Modos de Respuesta del comprador. La Venta estratégica 4ª parte.

En la venta estratégica un factor fundamental una vez identificados a nuestros compradores clave, es saber que sienten acerca de nuestras propuestas, identificando la receptividad  que tienen respecto al CAMBIO,  especialmente el que nosotros estamos proponiendo.

Este cambio afecta a cada una de las Influencias Compradoras que hemos identificado previamente. Conocer las percepciones del cambio que tienen nos ayudará a intentar predecir su receptividad.

Hay cuatro posibles reacciones al cambio que pueden darse en un comprador colocado en una específica situación de venta. A esas reacciones las denominaremos MODOS DE RESPUESTA. Y vienen condicionadas por:

  1. La percepción que tiene el COMPRADOR de la situación actual del negocio
  2. La percepción del COMPRADOR de cómo es probable que nuestra propuesta cambie esa situación.
  3. La percepción del COMPRADOR de si ese cambio cerrará o no una brecha o discrepancia entre lo que ve como la realidad actual y los resultados necesitados. Ningún comprador se mostrará receptivo al cambio si no percibe esa discrepancia.

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  • El primer Modo de Respuesta se llama Crecimiento, el comprador  percibe una discrepancia en la forma que son las cosas y la forma que deberían ser. Tiene la sensación de que la brecha que separa la realidad actual y los resultados que se desean: Sólo es posible eliminar ese gap si aumentamos la cantidad,mejoramos la calidad o las dos cosas inmediatamente. Los compradores en modo Crecimiento estarán receptivos siempre que podamos demostrar que nuestra propuesta puede hacerlo más y mejor.
  • El segundo Modo de Respuesta se llama Problemas (o dificultades). Un comprador que se encuentre en el modo Problemas también ve una discrepancia realidad-resultados pero es una discrepancia hacia el lado perjudicial. Existe una desviación hacia lo proyectado. El Comprador necesita ayuda y será bien recibida cualquier propuesta que pueda ser susceptible de eliminar ese problema. Existen posibilidades de cerrar esa venta siempre que podamos demostrar que nuestra propuesta eliminará rapidamente esa discrepancia.
  • El tercer Modo de Respuesta lo llamaremos Equilibrio. Un comprador en modo de Equilibrio no percibe o no es consciente de que exista ninguna discrepancia entre la realidad actual y los resultados esperados, por lo tanto se encuentra satisfecho. No cree necesitar ningún incentivo para cambiar. La probabilidad de vender a un Comprador en Equilibrio es muy escasa. Demuestran insistentemente la certeza de la máxima: “si no hay discrepancia, no hay venta” .
  •  Esa afirmación es aún más cierta para el Comprador que se encuentra en el cuarto Modo de Respuesta: Exceso de Confianza.
    Un Comprador en Modo de Respuesta, Exceso de Confianza percibe su realidad como mucho mejor que los resultados esperados. Por lo tanto carece de receptividad al cambio y nuestras posibilidades de realizar una venta son nulas.

Los Modos de Respuesta no son ninguna clase de descripción psicológica de personalidades o de actitudes generales, sino que son la forma en que compradores individuales ven una concreta situación de venta y una determinada propuesta de venta en un momento concreto.

Si cambian las condiciones comerciales un Comprador puede pasar con rapidez desde el Modo de Exceso de Confianza al de Dificultades por lo que deberemos desarrollar tácticas diferentes de venta para las personas que se encuentran en esos cuatro diferentes Modos de Respuesta.

“Las dificultades siempre tienen prioridad sobre el crecimiento”

Continuará…

Santiago García García.

PD. Fuente “La Venta estratégica” Miller, Heiman & Tuleja.

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2 comentarios en “Modos de Respuesta del comprador. La Venta estratégica 4ª parte.

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