El Embudo de Ventas. La Venta Estratégica 6ª parte

Continuando con nuestra serie de artículos sobre la venta estrátegica el de hoy está dedicado a la parte del proceso de análisis de las oportunidades de venta que estamos generando y de su gestión continua para alcanzar nuestros objetivos.

Resumiendo y tomando prestada la frase de Manuel Delgado ” Un embudo de ventas es la representación nuestros procesos de ventas, en la que se indica el importe de las oportunidades vivas de nuestra cartera, agrupadas según la fase del proceso en que se encuentran en ese momento.”

El embudo de ventas implica tener que implantar una serie de procesos que comienzan desde la actividad de prospectar e ir introduciendo potenciales clientes en la parte superior del embudo y más tarde trabajar y actuar metódicamente para que salgan los “pedidos” por el extremo inferior del embudo.

Es por ello que el embudo de ventas es una herramienta que ayuda a gestionar de manera correcta los recursos comerciales de la empresa y nuestro tiempo (el del vendedor) y asimismo para establecer un metodo de trabajo secuencial  y de pasos a seguir.

El embudo de ventas

Imagen: way2net.com
El embudo de ventas

Todos los prospectos que están en la parte situados en la parte superior del embudo deben de pasar por una serie ordenada de procesos como lo siguientes:

ProspecciónEvaluacion y cualificacion→ Segmentación→Contacto→Presentación,etc.

Hasta que conseguimos la realización del pedido, nuestra fidelización y el resto de pedidos de continuidad que hacen que estos clientes nos consideren uno de sus proveedores habituales.

Por lo tanto nuestra empresa y nuestra labor como comercial será tener nuestro propio embudo de ventas con grupos de clientes en las diferentes fases dentro del embudo. Si dejamos de “echar” clientes alcanzaremos un momento en el cual los pedidos que vayan saliendo por la parte de abajo se irán reduciendo hasta desaparecer del todo…

¿En que lugares podemos encontrar clientes? Depende de en que tipo de negocio esté nuestra empresa las fuentes donde acudir serán unas más importantes que otras. A continuación algunas de las fuentes donde poder “beber” sin orden de prioridad:

  • Referencias de clientes.
  • Asociaciones profesionales.
  • Networking
  • Internet.
  • Ferias.
  • Seminarios.
  • Puerta fría
  • Bases de datos.
  • Telemarketing.
  • Publicidad.
  • Anuarios.
  • Llamadas de prospección
  • etc..

Por otra parte si disponemos de un buen programa de CRM podemos usarlo en nuestra ayuda filtrando mediante listados que nos indiquen en que parte del proceso están nuestros potenciales cientes, evitando así una gestión manual del trabajo. Asimismo nos facilitará porcentajes de éxito en cada fase y poder realizar labores de seguimiento sin volvernos locos entre tantos datos.

Por último os dejo una infografía un poco más detallada de todo el proceso:

Imagen: ventasdealtooctanaje.com
Proceso de gestión- Embudo de Ventas

Un saludo y hasta la próxima.

Santiago García García.

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4 comentarios en “El Embudo de Ventas. La Venta Estratégica 6ª parte

  1. Un extenso pero informativo artículo.
    Yo añadiría la parte del seguimiento al cliente, que es donde se hacen los upsell y es una parte de la que se habla poco pero de las más importantes.
    Saludos!

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    • Laura,

      Totalmente de acuerdo. Sin un buen conocimiento/seguimiento del cliente no podremos aplicar tanto el upselling y la venta cruzada (cross-selling) un buen CRM sería aquí fundamental.

      Saludos y gracias por comentar.

      Me gusta

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