Palos en las ruedas

 

atasco-urbano-palos-en-las-ruedas

Es habitual para miles de conductores participar, más bien sufrir, grandes atascos y retenciones durante las horas punta de las mañanas en cualquier gran ciudad con accesos complicados, léase rondas o circunvalaciones urbanas. Los intentos de control por parte de aquellos que deberían facilitar una circulación más fluida acaban provocando más retenciones y colapso.

Este ejemplo viene al caso por una de las tendencias predominantes en la gestión de equipos comerciales sobre todo en aquellos con una alta frecuencia de contactos con potenciales clientes y alto volumen de oportunidades de venta (finalizadas o no).

Un sistema dinámico y complejo se acabará ralentizando si le añadimos demasiados mecanismos de control. Es más quiero afirmar que cuanto más sofisticados y estrictos son estos controles antes acabarán provocando el fallo y la sobrerreacción y a su vez la destrucción real o figurada de cualquier maquinaria, o en este caso que nos ocupa de un equipo de trabajo.

El dilema: ¿Control o Análisis?

Seguro que puedes recordar más de una situación vivida en primera o tercera persona como las siguientes:

  • Los Procedimientos prevalecen sobre los Resultados (aunque no sea algo expresado abiertamente)
  • La preferencia por “aparecer guapo” frente a la “belleza natural” (metaforicamente hablando…) en determinados reportes.
  • Embudos o cuellos de botella en la actividad normal debidos a procedimientos “indispensables o prioritarios”
  • Implementar estresores artificiales (controles de actividad y aplicar parametros de control basados en premisas no contrastadas o simplementes por tradición histórica y una falsa o simplificada relación causa-efecto: si hacemos a obtendremos b.

Por mi experiencia he visto desconectar de la realidad a más de un equipo de ventas por priorizar la atención en ciertas actividades (aquí quiero decir plasmar en informes o reportes) que son consideradas primordiales y en la mayoría de los casos acaban desviando a la gente del objetivo primordial, aquello que hace subsistir a la empresa, aquello en lo que somos buenos y nos hace ganar dinero. Nos distrae haciendo que pasemos nuestro enfoque originario a otros de carácter secundario, estacional o sea lo que sea.

Palo-en-la-rueda

Lo importante son los procesos…

Uno de los síntomas de identifican a aquellos grupos o equipos comerciales aquejados por alguno de los puntos anteriores es que su preocupación en mayor o en menor medida está dirigida a evitar su presencia en las lista negras de cualquier informe cuya prioridad haya sido determinada en departamentos ajenos a la actividad de ventas propiamente dicha.

Es más quiero afirmar que cualquier resultado obtenido con ratios de control se adaptará, utilizando una explicación narrativo/causal, a unas ideas previas que ya se han aceptado por aquellos que efectuan el control o sea estos son mis principios y si no le gustan tengo otros ¿Qué quiero decir? Que adaptaré el resultado obtenido, si es preciso con adornos literarios, a la idea que YA tengo preconcebida.

Existe una falsa ilusión de control absoluto por parte de los responsables intelectuales de los departamentos de control de ventas (o gestión de comercia)al aplicar procesos de control inspirados en fórmulas de origen matemático/estadístico o vagamente relacionados con la física. Si aceptamos la capacidad de fórmulas estadístico-matemáticas para representar la realidad de una persona o grupo de personas en contrapartida debo aceptar cualquier fórmula matemática que me demuestre lo contrario. En resumen que esos resultados pueden interpretarse de varias formas diferentes.

Variables no ponderadas en control comercial

Si aceptamos la validez absoluta acerca de la necesidad de implantar demasiados mecanismos de control que no son indispensables para el desarrollo correcto de nuestra actividad (principios de las ciencias físicas aplicados a ciencias sociales como la economía) habrá que asumir tarde o temprano provocarán el fallo y la sobrerreacción como decía en lo primeros párrafos de éste post. No lo digo yo lo dicen las teorías de James Clerk Maxwell y su teoría del control publicada en  “On Governors” (1867-1868) donde demostraba matematicamente que controlar en exceso la velocidad de los motores generaba inestabilidad.

Como dije en este post  hay variables que no pueden controlarse por estadísticas y unos simples números. Exigen una visión mucho mas amplia y de conjunto:

  1. Las personas que se encargan de dirigir cuantifican lo que es facilmente medible.
  2. Desprecian o cuantifican arbitrariamente todo lo que no puede medirse facilmente.
  3. Para ellos lo que no es cuantificable no es importante.
  4. Para ellos lo que no es cuantificable no existe.

