7 comentarios en “Gestión de Cuentas Clave-Key Account Management

  1. buenas tardes, lo que se puede conocer como las funciones propias de un KAM, se puede encontrar en muchos sectores, incluso yo iría un poco más lejos , hoy en día hay profesionales que estan realizando muchas de estas funciones incluso sin ser conocedores de este tipo de perfil profesional, me explico.
    Yo particularmente gran parte de mi trayectoria profesional la he desarrollado en el sector financiero y financiero – asegurador, por lo menos en su mayor parte.
    En cualquier compañía o grupo internacional de seguros, existe la figura que “antiguamente” se denominaba inspector comercial, si bien, esto ha pasado a la historia, y bien podríamos asemejar el perfil de un KAM con la figura de un gestor comercial de una determinada zona o unidad comercial.
    Estos “comerciales” cuentan con una serie de “profesionales independientes”. mediadores de seguros a los que gestionar en el día a día, basándose en unos puntos muy similares a los que tu resumes.
    1) SELECCION, como es lógico no todos los mediadores que se gestionan nos aportan en mismo valor / beneficio / facturación y por lo tanto hay que Preseleccionar a aquellos que puedan aportarnos más y demandar más nuestro servicio.
    2) CLASIFICACION siempre es adecuado una clasificación en base a cartera gestionada, operaciones tramitadas, etc…
    3)RENTABILIDAD, que duda cabe que estos “profesionales libres”, cada día tienen un mayor poder de negociación para conseguir mejores condiciones de las distintas compañías con las que trabajan/colaboran.
    4) ANALISIS, debemos de analizar a cada uno de esos profesionales que gestionamos en su conjunto, ya que si su negocio va bien, a nosotros nos irá bien, y al contrario, por lo tanto hay que mantener un dialogo constante para ver areas de mejora que nos aporten a los dos.
    5) ESTRATEGIA, el trabajo con estos profesionales no es con una visión cortoplacista, que duda cabe que hay que plantear objetivos y un camino a recorrer a medio / largo plazo, con planes de acción a 3 – 5 años minimo.
    6) FUNCIONES KAM, comparto simplemente al 100% lo indicado en ese punto.
    7) TRANSVERSALIDAD todo gira hoy en día en una organización de este sector hacia un único foco o punto de atención, “el cliente”, Los planes de acción, MKT, etc…. todo debe de contribuir a que la gestión y fidelización de los mediadores de seguros sea cada vez mayor, lo cual garantíza el éxito al comercial que lo gestiona.

    Muy interesante el post, gracias ¡¡¡ perfectamente extrapolable a cualquier sector desde mi punto de visto.

    Un saludo

    Rafael
    @rafalgrol
    http://marketingventasparatodos.wordpress.com

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  2. Hola Rafael!

    Muy interesantes tus observaciones. Incluso te diría que en algunas compañías que he podido conocer con bastante profundidad, no del sector servicios, la elección de sus KAM se basan aún en premisas jurásicas como aquellas en las que su comercial-gestor-agente más “killer” o de más facturación cortoplacista pasa a desempeñar las funciones de key account manager careciendo de la formación (financiera, de márketing…) y visión estratégica a medio-largo plazo.

    Gracias por tu comentario y añado tu blog a mi lista de seguidos.

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  3. Hola Santiago.
    He encontrado tu blog buscando formación para KAM.
    Actualmente te trabajo como delegado comercial, a secas, y quiero prepararme para ser , no un KAM más, si no el mejor KAM.
    He solicitado información a varias empresas se formacion y se han abalanzado sobre mi cual buitres carroñeros ofreciéndome becas y descuentos de hasta el 50% si me apuntó ya mismo.
    Veo que has estado en un seminario impartido por EADA y me gustaría saber si me recomiendas esta empresa para formarme en esta especialidad.
    Cualquier consejo me vendrá genial.
    Muchas gracias!

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    • Diego,

      En primer lugar muchas gracia por leer y comentar en el blog. Bienvenido.
      Como punto de partida decirte que no me une ninguna vinculación profesional/económica con EADA 😉
      Personalmente te la recomendaría a ciegas. Sólamente que te informes acerca de su clasificación en los ranking (serios) de Escuelas de Negocio te harás una idea. Aquí en ESpaña sólo está superada por IE, IESE y ESADE. Otro factor que deberás valorar es el económico (allí no te harán descuentos del 50% si contratas ya…) . Para mí la relación “pedigree” y coste económico está muy bien equilibrada. Otro aspecto a valorar es el de networking que puedas hacer y la aportación de experiencia de tus compañeros de curso. Finalmente te diría que si algún día decides hacer una invesrsión de este tipo escojas la formación presencial, para mí es fundamental a la hora del aprendizaje debido a la discusión de los “study cases” (casos reales)que se plantean para trabajar y debatir en grupo así como el proyecto final.
      Espero que te haya servido de ayuda. Si necesitas más información no dudes en contactar conmigo.
      Saludos.

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      • Buenas tardes Santiago.

        Muchísimas gracias por tu respuesta, me ha servido de mucho. Estoy recabando información e intercambiando mail con ellos(EADA ) pero tengo un problema. Este curso sólo se imparte en la modalidad presencial en su centro de Barcelona y yo vivo en Bilbao. Me descuentan 600€ por desplazamiento pero aún así es complicado asistir por horarios y precios de lis aviones.
        Voy a consultar con algunos clientes que tienen agencia de viajes para ver si puedo cuadrar mi presupuesto aunque , la verdad, es bastante complicado.
        Lo que tengo claro es que quieto especializarme como Key Acount Manager y me gustaría saber si tu puedes aconsejarme donde.

        Muchas gracias por tu tiempo.

        Un cordial saludo

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