Secuencia práctica para una presentación de ventas

ARGUMENTO-DE-VENTAS

Uno de los momentos decisivos en nuestra actividad comercial o de ventas, especialmente en la captación de cuentas o clientes, es conseguir reunirse con la persona que ha de tomar la decisión final de compra. Poder sentarse y realizar nuestra presentación de ventas es algo que no tiene precio. Son los minutos decisivos. Como decían los viejos managers: “-Agarrar al cliente por los hue…”

Como bien sabemos en las ventas no existen fórmulas mágicas ni piedras filosofales que nos consigan las cosas sin esfuerzo, ingenio ni acción alguna. Aunque si podemos hacer cosas que están en nuestra mano.

Una de ellas es la que voy a proponeros aquí. Seguramente muchos ya la utilizáis aunque sea de forma inconsciente. Es simplemente una forma de presentar la argumentación en ventas de los beneficios de nuestro producto o servicio de una forma más efectiva y que podríamos expresar de la forma siguiente:

Secuencia práctica para presentar nuestro servicio/producto de forma más atractiva.

  1. Nombraremos en último lugar nuestro mejor argumento de los que hemos elegido (también podemos adaptarnos según las necesidades de ese cliente o segmento de clientes a la mejor valorada por ellos)
  2. El segundo mejor argumento debería mencionarse en primer lugar y el resto de argumentos de venta en orden creciente de peor a mejor.

argumentario-de-ventas

Esto es así debido al → efecto de primacía. Una teoría de la psicología cognitiva según la cual lo que se dice o se ve al principio tiene una fuerte influencia sobre el cliente y por otro lado lo que decimos en último lugar influye de una manera aún mayor debido al → efecto de recencia según el cual la información presentada más recientemente ocupa una posición en la memoria a corto plazo, consiguiendo que el oyente la recuerde con más facilidad.

Además presentándolo de esta manera generaremos un incremento continuo de nuestra linea argumental que irá convenciendo de una manera gradual al cliente para conseguir la venta.

Un saludo y hasta la próxima.

 

Santiago García.

Para saber más:

“La Palabra es Poder”. Dr. Frank Luntz. La Esfera de los Libros.2011

“Vender Más”. Peter Mohr. Editorial Alma.2012

 

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