La batalla por la mente de los clientes. Hearts & Minds.

El marketing no es una batalla de Productos, es una batalla de percepciones.

“Las 22 leyes inmutables del marketing”. Al Ries & Jack Trout.

El origen de la frase “ganar los corazones y las mentes de la población..” para la mayoría de las personas está directamente relacionado con la guerra de vietnam y la política de los E.E.U.U. en el sudeste asíatico y más recientemente con su intervención en el Gólfo Pérsico y la posterior invasión y ocupación de Irak.

En realidad el concepto fue utilizado por primera vez en el contexto de la denominada “emergencia malaya”, en los años 50 del pasado siglo. Los británicos se enfrentaban, en su colonia de Malasia, a una insurgencia comunista apoyada por la minoría china del país, y también indirectamente por la República Popular China e Indonesia. El mariscal Gerald Templer, que dirigió la campaña a partir de 1951, pronunció una frase que se haría famosa: “la respuesta no está en introducir más tropas en la jungla, sino en los corazones y las mentes de la población”. (José Luis Calvo Albero.T.col. Ejército de Tierra. DEM. Revista Ejército,nº 827.Marzo de 2.010).

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El concepto en el cual se basa consistía en demostrar a la población, incluida las  comunidades marginadas  (chiíes,malayos, campesinos pobres o las clases más desfavorecidas) que su futuro se mostraba más prometedor en manos de las autoridades ocupantes y del posterior gobierno autóctono, que del régimen que pretendían imponer los insurgentes/revolucionarios. Para eso hacía falta mostrar soldados que sólo supondrían una amenaza para quien se mostrara hostil, una administración más eficiente que la anterior y una progresiva transferencia de las responsabilidades de la potencia ocupante a las autoridades locales. En una imagen sencilla, pero clarificadora, la población debía ver que cada vez había menos soldados invasores y más policías locales, y que ese proceso se correspondía con un aumento en la estabilidad y prosperidad.

Los británicos tuvieron un éxito relativo debido a varios factores:

  • Existía una administración británica o probritánica.
  • Hablaban el mismo lenguaje que las fuerzas locales y se aplicó un enfoque integral beneficiándose de la administración colonial que podía posicionarse como representantes del gobierno autóctono
  • Suponían una esperanzadora alternativa a las propuestas de los insurgentes y revolucionarios.

Por el contrario los estadounidenses no pudieron beneficiarse de esas ventajas

  • No hablaban el lenguaje del pueblo ocupado,
  • No tenían un plan de reconstrucción que diera impulso al apoyo de la población civil.
  • Sólo se trataba de una fachada de buenas intenciones, sonrisas y reparto de golosinas cara a los medios de comunicación occidentales.

Después de aplicar fallidamente esa estrategia millones de civiles murieron directa o indirectamente a consecuencia de la guerra.

                                      la Batalla por la mente de los clientes

Toda esta farragosa introducción quiero relacionarla con las premisas sobre los productos o personas que triunfan o no en los mercados. No siempre el mejor, o el que consigue posicionarse como el mejor es el que gana las batallas. Llámese producto o  si hablamos de personas el que “objetivamente” debería ser el elegido por sus bondades como profesional muchas veces no acaba triunfando.

Los profesionales del marketing o de las ventas no sólo han de centrarse en las bondades materiales de su producto. Han de introducirse en la mente de su cliente, mediante ideas fuerza, imágenes o sensaciones para conseguir que lo asocien con la mejor opción de la que disponen.

Corazones y mentes

  • Planifica aunque si es necesario improvisa en base a tu estrategia original,
  • No hablemos de las maravillas técnicas, ni de su precio. Hablemosle de los beneficios perceptibles, cuantificables o no, que puede (producto) o podemos (personal) hacer por ese cliente/consumidor.
  • Haz que sea personal, dirigido a sus necesidades exclusivas y únicas. Haz que se sienta especial.
  • Gana un espacio en su mente y cumple las promesas que hayas hecho. No sólo sonrisas y buenas intenciones.
  • Una vez que ocupes ese territorio mental clávate al terreno y habla su lenguaje,
  • Desplaza poco a poco sus ideas preconcebidas e instala las tuyas. hasta donde no puedan llegar las de tus competidores. Blíndalo con tu mejor servicio.
  • Dale esperanzas y alternativas frente a las amenazas de tus competidores.
  • Sé leal aunque tengas que retirarte. Si lo haces hazlo con la cabeza alta.

Espero que no hayan bajas en las tropas tras leer este “ladrillo”  😉  . Si ha sido así solicito un MEDEVAC  

Hasta la próxima.

Santiago García García.

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2 comentarios en “La batalla por la mente de los clientes. Hearts & Minds.

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