“La Venta Estratégica”. 2ª parte

En el anterior post de la serie comentaba los seis elementos clave de la venta estratégica,  entendidos como herramientas analíticas que nos permiten pasar de una posición a otra posición alternativa de una mayor fortaleza en nuestra gestión comercial. El primer elemento de la lista , no por orden de importancia , serían las Influencias Compradoras, que a su vez se subdividirían en otras cuatro:

santiago garcia

-Veamos su propuesta jovencito…

Influencia compradora económica:

  • Función : Dar la aprobación final para comprar.
  • Hay sólo una por venta, aunque en algunos casos puede estar compuesta por una sola persona o un grupo o comité.
  • Su atención se centra en el impacto económico de la operación de compra.
  • La principal características son : su acceso directo al dinero. Realiza las entegas de dinero. Usa discrecionalmente los fondos económicos. Tiene poder de veto de la operación.

Influencia compradora usuaria:

  • Función: emite juicios sobre el impacto en los resultados del producto o servicio en el trabajo y sus consecuencias positivas o negativas.
  • Puede haber varios o muchos.
  • Su atención se centra en el trabajo a realizar y el impacto que nuestro producto tiene en su trabajo.
  • Son personas que utilizan/supervisan el uso del producto o servicio. Su opinión es personal ya que vivirán con nuestra propuesta. Establecen una conexión directa entre el éxito personal y el  del uso del producto o servicio.

Influencia compradora técnica:

  • Función: realizan la criba o selección de productos o proveedores.
  • Pueden ser varios o muchos.
  • Su atención se centra en el producto o servicio en sí. Juzga aspectos mensurables, técnicas y cuantificables de nuestra propuesta. Hace de stopper/blocker. Realiza recomendaciones técnicas a los proveedores  sobre lo que deberían cumplir para tener su aprobación.  No pueden decir SI, pero pueden decir NO y a menudo lo hacen…

Instructor:

  • Su función es actuar como guía en esta venta.
  • Es primordial desarrollar por lo menos un instructor en cada venta y mantenerlo operativo.
  • Su polo de atención es el éxito de nuestra propuesta.
  • Suministra e interpreta información sobre la situación, influencias compradoras y el cómo gana cada uno.
  • Puede encontrarse en la organización compradora, en nustra propia organización o fuera de ambas.

En la próxima entrada trataremos las Banderas Rojas y los puntos de apoyo. Por último si lo creéis oportuno no dudéis en opinar, comentar, o exponer vuestras experiencias.

Un saludo.

Santiago García García.

P.D. Para más información sobre el tema:  “+ Ventas” de Luis Mª García Bobadilla. Editorial ESIC y “La Venta Estratégica” Miller, Heiman & Tuleja. Plaza & Janés editores. Colección Gestión e Innovación ( descatalogado pero posible de encontrar a través de Iberlibro.com)

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Un comentario en ““La Venta Estratégica”. 2ª parte

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