Pregúntate cuando se presentan estadísticas como se han recopilado los datos y bajo que supuestos se han utilizado para analizarlos.

Resumiendo…

Los mecanismos de control deben de estar adaptados al sistema al cual se aplican y aplicarse con lógica y coherencia. Deberemos evitar caer en la falsa ilusión de poder que proporciona pues con el tiempo acabará pasándonos facturas muy caras al colapsar a nuestros colaboradores o en el mejor de los casos adquirir la categoría de acto prioritario frente al verdadero objetivo de nuestro departamento que es realizar operaciones de venta rentables para nuestra compañía.

Un saludo y hasta la próxima.

 

Santiago García García.

Equipos de ventas ¿Algorítmicos o heurísticos?

equipos-de ventas-algoritmicos-heurisicos

Algorítmico: (de algoritmo)1. m. Conjunto ordenado y finito de operaciones que permiten hallar la solución de un problema.

Heurístico: del gr. εὑρίσκειν heurískein ‘hallar’, ‘inventar’ y ‒́tico. 1. adj. Perteneciente o relativo a la heurística. 2. f. Técnica de la indagación y del descubrimiento.

Mientras hoy en día se nos llena la boca (empezando por los “gurús” patrios de los RRHH) con frases sobre la motivación y declaraciones sonrojantes de voluntarismo: “puedes ser todo aquello que te propongas”. Decálogos naïf (o de sci-fi) sobre liderazgo de equipos chachipirulis y unicornios rosas es la tozuda realidad quien acaba dándonos un puñetazo en la cara y de una forma brutal nos vuelve a poner los pie en la tierra .Tan sólo unas décadas atrás en el tiempo esas expresiones hubieran causado perplejidad, estupefacción y en algún caso despidos fulminantes.

En la mayoría de departamentos de ventas (se dice que) se buscan perfiles que aporten en su forma de trabajar innovacion, el pensar diferente, la creatividad, mentes abiertas…vendedores que sepan gestionar habilidades emocionales y crear una red de contactos y que no sean solamente un un lorito que repite un discurso carcamal y viejuno basado en AIDA. mientras aporrea puertas y le dispara (metaforicamente hablando) a cualquier bicho o prospecto viviente. Todo ello más alla de lo obvio y deseado. Quizás provocando más de una disonancia cognitiva en directivos comerciales ¿Pero realmente han cambiado tanto las cosas?

Equipos de venta

Mi tesis: dividir los equipos por tareas heurísticas o algorítmicas.

El mundo de la venta a empresas se está volviendo cada vez más complejo. Es un hecho irrefutable.

Empecemos por retomar las definiciones que hice al principio del post. Las tareas algorítmicas serían aquellas consistentes en seguir una de serie de comandos o instrucciones en un recorrido de sentido único y que convergen en una única solución. Hay un algoritmo que resuelve la tarea y punto. Para conseguir llegar a c has de pasar primero por a y después por b. Hay que hacerlo así, te guste más o menos.

Hay un momento en la venta consultiva en el cual se traspasa el umbral de lo cartesiano y entra en un terreno mucho más nebuloso en el que cobran mayor importancia habilidades “blandas”  mucho más difíciles de expresar o encorsetar en guiones prefabricados. Habilidades como la inteligencia emocional, el conocimiento del negocio, saber valorar de las situación competitiva de nuestra empresa y las posibilidades de crecimiento, dominar habilidades negociadoras (planificar antes de negociar) y tener la capacidad de empatizar y ser asertivo a partes iguales.

Si hablamos de venta consultiva todo lo anterior, aunque pueda parecer obvio, por desgracia en ocasiones se difumina por la insistencia en continuar con el viejo modelo de transaccional y cortoplacista (conseguir ventas y resultados a corto plazo) enfrentado a un modelo mucho más maduro basado en las relaciones y que está enfocado en el valor y retención de los clientes a largo plazo.

¿Por qué?

A causa de lo expuesto en el anterior párrafo, la necesidad de conseguir resultados a corto plazo, se crean para los vendedores protocolos y pautas que basados en éxitos anteriores se supone que conducirán a éxitos futuros. Guiones, procedimientos, argumentarios para rebatir objeciones en forma de diagramas de flujo. Una serie de conceptos mecanicistas que en parte han sido culpables (en parte) del descrédito que ha sufrido la profesión de vendedor. Con esas pautas cualquier profesional de la venta, con sus diferentes niveles de conocimiento, experiencia y habilidades habría de conseguir el mayor número de ventas en el menor tiempo posible. Y el mayor número de comisiones y dinero…

equipos-de-venta

Estoy convencido que cada vez tiene más peso en las motivaciones de cualquier profesional no sólo el dinero. Logicamente ha de recibir un salario adecuado y justo pero priman cada vez más otros aspectos como el desarrollo personal, compatibilizar la vida profesional con la familiar o personal, la posibilidad de aplicar capacidades desprestigiadas hasta ahora (imaginación, creatividad, etc.).

