Lo (bueno) que te puede aportar McNamara cuando tus ventas entran en crisis

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Tarde o temprano llega a todas partes. Sí, ella, la palabra maldita. Crisis.

Al principio todo es incredulidad y negación. Pensamos que la situación es debida a causa puntuales que en breve tendrán solución. O no. Porque el tiempo pasa y las cosas no mejoran. Bajan las ventas y los ratios comerciales. Entonces saltan las alarmas: nervios, presión, busqueda de causas y si hay suerte de soluciones…

Si me lo preguntaran afirmaría que soy bastante fan de la frase (atribuida al padre de Emilio Botín) “lo que no son cuentas son cuentos” (hay otra que también me gusta: si no tiene números, no es un hecho, es una opinión). Pero la experiencia me ha enseñado que existen matices que los ratios y los números no siempre pueden cuantificar en el mundo de las ventas.

Te explicaré con un ejemplo en un entorno de gran complejidad y de gran transcendencia histórica en el cual los números de referencia decían una cosa y los hechos otra bien distinta: La guerra de Vietnam. Ya hablé en este post  de los paralelismos de las estrategias de marketing y la guerra de Vietnam.

La falacia de McNamara.

Robert McNamara fue secretario de Defensa de los EEUU y desarrolló su teoría de la falacia para explicar la derrota de su país en la guerra de Vietnam. Se teoría se basa en cuatro puntos:

  1. Las personas que se encargan de dirigir (políticos o directivos de empresa) cuantifican lo que es facilmente medible.
  2. Desprecian o cuantifican arbitrariamente todo lo que no puede medirse facilmente.
  3. Para ellos lo que no es cuantificable no es importante.
  4. Para ellos lo que no es cuantificable no existe.

La gran potencia occidental se hallaba inmersa en el avispero del sudeste asiático desde hacía años (desde 1961). Miles de muertos, heridos, huérfanos, miles de hectáreas de terreno arrasadas por el agente naranja.

Todos los datos numéricos estaban a su favor (sobre todo las bajas del vietcong) y según eso los generales y políticos norteamericanos creían que la guerra estaba ganada.

Pero ignoraron factores como el resentimiento de todo un país contra los ocupantes extranjeros, el deseo de independencia y la moral elevada. También la presión interna de parte de la sociedad estadounidense y el efecto viral que tenían las primeras emisiones de TV sobre el conflicto en los hogares norteamericanos. ERAN FACTORES NO CUANTIFICABLES Y POR LO TANTO LOS CONSIDERARON DE POCA IMPORTANCIA.

¿Cómo nos puede ayudar la Falacia de McNamara en nuestra empresa?

Si trabajas en el departamento comercial o de ventas ( o en cualquier otro) de una compañía de tamaño medio o grande ya sabrás la importancia que se concede a tomar decisiones en base a información cuantificable. Existiendo la creencia errónea de que tales decisiones son más científicas y por ello más exactas que las que incluyen datos blandos o no cuantificables.

  • Preguntate cuando se presentan estadísticas como se han recopilado los datos y bajo que supuestos se han utilizado para analizarlos.
  • Cuando puedas y sea trascendente incluye datos no cuantificables como la moral y lealtad de los empleados, la reputación, la buena disposición de los miembros del equipo de ventas, sus conocimientos comerciales y en la experiencia en ventas, el valor de los contactos y de las relaciones internas y externas, la sinergias que se generen entre el departamento de ventas y el resto de miembros de la compañía.

 

Hasta la próxima y Feliz Año 2015 a todos los lectores de este blog desde todas las partes del mundo.

santiagogarciagarcia

 

Santiago Garcia Garcia.

 

Fuentes: “The Little Book of Big Management Theories” James McGrath & Bob Bate. Pearson Education 2013

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