiones, procedimientos, argumentarios para rebatir objeciones en forma de diagramas de flujo. Una serie de conceptos mecanicistas que en parte han sido culpables (en parte) del descrédito que ha sufrido la profesión de vendedor. Con esas pautas cualquier profesional de la venta, con sus diferentes niveles de conocimiento, experiencia y habilidades habría de conseguir el mayor número de ventas en el menor tiempo posible. Y el mayor número de comisiones y dinero…

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Estoy convencido que cada vez tiene más peso en las motivaciones de cualquier profesional no sólo el dinero. Logicamente ha de recibir un salario adecuado y justo pero priman cada vez más otros aspectos como el desarrollo personal, compatibilizar la vida profesional con la familiar o personal, la posibilidad de aplicar capacidades desprestigiadas hasta ahora (imaginación, creatividad, etc.).

Y eso no se consigue encorsetando mediante clichés prefabricados. O no sólo aplicando procesos de tipo algorítmico.

El origen del mito

En los años que transcurren entre el final del siglo XIX y las primeras décadas del XX los vientos de cambio irrumpieron en como un vendaval en las sociedades occidentales provocando cambios en los paradigmas sociales y poniendo patas arriba las ideas preestablecidas que impregnaban las ideas de aquellas mentes preclaras que marcaban el camino a seguir por el resto de mortales.

El positivismo y otras corrientes de pensamiento ejercieron una poderosa influencia en las ideas de aquellos que buscaban un nuevo enfoque en todo lo relacionado con el estudio de la sociedad y aquello que pudiera ayudar a la compresión científica de cualquier fenómeno provocador de cambios sociales. El marxismo era un corriente filosófica en auge y la revolución industrial estaba creando formas diferentes de organización humana como nunca antes se habían conocido.

Es en esas circunstancias donde aparece Frederick Winsow Taylor  con la intención de corregir las formas caprichosas e ineficientes con las cuales estaban funcionando las empresas en su país, los EEUU, y alcanzar la máxima eficiencia posible.

Taylor creó el concepto de “gestión científica” cuyo fin último era conseguir la prosperidad de empresarios y trabajadores. Esto podía y debía conseguirse mediante el estricto control de los procesos y de los trabajadores ya que consideraba a la holgazanería una de los principales causas de la baja productividad. Los principales puntos de esa gestión o administración eran (y son) los siguientes:

  1. Sustituir el criterio por la norma. Organizar racionalmente el trabajo
  2. Preparación del trabajador y de la distribución física de máquinas y materiales. Trabajo en cadena.
  3. Cooperación con el trabajador con base al control de éste por parte de la gerencia. El hombre es negligente y holgazán y sólo trabaja por dinero. Para motivarlo se crean incentivos económicos en base a la productividad para que coincidan los intereses del empresario y del trabajador. Rígidos sistemas de supervisión y control.
  4. Conseguir una ejecución disciplinada a través de la división del trabajo entre gerentes y trabajadores. División vertical. Separar el trabajo administrativo y el físico. Los trabajadores sólo ejecutan no piensan ya que no tienen la suficiente capacidad para hacerlo.vendedores cutres

El Palo y la Zanahoria en ventas y en cualquier ámbito.

La idea motor del taylorismo es que la obediencia se recompensa. Los empleados son como partes de una maquinaria complicada que han de realizar su trabajo correctamente, de la manera y con lo procedimientos correctos y en el tiempo previsto.

Para que esto suceda había que otorgar recompensa al comportamiento deseado y castigar las conductas que se quisieran evitar. Esta creencia presupone que los trabajadores los hombres son poco más diferentes que un caballo. Nuestra manera de avanzar en la dirección que se desea es ponernos una zanahoria más sabrosa o amenazar con un palo más duro. La verdad es que funciona muy bien. Hasta que dejó de hacerlo o ya no ofrecía resultados en todas las circunstancias como hacía antes…

Esta forma de operar basada exclusivamente en gratificaciones y castigos estaba agotada y era necesario una actualización.

 

Matar la Creatividad

Los experimentos de Harry F. Harlow en los años 40 y posteriormente los de Abraham Maslow desmontaron la teoría bajo la cual se construía el edificio del taylorismo y sus aceptados paradigmas laborales. Posteriormente diversos estudios realizados por decenas de investigadores han demostrado que fallaba lo que se supone debía ser el comportamiento racional: actuar en base a motivadores exclusivamente económicos o externos. La gente busca su autorrealización cuando tiene cubiertas las demás necesidades básicas.

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Queda demostrado que centrarse exclusivamente en las recompensas (hablemos de comisiones, primas, etc) o gratificaciones inmediatas perjudican los resultados a largo plazo. Los agentes motivadores de ese tipo reducen la profundidad de pensamiento. Aplicado a un equipo comercial, concentrar todos los esfuerzos en los objetivos cortoplacistas acabará provocando en los vendedores visión de túnel y miopía. La espera de premios acabará matando la creatividad y ayudará a tomar peores decisiones. El único interés será trabajar hasta obtener la recompensa, no más allá.

 

Renting: arma para empresas y autónomos.

