Neuromarketing y Ventas: ¿Mucho ruido y pocas nueces?

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“Nada nuevo bajo el sol” es una frase que aparece en el Eclesiastés (1.9) y que puede aplicarse a muchas de las nuevas teorías, técnicas de venta y trajes nuevos del emperador que aparecen como champiñones en los cultivos del dospuntocerolandia. En ocasiones confieso que me dejo atrapar por el brillo de lo nuevo. Débil que es uno para estas cosas…

El nuevo mantra es: neuromarketing.

Desde que se han popularizado las investigaciones en neurociencia (buena parte de la culpa la tiene “El Error de Descartes” y Antonio Damasio) una ola de divulgación de los avances en el conocimiento del funcionamiento del cerebroy de los procesos cognitivos recorre el mundo y puede aplicarse a todo lo relacionado con el mundo empresarial. De mejor o peor manera claro está. Siempre existirán los oportunistas que juntando cuatro conceptos básicos y popularizados (trending topics, diría yo) darán forma a la fórmula mágica que ha de revolucionar el mundo de la venta y del márketing.

Neuromarketing: ¿El “nervio”? de la Venta.

Allá por el año 2002 Patrick Renvoisé y Christophe Morin lanzaban al mundo-mundial su propuesta que había de revolucionar todos los procesos de venta y enviar los manuales existentes a la trituradora de papel y en algún caso a la hoguera.

La idea base desde la cual partían afirma que los factores de compra no son lógicos ni racionales basándose en unos (muy simplificados) conceptos de neurociencia y psicobilogía según los cuales podemos dividir (a grosso modo) el cerebro en tres partes: El Cerebro Nuevo (donde se piensa, se procesa la información y comparte sus resultados con los otros dos), el Cerebro Medio (el que siente y procesa las emociones y sentimientos, también comparte sus resultados con los otros dos) y el Cerebro Primitivo (que sería quien decide tomando en consideración los resultados de sus dos compañeros pero sólo él controlaría las decisiones).

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El cerebro primitivo evolutivamente sería el más antiguo de los tres y considerado el cerebro de la supervivencia también llamado el cerebro de reptil. En él las emociones procesadas inicialmente por el cerebro medio darán lugar a las decisiones finales. Según algunos investigadores los humanos tomamos decisiones emocionalmente y luego las justificaríamos de manera racional.

¿Unas claves para vender más?

Segun los creadores de SalesBrain existen una serie de llaves para conseguir acceder de una forma sistemática al verdadero decisor: el Cerebro Primitivo. Este responde de una manera efectiva a 6 estímulos específicos y que deberíamos dominar.

  1. El Cerebro Primitivo está centrado en SI MISMO. Sólo tiene predilección por tratar con temas que concierene a su bienestar y supervivencia.
  2. El Cerbro Primitivo es muy sensible al contraste. Antes/después, riesgo/seguro, con/sin, lento/rápido. Los contrastes permiten tomar decisiones rápidas y sin riesgo. Sin esos parámetros de contraste el cerebro entra en un estado de confusión que produce retrasos en la toma de decisiones.
  3. El Cerebro Primitivo necesita información tangible. Busca conceptos que le son familiares y amigables, patrones facilmente reconocibles, concretos e inmutables. No puede procesar con facilidad conceptos abstratctos sino que busca conceptos simples e ideas concretas: “más ahorro”, “irrompible”, “seguro”,
  4. El Cerebro Primitivo recuerda el PRINCIPIO y el FINAL.  Algo vital a la hora de construir mensajes de venta impactantes y comunicarlos. Hay que empezar con el contenido importante y recordarlo al final.
  5. El Cerebro Primitivo es muy VISUAL. El nervio óptico está conectado físicamente al cerebro primitivo y es 25 veces más rápido que el nervio auditivo.
  6. El Cerebro Primitivo se dispara con fuerza con las emociones. Las emociones crean procesos químicos que impactan de manera muy fuerte en la forma que se procesa y memoriza la información. Sólo recordamos información a corto plazo a no ser que esté acompañada de emociones que son procesadas químicamente por nuestro cerebro.

4 Pasos para Vender Más

¿Los 4 pasos para vender más?

Los creadores de SalesBrain resumían su novedoso concepto de la venta en el siguiente proceso de cuatro pasos para convencer al cerebro primitivo o reptiliano y así conseguir más ventas:

  1. Diagnosticar el PAIN (la necesidad, objetivo, problema) de nuestro interlocutor. Creando mensajes a nuestro comprador de forma concreta como puede resolverlo o “curarlos” ¿Cómo? Preguntando correctamente y escuchando a nuestro posible comprador. A menudo estos objetivos están por debajo del nivel consciente por lo cual hay que saber como hacerlos aflorar.
  2. Diferenciar su propio CLAIM (solución, vlor, ventaja o beneficio) del valor que presenten nuestros competidores ¿Cómo? El Cerebro Primitivo responde a los contrastes sólidos, poderosos. Es muy importante señalar lo diferente y valioso de nuestra propuesta mediante el contraste con la comparación de dos escenarios
  3. Demostrar el GAIN (ganancia) que nuestra solución proporciona al posible comprador ¿Cómo? Comunicando no solo valor sino valor PROBADO de nuestros beneficios.
  4. Dialogar con el Cerebro Primitivo. De forma que consiga mayor impacto. ¿Cómo? Usando un lenguaje que entienda y complete los seis estímulos anteriores y que tenga un alto impacto. De manera que diagnostique, diferencies y demuestre el valor de su propuesta.

Sineceramenta a mi me recuerda mucho a una miscelánea de lementos clásicos que van desde el sistema viejuno AIDA a la metodología SPIN. Pero estoy convencido que la mejor manera de saber si es un buen sistema es probándolo y adaptándolo a nuestras características personales y actuaciones en la venta

¿Qué crees tú?

 

Hasta la próxima.

 

Santiago García García.

 

Para más info:

“Neuromarketing. El Nervio de la venta”.  Patrick Renvoisé & Christopher Morin. Editorial UOC .2006.

Webs:

http://neuromarca.com/

http://neuropsicologianet.blogspot.com.es/

http://www.neurosciencemarketing.com/blog/

 

 

 

 

 

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