El perfil del cliente ideal. La venta estratégica 7ª parte

santiagogarciagarcia.com

La venta estrategica: Final

Quiero acabar mi serie de posts sobre la venta estratégica que empezé hace un año aproximadamente (con un amplio lapso de tiempo en el cual el blog estuvo durmiendo) y que más de uno debe celebrar que acabe con este ladrillo, refiriéndome a lo que para cualquier empresa o profesional serían su cliente ideal ya que en la infinidad de posibilidades del mercado no todos pueden o deben ser clientes nuestros. lo cual en absoluto es deseable ni posible.

Si vendiéramos a todo tipo de clientes provocaría varias cosas entre ellas:

  • Tendríamos unas relaciones ineficientes pues no podríamos atender o cumplir lo que requieren o desean por razones de servicio, promoción o volumen.
  • Pedidos no satisfactorios: pedidos o muy grandes o muy pequeños. Con gran dispersión geográfica o concentrados en el tiempo. Con mucho descuento o con exigencias de presentación, envase,etc.
  • No cumplir la máxima GANAR-GANAR, estableciendo relaciones en la que alguien siempre saldrá perdiendo.
  • Clientes que entrarán en nuestro embudo de ventas que nunca debieron entrar generando esfuerzos de ventas y marketing que serán improductivos.

Es IMPRESCINDIBLE que la empresa defina cuál es ese perfil ideal de nuestro cliente para que cualquier cliente que se asemeje a ese  perfil se introduzca en el embudo de ventas y que defina también su perfil de peor cliente o NO CLIENTE para que cualquier  potencial nuevo cliente que se parezca a ese perfil no sea introducido en el embudo de ventas.

Si nuestra empresa posee un histórico y por lo tanto debería poseer una base de datos con todos sus clientes: ventas, facturación, rentabilidad, … en ese caso para definir el perfil ideal escogeremos a los que consideremos mejores según unos criterios previos y veremos que es lo que tienen en común. Esas características en común serán la que definan el perfil del cliente ideal.

el perfil del cliente ideal

Si nuestra empresa es nueva tendremos que construir ese perfil de una forma teórica utilizando el sentido común, de nuestros criterios o de nuestra vocación de empresa.

El perfil del peor cliente o del no cliente lo realzaríamos de igual forma pero buscando a nuestros peores cientes y viendo cuales son las características comunes entre ellos.

el peor cliente

El Peor cliente,
Fuente imagen:Fotolia

Hoy en día uno de los principales filtros (sino el único) para determinar esos perfiles desgraciadamente es la capacidad de hacer frente a los pagos en tiempo y forma…

Pongo fin de esta manera a la serie de post sobre la VENTA ESTRATÉGICA.

Un cordial saludo.

Santiago García García.

Anuncios

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s