Y eso no se consigue encorsetando mediante clichés prefabricados. O no sólo aplicando procesos de tipo algorítmico.

El origen del mito

En los años que transcurren entre el final del siglo XIX y las primeras décadas del XX los vientos de cambio irrumpieron en como un vendaval en las sociedades occidentales provocando cambios en los paradigmas sociales y poniendo patas arriba las ideas preestablecidas que impregnaban las ideas de aquellas mentes preclaras que marcaban el camino a seguir por el resto de mortales.

El positivismo y otras corrientes de pensamiento ejercieron una poderosa influencia en las ideas de aquellos que buscaban un nuevo enfoque en todo lo relacionado con el estudio de la sociedad y aquello que pudiera ayudar a la compresión científica de cualquier fenómeno provocador de cambios sociales. El marxismo era un corriente filosófica en auge y la revolución industrial estaba creando formas diferentes de organización humana como nunca antes se habían conocido.

Es en esas circunstancias donde aparece Frederick Winsow Taylor  con la intención de corregir las formas caprichosas e ineficientes con las cuales estaban funcionando las empresas en su país, los EEUU, y alcanzar la máxima eficiencia posible.

Taylor creó el concepto de “gestión científica” cuyo fin último era conseguir la prosperidad de empresarios y trabajadores. Esto podía y debía conseguirse mediante el estricto control de los procesos y de los trabajadores ya que consideraba a la holgazanería una de los principales causas de la baja productividad. Los principales puntos de esa gestión o administración eran (y son) los siguientes:

  1. Sustituir el criterio por la norma. Organizar racionalmente el trabajo
  2. Preparación del trabajador y de la distribución física de máquinas y materiales. Trabajo en cadena.
  3. Cooperación con el trabajador con base al control de éste por parte de la gerencia. El hombre es negligente y holgazán y sólo trabaja por dinero. Para motivarlo se crean incentivos económicos en base a la productividad para que coincidan los intereses del empresario y del trabajador. Rígidos sistemas de supervisión y control.
  4. Conseguir una ejecución disciplinada a través de la división del trabajo entre gerentes y trabajadores. División vertical. Separar el trabajo administrativo y el físico. Los trabajadores sólo ejecutan no piensan ya que no tienen la suficiente capacidad para hacerlo.vendedores cutres

El Palo y la Zanahoria en ventas y en cualquier ámbito.

La idea motor del taylorismo es que la obediencia se recompensa. Los empleados son como partes de una maquinaria complicada que han de realizar su trabajo correctamente, de la manera y con lo procedimientos correctos y en el tiempo previsto.

Para que esto suceda había que otorgar recompensa al comportamiento deseado y castigar las conductas que se quisieran evitar. Esta creencia presupone que los trabajadores los hombres son poco más diferentes que un caballo. Nuestra manera de avanzar en la dirección que se desea es ponernos una zanahoria más sabrosa o amenazar con un palo más duro. La verdad es que funciona muy bien. Hasta que dejó de hacerlo o ya no ofrecía resultados en todas las circunstancias como hacía antes…

Esta forma de operar basada exclusivamente en gratificaciones y castigos estaba agotada y era necesario una actualización.

 

Matar la Creatividad

Los experimentos de Harry F. Harlow en los años 40 y posteriormente los de Abraham Maslow desmontaron la teoría bajo la cual se construía el edificio del taylorismo y sus aceptados paradigmas laborales. Posteriormente diversos estudios realizados por decenas de investigadores han demostrado que fallaba lo que se supone debía ser el comportamiento racional: actuar en base a motivadores exclusivamente económicos o externos. La gente busca su autorrealización cuando tiene cubiertas las demás necesidades básicas.

trabajo-equipo-ventas

Queda demostrado que centrarse exclusivamente en las recompensas (hablemos de comisiones, primas, etc) o gratificaciones inmediatas perjudican los resultados a largo plazo. Los agentes motivadores de ese tipo reducen la profundidad de pensamiento. Aplicado a un equipo comercial, concentrar todos los esfuerzos en los objetivos cortoplacistas acabará provocando en los vendedores visión de túnel y miopía. La espera de premios acabará matando la creatividad y ayudará a tomar peores decisiones. El único interés será trabajar hasta obtener la recompensa, no más allá.