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“Si se revaloriza, cómpralo, si se deprecia, alquílalo.” John Paul Getty (1892-1976)

Aunque el concepto lo tenía claro desde hacía años la primera vez que leí la cita así, literal,hace relativamente poco tiempo, fue a través de un compañero (el gran Peter R.) que lo usa en su firma de correo electrónico. Mea culpa.

La de Getty es una frase conocida en el mundo empresarial pero quizás adquiere mayor vigencia aún si cabe hoy en día. Y las razones creo que todos las sabemos/vivimos por la dichosa crisis. Más todavía si somos parte de una empresa (para mí cualquier autónomo es sinónimo de empresa).

El renting hizo una aparición discreta en nuestra sociedad allá por los (ya lejanos) años 90 para alcanzar el éxito al comenzar el siglo XXI (un éxito discreto en el caso de las pymes por no decir muy discreto en el caso de los autónomos).

El renting es un contrato de alquiler de bienes muebles, con una duración superior al año normalmente y cuya principal característica consiste en establecer una cuota fija durante toda la vida del contrato. Estos contratos son especialmente útiles para disponer del uso de bienes muebles que no podemos comprar de entrada por su alto coste o de los que queremos tener una cobertura completa de servicios adicionales en su uso y que nos cubran frente a cualquier imprevisto durante la vida de ese contrato.

En la actualidad sería difícil creer que cualquier responsable de la flota de vehículos de una empresa no conozca esta fórmula para gestionar los mismos. Además de uso del vehículo es habitual incluir los mantenimientos, reparaciones, sustitución de neumáticos, seguros y vehículos de sustitución. Es decir tener integrados los costes relativos a ese vehículo y por ello tener presupuestado en principio nuestros gastos por ese concepto.

Bien, todo lo anterior lo tienen interiorizado una parte de las empresas de este país (sobre todo las grandes compañías) pero ¿Qué pasa con el resto?

Voy a a citar una serie de ventajas que no por obvias y conocidas se les presta la suficiente atención. Quizás por razones atávicas o culturales…vaya usted a saber, oiga.

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Antes de nada debe estar muy claro que no deberíamos consentir una duración de contrato superior a la vida útil del bien y sobretodo tener muy presente las cantidades a pagar por resolución anticipada de ese contrato. Ahora vamos allá:

  • El renting tiene consideración de alquiler, algo muy atractivo desde el punto de vista financiero y contable ya que no requiere activar el bien en el balance de nuestra empresa y por ello deja de existir la obligación de realizar amortizaciones.
  • Esperemos que no nos escuche el sr. Montoro (falsa ilusión, el Gran Hermano todo lo sabe) pero otra de las ventajas muy muy importantes es de carácter fiscales. El renting tiene consideración de gasto y permite llevar el 100% de la cuota a la cuenta de explotación y por lo tanto aminora nuestra base en relación al famoso formulario 200 el del Impuesto de Sociedades.

¿Pero que pasa con los agentes libres, free lance o autónomos? También son hijos de dios aunque para la mayoría de gobiernos (del color que sea, escógelo tú) frecuentemente no lo parezca. Enumero aquí una serie puntos a tener en cuenta. Parecen obvios pero la realidad es muy tozuda y muchos aún desconocen esas ventajas. Cuestión de cultura empresarial de nuestro país. O simplemente de cultura, pienso.santiagogarciagarcia-renting

  • En el caso del IRPF los autónomos pueden deducirse hasta el 100% de las cuotas de renting en la declaración, tanto en la estimación directa normal como en la simplificada. En el caso de que se use ese vehículo para uso laboral y también particular podrá deducirse parte de esa cuota.
  • En lo referente al IVA la deducción estará relacionada con el porcentaje del uso del vehículo  que dediquemos a la actividad profesional, con un mínimo del 50%. Puede deducirse ese 50% del IVA soportado en el alquiler del vehículo cuando se demuestre que se usa en la actividad económica (presupuestos de servicios a nuestros clientes, lugares dónde se entregan mercancias, visitas concertadas por email, visitas agendadas, etc.). En fin, aquello que demuestre o justifique el uso de éste para la obtención de ingresos.
  • Para poder deducir el 100% del IVA necesitaremos que cumpla alguna de las siguientes características. Indico las más frecuentes:

-Que sea un vehiculo de tipo mixto (los que pueden transportar mercancías y hasta un máximo de 9 personas incluido el conductor) de los utilizados en el transporte de mercancías.

-Que sea utilizado para los desplazamientos profesionales de agentes comerciales o representantes.

-Que sea utilizado en servicios de vigilancia.

Un punto interesante es llegar a conseguir mediante negociación con el proveedor del renting (si tenemos la posición de fuerza para ello) no tener que utilizar avales o intentar el mínimo depósito de fianzas o garantías y de esta obtener más liquidez para nuestra actividad empresarial propiamente dicha.

Espero haber aportado un pequeño grano de arena a través de este post. Si necesitas consultar o ampliar más información no dudes en hacerlo mediante el blog o cualquier forma (twitter, linkedin, etc.

 

Un saludo y hasta la próxima.

 

Santiago García García.