Ventas: convertir una debilidad de nuestro producto en una fortaleza.

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No, no es magia. La piedra filosofal en las ventas no existe. Sólo el trabajo, formación continuada y un poco de suerte serán tus aliados. Aunque existen pequeños consejos que siempre sumarán y este que te propongo es uno de ellos.

Cuando nos encontramos frente al cliente en el momento decisivo, ese en el cual debemos de argumentar los beneficios de nuestra solución/producto y en el puede haber un punto débil respecto a nuestra competencia. Es indudable que no nos favorece…

Pero ¿ Deberíamos obviarlo, pasar de puntillas por el tema en cuestión y hacer como si no existiera? El sentido común puede que así nos lo aconseje pero los expertos en marketing y en persuasión dicen lo contrario.

Cual es la mejor manera de convertir una debilidad en una fortaleza.

Según estos expertos mencionar una pequeña desventaja de nuestro producto o servicio mientras vendemos crea la percepción en nuestros interlocutores o receptores de la información que nuestra empresa (y también nosostros) que somos sinceros y de fiar. Esto a su vez nos colocará en una posición en la cual podamos ser más persuasivos cuando tratemos de promocionar los auténticos puntos fuertes de nuestra exposición de ventas.

Las argumentaciones de este tipo en general nos hacen transmitir una imagen de honestidad y fiabilidad.

Lo más adecuado es, si estamos negociando, mencionarlo enseguida nuestra debilidad en vez de dejar que lo descubran después. Así podemos ganarnos la confianza de nuestro comprador potencial. Luego será más fácil convencerle de nuestras prestaciones superiores en los otros aspectos que desbancarán a las de nuestra competencia.

OJO!!!: cualquier debilidad que mencionemos ha de ser de tipo menor ya que si es muy acusada corrermos el riesgo de conseguir el efecto contrario: “nuestro producto es el de peor categoría del mercado”.

Fuentes:  Si quieres saber mas consulta el libro “Yes!, 50 secrets from the science of persuasion”. Noah J. Goldstein, Steve J. Martin, Robert B. Cialdini. Ed Profile Books 2007

 

Hasta la próxima.

 

Santiago García García

 

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