 

Renting: arma para empresas y autónomos.

santiagogarciagarcia-renting

“Si se revaloriza, cómpralo, si se deprecia, alquílalo.” John Paul Getty (1892-1976)

Aunque el concepto lo tenía claro desde hacía años la primera vez que leí la cita así, literal,hace relativamente poco tiempo, fue a través de un compañero (el gran Peter R.) que lo usa en su firma de correo electrónico. Mea culpa.

La de Getty es una frase conocida en el mundo empresarial pero quizás adquiere mayor vigencia aún si cabe hoy en día. Y las razones creo que todos las sabemos/vivimos por la dichosa crisis. Más todavía si somos parte de una empresa (para mí cualquier autónomo es sinónimo de empresa).

El renting hizo una aparición discreta en nuestra sociedad allá por los (ya lejanos) años 90 para alcanzar el éxito al comenzar el siglo XXI (un éxito discreto en el caso de las pymes por no decir muy discreto en el caso de los autónomos).

El renting es un contrato de alquiler de bienes muebles, con una duración superior al año normalmente y cuya principal característica consiste en establecer una cuota fija durante toda la vida del contrato. Estos contratos son especialmente útiles para disponer del uso de bienes muebles que no podemos comprar de entrada por su alto coste o de los que queremos tener una cobertura completa de servicios adicionales en su uso y que nos cubran frente a cualquier imprevisto durante la vida de ese contrato.

En la actualidad sería difícil creer que cualquier responsable de la flota de vehículos de una empresa no conozca esta fórmula para gestionar los mismos. Además de uso del vehículo es habitual incluir los mantenimientos, reparaciones, sustitución de neumáticos, seguros y vehículos de sustitución. Es decir tener integrados los costes relativos a ese vehículo y por ello tener presupuestado en principio nuestros gastos por ese concepto.

Bien, todo lo anterior lo tienen interiorizado una parte de las empresas de este país (sobre todo las grandes compañías) pero ¿Qué pasa con el resto?

Voy a a citar una serie de ventajas que no por obvias y conocidas se les presta la suficiente atención. Quizás por razones atávicas o culturales…vaya usted a saber, oiga.

renting-como-arma-para-empresas-y-autonomos

Antes de nada debe estar muy claro que no deberíamos consentir una duración de contrato superior a la vida útil del bien y sobretodo tener muy presente las cantidades a pagar por resolución anticipada de ese contrato. Ahora vamos allá:

  • El renting tiene consideración de alquiler, algo muy atractivo desde el punto de vista financiero y contable ya que no requiere activar el bien en el balance de nuestra empresa y por ello deja de existir la obligación de realizar amortizaciones.
  • Esperemos que no nos escuche el sr. Montoro (falsa ilusión, el Gran Hermano todo lo sabe) pero otra de las ventajas muy muy importantes es de carácter fiscales. El renting tiene consideración de gasto y permite llevar el 100% de la cuota a la cuenta de explotación y por lo tanto aminora nuestra base en relación al famoso formulario 200 el del Impuesto de Sociedades.

¿Pero que pasa con los agentes libres, free lance o autónomos? También son hijos de dios aunque para la mayoría de gobiernos (del color que sea, escógelo tú) frecuentemente no lo parezca. Enumero aquí una serie puntos a tener en cuenta. Parecen obvios pero la realidad es muy tozuda y muchos aún desconocen esas ventajas. Cuestión de cultura empresarial de nuestro país. O simplemente de cultura, pienso.santiagogarciagarcia-renting

  • En el caso del IRPF los autónomos pueden deducirse hasta el 100% de las cuotas de renting en la declaración, tanto en la estimación directa normal como en la simplificada. En el caso de que se use ese vehículo para uso laboral y también particular podrá deducirse parte de esa cuota.
  • En lo referente al IVA la deducción estará relacionada con el porcentaje del uso del vehículo  que dediquemos a la actividad profesional, con un mínimo del 50%. Puede deducirse ese 50% del IVA soportado en el alquiler del vehículo cuando se demuestre que se usa en la actividad económica (presupuestos de servicios a nuestros clientes, lugares dónde se entregan mercancias, visitas concertadas por email, visitas agendadas, etc.). En fin, aquello que demuestre o justifique el uso de éste para la obtención de ingresos.
  • Para poder deducir el 100% del IVA necesitaremos que cumpla alguna de las siguientes características. Indico las más frecuentes:

-Que sea un vehiculo de tipo mixto (los que pueden transportar mercancías y hasta un máximo de 9 personas incluido el conductor) de los utilizados en el transporte de mercancías.

