“La Venta Estratégica”. 1ª parte.

He pasado casi la totalidad de mi vida profesional involucrado en el ámbito comercial : en mis inicios la curtidora “puerta fría”, posteriormente gestionando cuentas, en desarrollo de negocio, en acciones de márketing y eventos,etc. pero si alguna cosa echo de menos cuando me retrotraigo a mis primeros pasos en este mundo, es no haber recibido al principio de mi actividad una metodología con la cual adentrarme en el complicado mundo de las ventas. De hecho lo único que recibí fueron algunos listados de clientes, catálogos técnicos,  las llaves de un coche  y pintorescos consejos del tipo “al cliente hay que cojerlo por los hue…”

– ¿ Alguien ha traido el pendrive … ?

No fue hasta unos años más tarde que descubrí en una librería de saldos un ejemplar de ” La venta Estratégica ” gracias al cual pude  comenzar a aplicar  mis conocimientos adquiridos por la experiencia (prueba y error) , algún curso de formación interno y lo que veía hacer a los veteranos de mi compañía.

Hacia 1.986 se publica en España una de las primeras ediciones de ” Strategic Selling” ( La Venta Estratégica) compendio sobre venta compleja  pionero en nuestro país. Este libro , que realmente era una traslación de los seminarios que Miller & Heiman llevaban realizando desde ya hacía  un tiempo en el ámbito de los USA , con un gran éxito , sobre todo en grandes corporaciones.  En este libro se daban las pautas para aplicar una metodología en los procesos de venta compleja entendiendo ésta como ” aquella en la que se precisa la aprobación de varias personas para que la venta pueda realizarse “. En ella el factor decisivo es la estructura, no el producto/servicio ni el precio.  Por primera vez se le daba prioridad a a la estrategia  como requisito previo del éxito táctico, algo que la mayoria de programas sobre capacitación en ventas, libros e incluso los directivos e instructores de muchas empresas olvidaban o contemplaban sólo tangencialmente y que Miller & Heiman desglosaban en tres premisas:

  •   Por mucho que consigas donde hoy te encuentras , ya no es suficiente para mantenerte ahí…
  •   En la Venta Compleja un buen plan táctico sólo es tan bueno como la estrategia que condujo hasta él.
  •   Hoy en día sólo se puede triunfar en las ventas si sabes que estás haciendo y porqué.

Esa estrategia de ventas, según los autores, constaba de seis elementos clave , entendidos como herramientas analíticas fundamentales para pasar de una posición de partida a otra posición alternativa de mayor fortaleza y que serían los siguientes:

  1. Influencias Compradoras.
  2. Banderas Rojas/ utilizando puntos de apoyo.
  3. Modos de respuesta.
  4. Resultados-ganancias.
  5. El embudo de ventas.
  6. El perfil del cliente ideal.

Bueno , pueden parecer perogrulladas pero garantizo que actualmente muchas ( y grandes) empresas aún no aplican una estrategia/metodología definida para su red de ventas, sino que confían en intuiciones y datos (a mansalva) para llevar a cabo su labor comercial.   En nuevas entradas iré desgranando en un detalle esos seis elementos clave y sus posibles ejemplos y aplicaciones en la vida real.

Saludos y hasta la próxima.

 

Continúa aquí→La Venta estratégica 2ª parte

 

 

2 comentarios en ““La Venta Estratégica”. 1ª parte.

  1. Buenas tardes Santi, es cierto que en muchos casos, entre los cuales también me incluyo, personas que hemos desarrollado hasta ahora prácticamente toda nuestra carrera profesional enfocada al área comercial / marketing, en nuestros comienzos tuvimos que suplir muchas carencias relacionadas con metodologías enfocadas a la venta y a la gestión de clientes con grandes dosis de creatividad y de iniciativa.
    Iniciativa para autoformarnos, para testear / probar metodologías que leíamos y que con cierta valentía llevábamos a cabo en nuestro día a día. En resumen, a eso se le llamaría hoy CREATIVIDAD, PROACTIVIDAD, AC-titudes que sin duda son pilares básicos en un profesional que desarrolle su labor en este área.

    Con respecto al post que publicas, por cierto, he leído antes la segunda parte que la primera , perdona, me parece de lo más interesante. Personalmente he tenido la suerte de participar en algunos procesos de venta en los que por la complejidad del servicio ofertado , la decisión , no dependía de solo una persona, sino más bien de un conjunto de decisiones en las que cada persona debía de enfocar el tema desde un punto de vista, financiero/coste, técnico, etc….

    Como tu bien dices, es necesaria una metodología y estrategia para estas ventas con decisión multiple, al igual que el gestor encargado de este tipo de ventas debe de cumplir al mismo tiempo un perfil más complejo /completo de AC-titudes y AP-titudes.

    No basta como puede ocurrir en una venta más simple que ante una determinada carencia por ejemplo en el aspecto técnico se pueda suplir con una mayor capacidad de empatía del comercial.

    Pero, creo que aún, tal y como tu comentas, todavía quedan muchas empresas que no desarrollan , que no tienen una metodología clara para este tipo de ventas.

    Un saludo , muy interesantes ambas publicaciones, gracias ¡¡¡

    Rafael
    @rafalgrol
    http://marketingventasparatodos.wordpress.com

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