Cómo incrementar rentabilidad en clientes

Estoy convencido que una buena base de conocimientos financieros/matemáticos es primordial para poder realizar una buena gestión comercial.

Es habitual que en la formación de vendedores y comerciales se desprecie la parte más ingrata o árida del conocimiento y se le dé prioridad a la parte blanda: técnicas de cierre (si,si. aún se enseñan 🙂 ) ,  role plays, argumentaciones de producto, especificaciones técnicas, uso de las técnicas interrogativas (preguntas cerradas y abiertas, en algunos casos se dan seminarios por parte de guardianes de Abu Grahib) .
estrategia de ventas

formación comercial

Por mi experiencia en esos cursos normalmente impartidos por la propia empresa y muchos de los ofertados por profesionales y empresas de formación suelen ceñirse al clasico patrón que ha cambiado bien poco desde los años 60. Mucho acrónimo A.I.D.A….

El término AIDA es un modelo clásico que describe los efectos que produce secuencialmente un mensaje publicitario. La palabra «AIDA» es un acrónimo que se compone de las siglas de los conceptos en inglés de atención (attention), interés (interest), deseo (desire) y acción (action).

Son cuatro escalones que el cliente debe «subir», ordenada y progresivamente, para tomar la decisión de comprar un producto (bien o servicio). AIDA fue enunciado por Elias St. Elmo Lewis en 1898;1 primero, con sólo tres escalones, y finalmente, incluyó la acción, como elemento fundamenta

a.i.d.a. acronimo

Fuente:   http://es.wikipedia.org

Parece que ha llovido un poco desde 1.898  y aunque sus premisas pueden ser más o menos ciertas. aplicarlo como piedra filosofal de las ventas es arriesgado como poco…

Creo que me estoy desviando de las razones originales de este post que son la existencia de puntos flojos en la formación de muchos comerciales. En ocasiones, muchas diría yo, apremiados por la necesidad de cubrir los cupos de ventas asignados se plantean a los superiores inmediatos ( jefes de ventas o dirección comercial)  la posibilidad de conseguir algún pedido importante por parte de algún cliente o cuenta de de cierto peso o entidad operaciones que necesitan ser analizados con la suficiente distancia y más alla del pan para hoy.

Un ejemplo de ello puede verse  cuando se baraja la posibilidad de aplicar rebajas o descuentos sobre el precio pactado con un cliente.

Imaginemos por ello un ejemplo:

Supongamos que el precio de venta a uno de nuestros principales clientes es de 100€ por servicio/producto y nuestro beneficio bruto es de 20€ por servicio/producto (*) . Este mismo cliente nos propone una rebaja de 2€ por servicio/producto y un supuesto compromiso de compra por volumen pero no no los especifica y queda en un vago limbo de promesas. 

¿ Cúal sería el volumen porcentual que deberíamos incrementar para mantener el mismo beneficio en cash si le aplicáramos esa rebaja de 2€ por servicio/producto ?

La forma fácil de calcularlo es coger esa rebaja del precio (2€) , dividirla por el nuevo margen y calcular el pocentaje, de la siguiente manera:

    formula-rentabilidad-clientes 

Lo que significaría que con ese nuevo margen , una rebaja del precio del 2% requeriría un incremento del 11,1%en el volumen de compra para mantenernos como hasta entonces, sin perder ni ganar , manteniendo el beneficio en efectivo previo a la aplicación de ese descuento.

Aunque puede ser interesante en determinadas ocasiones para conseguir volumen de ventas o cuotas de penetración creo que es necesario tener presente que una rebaja en los precios  como estrategia de ventas muchas veces puede implicar seriamente la rentabilidad de una cuenta comercial y que “los árboles no nos dejen ver el bosque”

Un saludo.

Bibliografía interesante:        Grant Stewart. ” Succesful Key Account Management in a Week”

(*) Otra cuestión a debatir sería porque muchas empresas no dan esa información sobre margenes y rentablidades a sus vendedores.

7 comentarios en “Cómo incrementar rentabilidad en clientes

    • Iñaki por mi propia experiencia (y la de mis conocidos) no existe lo que se llama “información transversal”, a veces, sin razón, se considera que los comerciales son como “niños” parafraseando a Joan Manuel Serrat “eso no se hace, eso no se dice, eso no se toca..” 🙂

      Gracias por comentar y visitar mi blog!!!

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    • Antonio totalmente de acuerdo y a menudo me pregunto ¿Porqué? Creo que tengo la respuesta, pero eso daría para otro tema o post…

      Bienvenido y estoy convencido de cuando vuelvas por aquí seguiremos debatiéndolo.

      Un saludo.

      Santi.

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  1. Buenos dias amigo…
    Por añadir algo mas al tema de rentabilidades-cliente, yo toda mi vida he relacionado el margen final a obtener de cada cliente en base al coste de
    Oportunidad que requiere el mismo (por poner 2 ejemplo el e-comerce que hoy en dia vive principalmente por una imagen de marca lo cual no requiere ni descuentos adicionales ni rebajas continuas o la apertura de ventas online para cualquier empresa standard, lo cual implica promos, dtos, fidelizar, ademas de excesiva publicidad….todo eso les esta costando el 50% de su margen y da gracias si con eso mantienen el volumen de ventas) por lo que la premisa de margen- precios se debe establecer en funcion de categorias de clientes y de forma activa actualizar esos margenes a cambio de que el cliente te aporte una mejora en el coste de oporunidad, a pesar de que merme la cuenta resultados igual nos mejora la productividad………….Mi lema es siempre MEJOR HACER UNA CLIENTE QUE NO UNA VENTA

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