-Que sea utilizado para los desplazamientos profesionales de agentes comerciales o representantes.

-Que sea utilizado en servicios de vigilancia.

Un punto interesante es llegar a conseguir mediante negociación con el proveedor del renting (si tenemos la posición de fuerza para ello) no tener que utilizar avales o intentar el mínimo depósito de fianzas o garantías y de esta obtener más liquidez para nuestra actividad empresarial propiamente dicha.

Espero haber aportado un pequeño grano de arena a través de este post. Si necesitas consultar o ampliar más información no dudes en hacerlo mediante el blog o cualquier forma (twitter, linkedin, etc.

 

Un saludo y hasta la próxima.

 

Santiago García García.

 

Mi tiempo es mío: Time Is On My Side (yes it is!)

ventas-mi-tiempo-es oro

Mi tiempo de ventas es sagrado.

 

El tiempo está de tu parte, o así debe ser. Porque tu tiempo es oro y es uno de tus activos más valiosos e importantes especialmente en el mundo de la venta. Como profesionales del mundo de la venta hemos de tener grabado a fuego que nuestro tiempo de venta es limitado y debemos gestionarlo como un bien o activo escaso. Nos encontraremos en muchas ocasiones con prospectos  (y algunos clientes) que no lo valorarán de igual manera…

Es aquí donde hoy me gustaría hacer hincapié. Como vendedores y comerciales (aunque pienso que esto vale para todos los ámbitos de la vida ) debemos de tener bien claro que  deberíamos ser nosotros los dueños y señores de nuestro tiempo de venta.

Aunque el tema de los Stones no era una composición original suya lo adopté como himno hace ya años para reflejar esas situaciones en las que vendiendo, nuestro interlocutor no respeta los tiempos de venta que se merece un profesional.

 

¿Cuándo NO debemos perder nuestro tiempo como profesionales de la venta?

timing-de ventas

  1. Cuando descaradamente no se respetan las agendas ni los tiempos de ventas. Una cosa es cancelar una reunión por un imprevisto, que a todos nos puede pasar y otra cosa son las faltas de respeto a un profesional. Es inadmisible (al menos para mí) no presentarse a una cita concertada con excusas peregrinas propias de colegiales (“no traigo los deberes porque se los ha comido mi perro…”).
  2. Cuando los contactos se inician con prisas y apremios (a nuestro interlocutor le interesan en ese momento otros asuntos): El prospecto o cliente sólo quiere solventar el escollo en el cual se ha convertido nuestra reunión. Qué decir de las interrupciones via teléfono o las salidas de la estancia para resolver urgencias. Lo mejor es despedirse educadamente y concertar otra cita donde podamos estar más tranquilos y podamos exponer nuestros argumentos.
  3. Cuando al inicio de una conversación de ventas inmediatamente nos preguntan por el precio.  Mala señal si no dejan que puedas exponer tu propuesta de valor y el porqué de tu precio sin poder argumentarlo. “Algo está podrido en el estado de Dinamarca”. Defiende tus tiempos y tu espacio como profesional. Si no quieren concedértelo es una señal de que posiblemente ya han tomado una decisión o que simplemente es curiosidad por lo que han contactado contigo.
  4. Cuando los clientes no dan señales de vida después del primer contacto o encuentro. Si has entregado tu propuesta lo normal es que se medite acerca de ella pero tampoco es muy lógico ( si es profesional) que el cliente desaparezca como si lo hubieran abducido los extraterrestres. Es vital aprender a averiguar si esas desapariciones tienen algún motivo oculto para poder dedicar nuestro tiempo de ventas a los clientes que SI quieren colaborar con nosotros.

 

 

Esto son simplemente líneas gruesas sobre algunas situciones en las que yo personalmente intento defender mi tiempo. Logicamente existen matizaciones y situaciones particulares en las cuales pueden obviarse porque nuestro olfato comercial y experiencia así nos lo dicten y en las cuales cada uno de nosotros deberá tomar decisiones que se salgan de estas recomendaciones genéricas. En esos casos haz lo que tu instinto comercial te indique.

 

 

Un saludo y hasta la próxima.

 

Santiago García García.

 

Patos, anclas y negociar precios.

OLYMPUS DIGITAL CAMERA

 

¿Existe alguna relación secreta entre el comportamiento de algunos animales, las anclas y nuestro comportamiento a la hora de tomar decisiones económicas?

Pues sí, en contra de lo que a primera vista parezca. Algo que bien saben los responsables de ventas y marketing de muchas compañías.

