Mi tiempo es mío: Time Is On My Side (yes it is!)

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Mi tiempo de ventas es sagrado.

 

El tiempo está de tu parte, o así debe ser. Porque tu tiempo es oro y es uno de tus activos más valiosos e importantes especialmente en el mundo de la venta. Como profesionales del mundo de la venta hemos de tener grabado a fuego que nuestro tiempo de venta es limitado y debemos gestionarlo como un bien o activo escaso. Nos encontraremos en muchas ocasiones con prospectos  (y algunos clientes) que no lo valorarán de igual manera…

Es aquí donde hoy me gustaría hacer hincapié. Como vendedores y comerciales (aunque pienso que esto vale para todos los ámbitos de la vida ) debemos de tener bien claro que  deberíamos ser nosotros los dueños y señores de nuestro tiempo de venta.

Aunque el tema de los Stones no era una composición original suya lo adopté como himno hace ya años para reflejar esas situaciones en las que vendiendo, nuestro interlocutor no respeta los tiempos de venta que se merece un profesional.

 

¿Cuándo NO debemos perder nuestro tiempo como profesionales de la venta?

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  1. Cuando descaradamente no se respetan las agendas ni los tiempos de ventas. Una cosa es cancelar una reunión por un imprevisto, que a todos nos puede pasar y otra cosa son las faltas de respeto a un profesional. Es inadmisible (al menos para mí) no presentarse a una cita concertada con excusas peregrinas propias de colegiales (“no traigo los deberes porque se los ha comido mi perro…”).
  2. Cuando los contactos se inician con prisas y apremios (a nuestro interlocutor le interesan en ese momento otros asuntos): El prospecto o cliente sólo quiere solventar el escollo en el cual se ha convertido nuestra reunión. Qué decir de las interrupciones via teléfono o las salidas de la estancia para resolver urgencias. Lo mejor es despedirse educadamente y concertar otra cita donde podamos estar más tranquilos y podamos exponer nuestros argumentos.
  3. Cuando al inicio de una conversación de ventas inmediatamente nos preguntan por el precio.  Mala señal si no dejan que puedas exponer tu propuesta de valor y el porqué de tu precio sin poder argumentarlo. “Algo está podrido en el estado de Dinamarca”. Defiende tus tiempos y tu espacio como profesional. Si no quieren concedértelo es una señal de que posiblemente ya han tomado una decisión o que simplemente es curiosidad por lo que han contactado contigo.
  4. Cuando los clientes no dan señales de vida después del primer contacto o encuentro. Si has entregado tu propuesta lo normal es que se medite acerca de ella pero tampoco es muy lógico ( si es profesional) que el cliente desaparezca como si lo hubieran abducido los extraterrestres. Es vital aprender a averiguar si esas desapariciones tienen algún motivo oculto para poder dedicar nuestro tiempo de ventas a los clientes que SI quieren colaborar con nosotros.

 

 

Esto son simplemente líneas gruesas sobre algunas situciones en las que yo personalmente intento defender mi tiempo. Logicamente existen matizaciones y situaciones particulares en las cuales pueden obviarse porque nuestro olfato comercial y experiencia así nos lo dicten y en las cuales cada uno de nosotros deberá tomar decisiones que se salgan de estas recomendaciones genéricas. En esos casos haz lo que tu instinto comercial te indique.

 

 

Un saludo y hasta la próxima.

 

Santiago García García.

 

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