Planificación y estrategia: aprendiendo de la Historia

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En Junio de 1.941 se produjo el acontecimiento decisivo que cambió el curso de la IIGM y de la reciente historia de Europa. Y entre varias de las causas que lo produjeron una de las, para mí más importantes, fue una mala planificación estratégica a parte de cualquier implicación racista e ideológica.

La Wehrmacht en la madrugada del 22 de  Junio inició la llamada Unternehmen Barbarossa invadiendo las fronteras de la Unión Soviética que en esos días alcanzaban los territorios de Polonia y las repúblicas bálticas. Mientras el mundo libre o lo que quedaba de él contenía la respiración las fuerzas alemanas iniciaban un imparable avance que presagiaba la caída del imperio soviético en semanas o meses.

En poco más de un mes Bielorrusia, las repúblicas bálticas (Letonia, Lituania y Estonia) y parte de Ucrania habían sido tomadas e incluso en algunos lugares los alemanes habían sido recibidos como libertadores frente a la opresión Stalinista.

Una excelente coordinación entre las fuerzas terrestres y aéreas de la Wehrmacht permitió infligir severos daños y derrotas a las fuerzas soviéticas desplegadas en las fronteras y a las fuerzas que eran enviadas para contener el avance de las fuerzas alemanas y sus aliados. Como ejemplo en el ataque en forma de tenaza sobre la ciudad ucraniana de Kiev se tomaron 800.000 prisioneros soviéticos ( la mayor cifra de toda la historia). Otro tanto ocurría en la ciudad de Viazma.  El 5 de diciembre las tropas germanas se hallan tan sólo a 25 kms de Moscú.

Unas semanas más tarde se baten en una retirada caótica sufriendo enormes bajas por congelación debido al frío invierno y a la contraofensiva dirigida por Zúkhov.

¿A qué era debida esa derrota estratégica que determinaba la futura caída del Reich de los Mil Años?

mala planificación

¿ Qué lecciones podemos aprender de esa fallida operación militar y trasladarlas al mundo comercial o empresarial ?

Logicamente salvando todas las distancias habidas y por haber, podemos extraer algunas conclusiones y aplicarlas a planes de expansión comercial tratando evitar errores.  Aunque siempre existirá la incertidumbre, tratemos de minimizar sus efectos. Sin olvidar nunca la máxima de Von Moltke “Ningún plan sobrevive al contacto con el enémigo” .

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Basándonos en los errores de la Operación Barbarroja podemos aprender para no volver a caer en ellos:

  1. Fracaso del OKH al analizar la información disponible sobre el nº de elementos a combatir, su ubicación y un letal exceso de confianza en sus propias fuerzas: deberíamos hacer una investigación lo más profunda y seria posible en la medida de las poibilidades existentes de nuestros objetivos comerciales, sin dejarnos llevar por la parálisis por análisis ¿Quienes son nuestros targets? ¿Cual su proceso de compra?  ¿Dónde los encontraremos?
  2. La falta de previsión en el tiempo. Fallos logísticos garrafales. No podemos enviar a nuestra fuerza de ventas a combatir a “panzers” armados con lanzas. Démosles armas que funcionen y aptas para nuestro campo de batalla. Lo que ayer servía quizás ahora no lo haga. Ser realistas en cuanto a los tempos y al timing para la consecución de objetivos. Revisa la propuesta de valor de los productos. Quizás no son tan excelente como crees.
  3. Falta de flexibilidad en la toma de decisiones. Hitler decidía desde la retaguardia, haciendo caso omiso a las informaciones que le llegaban acusándolas de derrotistas. Toma las decisiones con la información que tengas directa desde el territorio y que te transmitan tus comerciales. De nada sirve tomar decisiones solamente desde los despachos. Escucha a los expertos que tienes a tu alrededor.
  4. La destitución por Hitler de oficiales competentes , retirándolos del mando en medio de campañas importantes. Confía en tu gente si sabes que son válidos y que nunca te han fallado.
  5. Falta de definición de los objetivos: Primero era la aniquilación de las fuerzas soviética, luego Moscú,… Ten objetivos bien definidos, que sean alcanzables. El cambio sin argumentaciones, los objetivos demasiado ambiciosos o la indefinición desmoraliza a tu gente más que cualquier otra cosa. Dáles ocasión de conseguirlos aunque sea difícil. Celebra los éxitos con tu equipo. No te mantengas en un trono de mármol.

estrategia de ventas

Para concluir después de este brevísimo análisis podría decir que para una buena planificación que minimice los riesgos siempre:

  • Consigue toda la información posible antes de actuar
  • Analiza los datos e informes que has conseguido.
  • Establece objetivos alcanzables y realistas.
  • Dimensiona a tu fuerza de ventas de forma equilibrada.
  • Informa a tu equipo de cual es la estrategia a seguir y cual es el objetivo.
  • Decide cual es la táctica más adecuada según cada territorio concreto
  • Acompaña sobre el terreno a tu equipo para tener información en tiempo real sin deformaciones interesadas.
  • Dales apoyo sin hipocresías ni falsedades.
  • Se lo sufcientemente flexible para reaccionar y adaptarte a las circunstancias no planificadas.
  • Celebra cualquier éxito conseguido no sólo lamentes las derrotas.

Podría ampliarse la lista y espero cualquier aportación que queráis hacer. Lo dejamos aquí hasta la próxima.

Saludos!

Santiago García García

2 comentarios en “Planificación y estrategia: aprendiendo de la Historia

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