Los Patos:

“El naturalista Konrad Lorenz descubrió que los ansarinos, al salir del huevo, se apegan al primer objeto en movimiento con el que se encuentran (que en general suele ser su madre). Lorenz lo supo porque, en uno de sus experimentos, él fue lo primero que vieron las crías, y desde ese momento lo siguieron fielmente a todas partes. De ese modo, Lorenz demostró que los ansarinos no sólo toman decisiones iniciales basándose en lo que encuentran disponible en su entorno, sino que se atienen a su decisión una vez tomada. Lorenz denominó a este fenómeno natural impronta.” (Predictably Irrational. (Las Trampas del Deseo). Dan Ariely, página 73.)

¿El cerebro del hombre está igualmente programado o estructurado como el de los patos? ¿Cuándo tomamos decisiones o  nuestras primeras impresiones acerca de un precio de un producto nuevo tienen un efecto a largo plazo en nuestra predisposición a pagar por ese producto en el futuro?

La relación que existe entre un precio inicialmente establecido en nuestra mente y que muchas veces es de una manera arbitraria (bien por históricos, de manera casual o intencionada con intenciones manipuladoras) ha sido contrastada de manera evidente en numerosos experimentos de economía conductual.

Uno de los que más conocidos es el que realizaron Dan Ariely, Drazen Prelec y George Lowenstein en el MIT convirtiendo un salón de sus instalaciones en una sala de subastas para sus estudiantes de marketing.

El Efecto anclaje:

  • Se presentaron una serie de objetos (vinos franceses de calidad, útiles tecnológicos, algún libro de diseño y bombones belgas) mediante un formulario en el cual habían de escribir los dos últimos números de su afiliiación a la seguridad social junto los artículos subastados como si fuera el precio. Posteriormente debían indicar si estaban o no dispuestos a comprar cada artículo por ese valor y cuál sería el precio máximo que pagarían por cada uno de los seis objetos.

El resultado fue sorprendente pese a que los estudiantes negaron el efecto de haber escrito sus números de la seguridad social en los precios a pagar. El resultado fue clarísimo: aquellos que tenían los números más altos fueron los que hicieron las pujas más altas (entre un 216% y un 346% más altas) mientras los que tenían las cifras más bajas en los dos dígitos de la seguridad social hicieron las pujas más bajas: Una cifra arbitraria había conseguido moldear la forma en la cual valoraban los objetos de la subasta.

"Las trampas del deseo" Dan Ariely. Editorial Ariel 2008

“Las trampas del deseo”
Dan Ariely. Editorial Ariel 2008

Este ejercicio detectó además la llamada “coherencia arbitraria” según la cual una vez que establecemos mentalmente los precios de partida de un objeto -aunque sea de forma totalmente arbitraria- el efecto anclaje no sólo actúa para dicho objeto, sino que moldea también la disposición que tendremos a pagar por otros artículos relacionados con éste (vinos, útiles informáticos, estaban relacionados logica y coherentemente como puede verse en la tabla).

La mente nos fija anclas hacia ciertos precios y éstas anclas pueden determinar nuestras compras más cercanas en el tiempo y las futuras también. Con las decisiones que tomamos creamos anclas y moldeamos de esta forma nuestros comportamientos como consumidores.

patos-anclas-precios

 Usar las anclas para establecer precios en negociaciones de ventas:

Una de las formas que podrías utilizar las anclas en nuestras negociaciones de ventas es sabiendo que las personas no elegimos las cosas en términos absolutos sino que nos fijamos en la ventja relativa frente a otra propuesta y estimamos su valor frente a ella. Es lo que llamaríamos el efecto señuelo.

Dé a escoger a su interlocutor 3 opciones:

  1. Una la más simple en prestaciones y  económica.
  2. Una segunda que combine la primera más un incremento de prestaciones y más cara.
  3. Una tercera opción igual de precio que la anterior pero con menos prestaciones que la segunda opción.

Por supuesto esto es una manera muy simplista de explicarlo. Pero funciona. Agencias de marketing y publicidad, marketing online, inmobiliarias o agencias de viajes lo usan cada día ante nuestras narices.

Hasta la próxima.

twitter-1salesreport

Bibliografía:

“Las Trampas del Deseo”. Dan Ariely. Editorial Ariel 2008.

“Economía Emocional”. Matteo Motterlini. Editorial Paidós. 2008.

“Brainfluence” Roger Dooley. Editorial Empresa Activa. 2015

 

 

 

 

Los pilares básicos de nuestra Credibilidad Comercial.

