Método para dimensionar un equipo de Ventas

dimensionar-un-equipo-de-ventas

Bolita mágica ¿Cuantos vendedores me hacen faltaaaa?

 

Existe un método para dimensionar equipos de venta que no sea el de los despidos aunque suene a broma en estos días,  en los cuales la mayoría de empresas reducen sus plantillas comerciales (y sus sueldos) y la situación es realmente complicada para la mayoría:  Que levante la mano aquel que no conozca de primera mano a familiares, amigos o conocidos con empleos en departamentos comerciales que se han encontrado en el paro… Yo lo he vivido en mis propias carnes. Es la cruda realidad y lo que nos toca es seguir trabajando y luchando para cambiar las cosas y conseguir entre todos mejores expectativas. Pero imaginemos que estamos en una situación ideal en la que tuviermos que crear una fuerza comercial para cumplir nuestros objetivos de ventas asignados. Podemos hacerlo de varias maneras:

  1. Una de ellas es valorar la conjunción astral/planetaria de ese momento y actuar en consecuencia.
  2. Otra opción es a ojímetro o  bien mojarnos con saliva el dedo índice y comprobar desde donde sopla el viento.

La que propongo con todas sus limitaciones y matizaciones posibles es la siguiente. Para aplicarla deberemos tener en cuenta las siguientes premisas:

  • Definir el número de clientes a visitar
  • Número de visitas según tipo de cliente
  • Valorar la tasa media de visitas por vendedor
  • Calcular el nº de días laborables.

Una vez definidos estos parámetros aplicaremos la siguiente fórmula:

   formula-para-dimensionar-equipo-ventas

Ejemplo:

Definir el número de clientes a visitar:         2.789 ( me lo invento...)
Número de visitas según tipo de cliente:     Clientes A=       150   1 visitas/mes ( es sólo un ejemplo…)
                                                                                 Clientes B=      500   1 visita/cada 2 meses
                                                                                  Clientes C=    2.139  1 visita cada  3 meses
 Tasa media de visitas por vendedor:          6 visitas/dia  (me lo invento, siempre dependerá del sector,geografía,etc.)
Nº de días laborables:                                   220 días aprox ( descontando fines de semanas, vacaciones,reuniones, festivos…)

Aplicando todo ello el resultado sería el siguiente , si no me equivoco 🙂

Clientes A=     1.650 visitas (150×11 meses,ya que 1 es de vacaciones…)

Clientes B=     3.000 visitas (500×6 meses)

Clientes C=     8.556 visitas (2.139×4 meses)

Total visitas año=   13.206 visitas

T si aplicamos la anterior fórmula:

   dimensionar-equipo-de-ventas

Obviamente esto simplemente es una guía orientativa ,después tendremos que aplicar el sentido común y seguro que las limitaciones presupuestarias y de estructura se aplicarán de una manera u otra en la mayoría de los casos.

Saludos.

Santiago García.

2 comentarios en “Método para dimensionar un equipo de Ventas

  1. y lo más importante ¡¡ al menos, si se tiene algún método que desde luego no sea de los dos primeros que indicas 🙂 al menos, te obliga a reflexionar sobre tu equipo, tus clientes, el tipo de clientes que tienes, sus posibles necesidades tanto de visitas como de otros muchos parámetros, en fin…. que tener un método es un magnifico comienzo para al menos , no ir ciego en estos temas, y más hoy en día con la necesidad que hay de “optimizarlo todo”, luego, cada cual, dentro de su responsabilidad y teniendo en cuenta miles de factores aplicará una metodología u otra.

    Muchas gracias por compartirlo y buen finde ¡¡

    un saludo

    Rafael

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  2. Hola Rafael,

    desafortunadamente en los últimos años , pienso, que se habían sobredimensionado muchos equipos comerciales, apertura de delegaciones, etc. en la errónea creencia que a más presencia de vendedores de campo más venta, sin tener en cuenta otros factores como rentabilidades, solapación de zonas y frustración en los euipos por tener objetivos dificilmente alcanzables amén de desmotivación por la falta de apoyo por parte de los responsables de dirigir esos equipos.

    Un saludo y gracias por comentar !!!

    Me gusta

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