Relaciones Sostenibles: Ganar-Ganar . La Venta Estratégica 5ª parte.

   

Relaciones comerciales sostenibles en el tiempo.

Relaciones comerciales sostenibles en el tiempo.

Un vendedor inteligente nunca considerará la venta como una batalla ni a los clientes como el enemigo al que derrotar. A corto plazo puede que no le importe, pero como dice la frase “el mundo es un pañuelo” un cliente al que hayamos “derrotado” huirá, se vengará  o hará las dos cosas y  sobre todo no estaremos engañando a nosotros mismos sobre la relación comercial que queremos establecer y que habría de ser nuestro objetivo: que sea sostenible en el tiempo.

En la venta estratégica hemos de tener una visión de la relación con nuestros clientes más allá de los pedidos individuales. Hemos de concentrarnos en la relación posterior que estableceremos con esos clientes. Es una obviedad, pero como profesionales de la venta no sólo debemos estar interesados no únicamente en el pedido sino también en:

  • Clientes satisfechos
  • La relaciones a largo plazo con ellos,
  • Buenas referencias.
  • Repetición de operaciones.

La única forma para mantener la consecución de estas cosas, o sea mantener rentables a lo largo del tiempo a cada uno de los clientes, es acercarnos a cada una de las Influencias Compradoras como si éstas fuesen un partner potencial  que ha de participar en nuestro éxito en lugar de considerarlo como un adversario al que hay que vencer o derrotar.

Existen solamente cuatro posibles resultados en cualquier encuentro  de compraventa.

  1. Gano-Ganas. Tanto el vendedor como el comprador ganan. Ambos salen satisfechos de la venta, siendo conscientes que ninguna de las dos partes se ha beneficiado, personal y profesionalmente de la transacción. Sabemos que cuando finalizamos un encuentro de ventas Gano-Ganas tanto vendedor como comprador tienen sentimientos positivos.
  2. Gano-Pierdes. El vendedor gana a costa del comprador. Nos sentimos  contentos con la venta pero el comprador ya está buscando venganza  o como evitarte en el futuro.
  3. Pierdo-Ganas. Permitimos que el comprador gane a nuestra costa (dando un descuento o servicio gratuito) con la esperanza de obtener a cambio algún favor en el futuro. Casi siempre eso no suele ocurrir.
  4. Pierdo-Pierdes. Perdemos tanto vendedor como comprador. Aunque consigamos un pedido ninguno de los dos quedamos satisfechos con la operación.
cuadrante ganar.ganar

Cuandrante Ganar-Ganar ( según Stephen R. Corvey )

De estos cuatro escenarios sólo uno nos reportará el éxito a largo plazo que deseamos. Es el primero de ellos: Gano-Ganas. El resto de escenarios a menos que sean reconducidos al cuadrante Gano-Ganas acaban degenerando inevitablemente al Pierdo-Pierdes.

Nuestro interés está en reconducir todas las relaciones de ventas al guión Gano-Ganas ¿Cómo hacerlo? Olvidando las creencias tradicionales sobre las razones por las que la gente compra cuando se les demuestra que pueden satisfacer sus necesidades comerciales inmediatas. Principalmente olvidando el enfoque en las características y beneficios del producto.

Es necesario tener un sólido conocimiento sobre nuestro producto pero no es suficiente porque las razones por la cuales la gente compra están solo indirectamente relacionadas con la eficacia del producto o servicio. Hay que utilizar nuestro conocimiento del producto para dar a nuestros compradores razones personales para comprar. No sólo debemos satisfacer las necesidades comerciales sino que debemos dar salidas a sus necesidades subjetivas individuales y lo haremos dándole lo que denominamos Resultados-Ganancia.

Un  Resultado entendido en el ámbito de la venta estratégica  sería el impacto que nuestro producto o servicio puede ejercer  sobre los procesos comerciales de nuestros compradores.

Un vendedor orientado únicamente hacia el producto vende exclusivamente por los resultados.

Una Ganancia , como factor importante dentro de la psicología compradora, es un beneficio personal que satisface el percibido propio interés de un Comprador individual.

Un Resultado-Ganancia es el resultado que proporciona una ganancia personal sólo a uno de nuestros compradores individuales. Es la auténtica razón por la cual la gente compra. Por ello hay que encontrar y determinarlo con insistencia para cada Influencia Compradora. Es la única forma de obtener efectos Ganar-Ganar .

Hasta la próxima y un saludo.

Santiago García García.

 

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