La Credibilidad Comercial

A lo largo de nuestra vida laboral se cruzarán miles de personas con nostros por razones de nuestro desempeño profesional. Podrá ser en encuentros cara a cara, o por medios electrónicos: email, teléfonos, web 2.0, etc. Es un básico para cualquiera que se dedique (especialmente) a labores comerciales.

Para cualquier vendedor es de suma importancia conseguir credibilidad frente a los clientes, presentes, pasados y futuros

Bien, pero si hablamos de ventas ¿ Cúal es la razón por la que diferentes personas en diferentes lugares y por razones diferentes confiarán en nosotros?

Los Pilares de la credibilidad comercial.

Pueden existir varias docenas de causas combinadas con diferentes situaciones de venta, y sería realmente complejo a la par que muy aburrido referirlos todos en detalle aunque con un esfuerzo de concreción podríamos reducirlos a cuatro áreas o puntos básicos:

  1. Nuestra Experiencia. Los clientes quieren saber nuestra experiencia en el sector de su negocio o relacionado con éste. Si somos veteranos tendremos (en principio) más credibilidad que un rookie. Cuanto más relacionado esté nuestro historial con el tipo de negocio de nuestro potencial cliente más “digno” de confianza seremos. Hay que matizar que lo realmente importante no es sólo la cantidad de años de nuestro trabajo sino que éste certifique que somos capaces de cumplir. La credibilidad significa que se puede creer en nosotros y que haremos lo que afirmamos que podemos hacer.
  2.  Nuestros Conocimientos. Sumará a la capacidad de conseguir credibilidad profesional nuestra educación, experiencia técnica, la habilidad demostrada para poder entender las áreas donde somos expertos y responsables. No es tan fiable lo que sabemos que lo que hemos hecho. Los conocimientos en sí están muy bien pero tenemos que demostrar  nuestros valores  como experto en lo que el cliente desea y sus intereses.
  3. La Presentación. No como presentamos el producto/servicio sino como nos presentamos nosotros mismos ante el potencial cliente: la apariencia personal, lenguaje, personalidad y comportamiento, cortesía profesional, el cómo nos ven y oyen hablar. Aunque mucha más importancia se concede al “profesionalismo”: aparecer puntualmente a las citas, si hacemos una presentación organizada, si escuchamos atentamente al interlocutor , pero no sólo como algo impostado sino como algo que es parte integral de la forma que tratamos a nuestros clientes.
  4. Nuestras Relaciones.  Entendidas como relaciones personales y de negocios. Pueden conocer a nuestra empresa o a nosotros por otros clientes, pero este efecto será meramente introductorio y nos dará credibilidad temporal así que continuamente deberemos ganarnos la confianza y la credibilidad continuamente en cada venta, en cada ocasión que nos econtremos frente a nuestro cliente o prospecto.

En un próximo post trataré brevemente de comentar las formas de conseguir esa credibilidad comercial.

 

Hasta la próxima.

 

Santiago García García,

Neuromarketing y Ventas: ¿Mucho ruido y pocas nueces?

Neuromarketing-y- ventas

“Nada nuevo bajo el sol” es una frase que aparece en el Eclesiastés (1.9) y que puede aplicarse a muchas de las nuevas teorías, técnicas de venta y trajes nuevos del emperador que aparecen como champiñones en los cultivos del dospuntocerolandia. En ocasiones confieso que me dejo atrapar por el brillo de lo nuevo. Débil que es uno para estas cosas…

El nuevo mantra es: neuromarketing.

Desde que se han popularizado las investigaciones en neurociencia (buena parte de la culpa la tiene “El Error de Descartes” y Antonio Damasio) una ola de divulgación de los avances en el conocimiento del funcionamiento del cerebroy de los procesos cognitivos recorre el mundo y puede aplicarse a todo lo relacionado con el mundo empresarial. De mejor o peor manera claro está. Siempre existirán los oportunistas que juntando cuatro conceptos básicos y popularizados (trending topics, diría yo) darán forma a la fórmula mágica que ha de revolucionar el mundo de la venta y del márketing.

Neuromarketing: ¿El “nervio”? de la Venta.

Allá por el año 2002 Patrick Renvoisé y Christophe Morin lanzaban al mundo-mundial su propuesta que había de revolucionar todos los procesos de venta y enviar los manuales existentes a la trituradora de papel y en algún caso a la hoguera.

