Guerra contra el Líder: Estrategia y táctica de Caprabo

Guerra en el supermercado

Guerra en el supermercado

La guerra de precios está servida. Atacaremos al líder dónde más fuerte es. Aunque Alberto Ojinaga diga lo contrario.

El pasado septiembre la cadena de supermercados lanzó un programa de fidelización de clientes (algunos lo llamaban app…) que comparaba automáticamente sus precios con los equivalentes de Mercadona “con la intención de demostrar que hacer la compra en Caprabo sale igual o más barato que en Mercadona”.

Hasta ahí todo correcto aunque ¿Será acertada esta estrategia?

De entrada habría que matizar unas cuestiones: este comparador solamente es válido para clientes que tengan ya esa tarjeta. Según su dirección comercial tienen en estos momentos 1,7 millones de tarjetas activas [sic].  Me parece bastante presuntuoso y un guiño a la galería ya que habría de comprobar la frecuencia de compra y media de importes de compra de esos clientes pero puede ser una buena opción para generar leads.

De momento ya han puesto la atención sobre su rival Mercadona asumiendo una percepción que ya existía (Caprabo y su fama de marca cara) y aceptando que su rival es más barato. Parece ser que su táctica de enfrentamiento en los precios va en contra de los principios ofensivos del marketing ya que cualquier fricción favorece las tácticas defensivas del líder aunque quizás su intención es que este disminuya su participación en el mercado. A mi parecer dificil por la presencia física de establecimientos de Mercadona y su fácil accesibilidad en los de mayor tamaño.

Puede que su intención sea remplazar poco a poco la posición del líder por la suya (lo dudo)  pero aquí no sólo Caprabo debe ganar sino que su rival Mercadona también fracase.

El problema está en la comunicación de esa estrategia. Le puede llevar meses o años cambiar esa percepción en la mente de los consumidores y seguramente Mercadona tendrá tiempo suficiente para debilitar el mensaje lanzado por Caprabo minimizándolo de una manera u otra.

→  Si te interesa puedes aprender más por aquí

Los riesgos…

Según la OCU esa comparativa les parece real aunque “Nos extraña porque en los informes de precios que hemos realizado hasta la fecha, Mercadona siempre ha salido como una cadena más económica que Caprabo, pero habrá que ver los datos del próximo informe”.

Facua advierte de que esta estrategia “podría tener truco”, porque “no todas las marcas blancas son comparables”. Además, advierten de que la actualización tiene que ser diaria,“porque si a Mercadona un día le da por bajar los precios de siete productos sin avisar, podría incluso denunciar a Caprabo por competencia desleal”.

La presencia física es otro de los retos ya que mientras una de las cadenas continua su expansión la empresa retadora está cerrando superficies o bien abriéndolas mediante el sistema de franquicias.

Veremos.

Santiago García García.

Veremos

Un comentario en “Guerra contra el Líder: Estrategia y táctica de Caprabo

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