Músicos, catálogos, fórmulas mágicas y problem-solvers. Una historia de las ventas.

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La mayoría de las personas estarán de acuerdo conmigo en que a día de hoy la teoría que prevalece sobre la venta personal es aquella que la define como un proceso de resolución de problemas y de consulta. Lo que viene siendo la llamada “venta consultiva”, vamos.

Pero esto no siempre ha sido así la verdad. De entrada me voy a olvidar de los origenes del comercio y las transaciones comerciales en Mesopotamia, Súmer y de los fenicios. Nos quedaremos en el siglo pasado. El siglo XX. Nos queda bastante más cerca y es el momento en el cual la venta (según nuestra interpretación actual (post revolución industrial) pasa a ser una actividad mucho más profesionalizada al menos en teoría.

Hay diversas opiniones acerca de los diferentes fases por la que habría transitado la actividad profesional de vendedor desde sus principios en los procesos propios del taylorismo hasta la actualidad.

De todas las opiniones o teorías que circulan la que más simpatía me produce es la del profesor de la Darden School en la Universidad de Virginia (USA) Derek A. Newton que considera que la profesión de vendedor a pasado por las cuatro  definiciones del título de este post:

  1. El músico. Hasta los comienzos de la I Guerra Mundial la idea más habitual era considerar que la estrategia que seguía el “musico” (entendiendolo como una estrella) para vender era la principal clave en el éxito en las ventas. Era la personalidad del vendedor la que le permitía hipnotizar o cautivar al cliente para que comprara.
  2. El catálogo parlante. Una vez finalizada la Gran Guerra era una creencia común el considerar que la forma más correcta o adecuada de vender era ser como un “catálogo animado”. Los agentes de ventas o vendedores sabían todo lo que había que conocer de sus productos y las presentaciones de ventas que realizaban eran basicamente lecturas de catálogo ensayadas.
  3. La fórmula mágica. A partir de la década de 1.930 se pensaba que eran los argumentos de ventas o fórmulas mágicas,  la receta perfecta, la piedra filosofal para enfocar y conseguir ventas. Los vendedores debían controlar la presentación o la entrevista de ventas por un camino preestalecido como un diagrama de flujo para poder lograr una venta segura. Es la razón del exito de tantos libros y charlatanes que dicen tener el secreto para cerrar cualquier venta.
  4. El solucionador de problemas. En la actualidad aunque es necesario tener unas cuotas de ingenio y conocimientos técnicos de producto, los equipos de ventas o vendedores deben poseer un amplio conocimiento de las necesidades de sus potenciales clientes y de sus procesos de compra. Es primordial vender beneficios que resuelvan problemas en lugar de comportarse como un charlatán de feria.

La famosa venta estratégica o consultiva o incluso el método SPIN no dejan de ser versiones de lo mismo, de una visión del mundo comercial como un acompañamiento del cliente en el proceso de solucionar sus problemas, pasados, presentes o futuros.

Espero haber aportado unos momentos de diversión o de reflexión sobre la profesión sobre la que suele tratar este blog.

Hasta la próxima.

 

Santiago Garcia Garcia

 

 

 

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