La idea base desde la cual partían afirma que los factores de compra no son lógicos ni racionales basándose en unos (muy simplificados) conceptos de neurociencia y psicobilogía según los cuales podemos dividir (a grosso modo) el cerebro en tres partes: El Cerebro Nuevo (donde se piensa, se procesa la información y comparte sus resultados con los otros dos), el Cerebro Medio (el que siente y procesa las emociones y sentimientos, también comparte sus resultados con los otros dos) y el Cerebro Primitivo (que sería quien decide tomando en consideración los resultados de sus dos compañeros pero sólo él controlaría las decisiones).

neuromarketing-y-ventas

El cerebro primitivo evolutivamente sería el más antiguo de los tres y considerado el cerebro de la supervivencia también llamado el cerebro de reptil. En él las emociones procesadas inicialmente por el cerebro medio darán lugar a las decisiones finales. Según algunos investigadores los humanos tomamos decisiones emocionalmente y luego las justificaríamos de manera racional.

¿Unas claves para vender más?

Segun los creadores de SalesBrain existen una serie de llaves para conseguir acceder de una forma sistemática al verdadero decisor: el Cerebro Primitivo. Este responde de una manera efectiva a 6 estímulos específicos y que deberíamos dominar.

  1. El Cerebro Primitivo está centrado en SI MISMO. Sólo tiene predilección por tratar con temas que concierene a su bienestar y supervivencia.
  2. El Cerbro Primitivo es muy sensible al contraste. Antes/después, riesgo/seguro, con/sin, lento/rápido. Los contrastes permiten tomar decisiones rápidas y sin riesgo. Sin esos parámetros de contraste el cerebro entra en un estado de confusión que produce retrasos en la toma de decisiones.
  3. El Cerebro Primitivo necesita información tangible. Busca conceptos que le son familiares y amigables, patrones facilmente reconocibles, concretos e inmutables. No puede procesar con facilidad conceptos abstratctos sino que busca conceptos simples e ideas concretas: “más ahorro”, “irrompible”, “seguro”,
  4. El Cerebro Primitivo recuerda el PRINCIPIO y el FINAL.  Algo vital a la hora de construir mensajes de venta impactantes y comunicarlos. Hay que empezar con el contenido importante y recordarlo al final.
  5. El Cerebro Primitivo es muy VISUAL. El nervio óptico está conectado físicamente al cerebro primitivo y es 25 veces más rápido que el nervio auditivo.
  6. El Cerebro Primitivo se dispara con fuerza con las emociones. Las emociones crean procesos químicos que impactan de manera muy fuerte en la forma que se procesa y memoriza la información. Sólo recordamos información a corto plazo a no ser que esté acompañada de emociones que son procesadas químicamente por nuestro cerebro.

4 Pasos para Vender Más

¿Los 4 pasos para vender más?

Los creadores de SalesBrain resumían su novedoso concepto de la venta en el siguiente proceso de cuatro pasos para convencer al cerebro primitivo o reptiliano y así conseguir más ventas:

  1. Diagnosticar el PAIN (la necesidad, objetivo, problema) de nuestro interlocutor. Creando mensajes a nuestro comprador de forma concreta como puede resolverlo o “curarlos” ¿Cómo? Preguntando correctamente y escuchando a nuestro posible comprador. A menudo estos objetivos están por debajo del nivel consciente por lo cual hay que saber como hacerlos aflorar.
  2. Diferenciar su propio CLAIM (solución, vlor, ventaja o beneficio) del valor que presenten nuestros competidores ¿Cómo? El Cerebro Primitivo responde a los contrastes sólidos, poderosos. Es muy importante señalar lo diferente y valioso de nuestra propuesta mediante el contraste con la comparación de dos escenarios
  3. Demostrar el GAIN (ganancia) que nuestra solución proporciona al posible comprador ¿Cómo? Comunicando no solo valor sino valor PROBADO de nuestros beneficios.
  4. Dialogar con el Cerebro Primitivo. De forma que consiga mayor impacto. ¿Cómo? Usando un lenguaje que entienda y complete los seis estímulos anteriores y que tenga un alto impacto. De manera que diagnostique, diferencies y demuestre el valor de su propuesta.

Sineceramenta a mi me recuerda mucho a una miscelánea de lementos clásicos que van desde el sistema viejuno AIDA a la metodología SPIN. Pero estoy convencido que la mejor manera de saber si es un buen sistema es probándolo y adaptándolo a nuestras características personales y actuaciones en la venta

¿Qué crees tú?

 

Hasta la próxima.

 

Santiago García García.

 

Para más info:

“Neuromarketing. El Nervio de la venta”.  Patrick Renvoisé & Christopher Morin. Editorial UOC .2006.

Webs:

http://neuromarca.com/

http://neuropsicologianet.blogspot.com.es/

http://www.neurosciencemarketing.com/blog/