Animales mitológicos Ep. 1: La Competencia “sana”


“Unicornios, dije. Muy peligroso, ve tú primero.”
– Jim Butcher.

“Hay quien fue en busca de unicornios pero solo encontró rinocerontes.” Laurent Binet.

 

Desde que el hombre es hombre, éste, ha buscado adentrarse en tierras y lugares desconocidos, ya sea por ansia de conocimiento o por intenciones mas prosáicas como el oro y el poder. En los primeros poemas épicos se plasmaba de forma poética ese interés: desde la parte Oriental del mundo El Gilgamesh es una muestra de ello, el Majabhárata  asimismo es otra. Más cercano a nuestra civilización occidental tenemos desde La Odisea, al Viaje de los Argonautas pasando por el primer intento historiográfico “serio”: Los Nueve libros de la Historia de Heródoto, El cantar de gesta Beowulf, y “El Libro de las Maravillas del Mundo” de Marco Polo.

Parte de ese interés era alimentado por el ansia de ampliar los conocimientos que en ese momento se disponían del mundo: Geografía, Zoología, Antropología, etc. Las consecuencias no deseadas  es que a la vez que se obtenía más información veraz de esos nuevos lugares y seres también se infiltraron leyendas sobre esos espacios y los animales mitológicos que los habitaban: unicornios, sirenas, gigantes, dragones,…Y de esa manera, aunque poco a poco la ciencia y el empirismo fueron eliminando aquellos relatos más disparatados, se crearon algunos de los mitos más indestructibles de todos los tiempos y que hasta el día de hoy perduran.

Aunque más cercano en el tiempo y más acorde con nuestra visión postmoderna e infantiloide diría que “Las aventuras del Baron de Munchhausen” es la obra literaria que más se acerca a la actual visión 2.0 en cuanto a equipos de ventas se refiere, pues se basa en infinidad de esos antiguos mitos que han viajado durante siglos y que prevalecen, adaptados a la mentalidad contemporánea e imponiéndose sobre cualquier otra en estos momentos. La discrepancia con la linea hegemónica se paga con el ostracismo cultural o la caricaturización burda.

Muchos responsables comerciales poseidos por el espiritu de los años 80′ y su mitologia entre cutre y naïf, adornados con sus hombreras ridículas se dedican a viajar metaforicamente al reino del Preste Juan en busca de unicornios rosas que ayuden a mejorar (supuestamente) los resultados de su equipo. Tomando la inspiración de películas como Hoosiers mezclada con una pizca de Glengarrry Glen Ross y un toque de Un domingo cualquiera ¿El resultado? La mayor de las veces un cóctel indigesto que provocaría ardores de estómago hasta en el más curtido de los bucaneros caribeños.

Lo que puedo atestiguar según mi experiencia puede resultar polémico. Y desde luego es subjetivo, aunque seguiré convencido (y los hechos me lo confirman) de que buscar la competitividad a cualquier precio entre miembros de un mismo equipo, sin contemplar los daños colaterales que se acaban produciendo, es peligroso si no se establecen protocolos estrictos o cortafuegos para evitar que pequeños incendios personales entre compañeros se trasladen a la totalidad del equipo, haciendo mella en la convivencia diaria y provocando en el medio plazo los efectos adversos que intentábamos eliminar en un principio.

Ese mito tan y tan perdurable en el mundo de la venta, ese que relaciona el fomentar la competitividad entre miembros de un mismo equipo con el crecimiento y mejora de los resultados, es uno de los que ha resultado inmune e indestructible a los hechos y datos. En el corto plazo es así, no puede negarse que los efectos son evidentes y satisfactorios si centramos nuestra visión en lo que podemos ver a un palmo de nuestra nariz.. Pero luego, si nos apartamos y tratamos de observar el conjunto completo, se nos aparece un nuevo escenario mucho más complejo. Fréderic Bastiat ya se ocupó de popularizar esa inquietud en su magistral ensayo económico “Lo que se ve y lo que no se ve” donde explicaba la falacia de este razonamiento miope, pues no se tienen en cuenta los costes ocultos de esas decisiones adoptadas y corremos el riesgo de destruir relaciones consolidadas o en proceso de hacerlo.

En mi opinión, ese planteamiento parte de una premisa cimentada en ideas difusas y que la necesidad de generar un ambiente de competitividad interna en un equipo de ventas, sin tener en cuenta otros factores, nos repercutirá en un mayor beneficio económico y por ende en un incremento en la motivación de las personas que forman ese grupo.

La lista de elementos erróneos sería la siguiente:

  1. En primer lugar ver solamente sus efectos en el crecimiento de las ventas más o menos inmediato y no contemplar los costes ocultos. Este sería el marco genérico en el cual se desarrolla el error táctico del que hablo en este post.
  2. No implementar cortafuegos para evitar conductas que generen conflictos interpersonales. La mayoría de las actitudes que suelen mostrar la personas competitivas están vinculadas con personas inseguras y que suelen tener una baja autoestima. Quieren resaltar sobre el resto de personas pues en muchas ocasiones suelen tener miedo a que lo hagan los demás.
  3. No tener un sistema de incentivos que premie al trabajo en equipo (lo más sencillo posible de monitorizar por ambas partes) y que económicamente sea interesante y no anécdotico.No debería ser fácil descolgarse de él si no es alcanzable a las primeras de cambio.
  4. Analizar por parte del manager si los incidentes que puedan producirse son con una única persona o con varias. En ese último supuesto las quejas pueden volverse grupales y escalarse por lo cual habrá que tomar las medidas oportunas antes de que el ambiente se enrarezca y se enquisten los comportamientos negativos.
  5. Si generas favoritismos por motivos de competitividad luego no sirve de nada darse golpes en el pecho cuando los agraviados deserten.
  6. No generar mensajes contrapuestos y que sea excluyentes entre sí. Si se te llena la boca hablando de trabajo en equipo no premies las actitudes individualistas y viceversa. La gente aunque manipulable, no es tonta en el medio plazo.

La competencia entre individuos por los recursos nunca es neutral aunque lo pienses. Puedes pensar que existe un país donde los unicornios se pasean a sus anchas y quizás quieras ir allí a capturarlos, cierto, aunque tal vez y sólo tal vez, cuando los mires a los ojos en sus establos entonces te parezcan rinocerontes enjaulados.

 

 

 

 

 

 

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